在三季度上市白酒企業(yè)業(yè)績降速的背景下，此前白酒產(chǎn)業(yè)每年上演一次的年底“酒廠回款術(shù)”在2024年年底正在逐漸失靈。

　　時至年底，正值大部分酒廠扎帳的關(guān)鍵時期。酒業(yè)家在近期渠道調(diào)研中獲悉，越來越多經(jīng)銷商開始調(diào)整心態(tài)，不再迫于酒廠壓力而繼續(xù)在年底打款完成年度任務(wù)，或保留名酒經(jīng)銷商。有經(jīng)銷商向酒業(yè)家表示，“以前行情好的時候大家舍不得放棄代理權(quán)，但現(xiàn)在即使是名酒取消代理權(quán)也威脅不到我們了。”

　　在酒業(yè)家近期對河南、山東等地的調(diào)研中，上述經(jīng)銷商的這一態(tài)度正在成為大部分經(jīng)銷商群體對酒廠年底回款要求的真實心態(tài)，且在中小型規(guī)模經(jīng)銷商群體中尤為突出。

　　伴隨年底任務(wù)沖刺階段的臨近，酒業(yè)家調(diào)研了解到，完不成酒廠年初目標在當前已是經(jīng)銷商群體普遍存在的現(xiàn)象。

　　“今年任務(wù)肯定完成不了。”來自河南某地知名白酒品牌經(jīng)銷商韓東（化名）直言，按照目前進度來看，預計最終只能完成年度目標的50%-60%。而據(jù)其介紹，在當?shù)兀鄠€頭部白酒品牌情況類似，經(jīng)銷商普遍反饋只能完成年度合同任務(wù)的百分之五六十。

　　山東經(jīng)銷商張曉（化名）也表示，其經(jīng)營的四個一二線品牌中，年度任務(wù)完成都有較大壓力，其中兩個動銷較好的品牌或許勉強能完成，但兩個動銷差的兩個品牌基本不可能完成。同時，據(jù)他觀察，在連續(xù)幾年的供需關(guān)系嚴重失衡的背景下，山東很多經(jīng)銷商“今年年度任務(wù)基本都難以完成”。

　　事實上，往年也經(jīng)常出現(xiàn)經(jīng)銷商不太能完成年度目標任務(wù)的情況，但酒廠往往會借用一定手段的“回款術(shù)”，如貼息貸款等補貼經(jīng)銷商的方式，強勢的酒廠或業(yè)務(wù)員甚至會以取消經(jīng)銷權(quán)為手段，以迫使經(jīng)銷商打完年底款項。

　　“現(xiàn)在幾乎所有品牌都有貸款政策，只是不同品牌利率存在一定差異。”張曉介紹，目前酒企貸款策略大致分為兩類，一類是大多數(shù)酒企采用的“承兌匯票”形式，利息仍由經(jīng)銷商自己承擔，不過利率較低，“基本上達到了無息貸款的概念”；另一類則是個別企業(yè)仍使用的“貼息貸款”模式，給酒商貼3、4個月的利息用于資金周轉(zhuǎn)。

　　在實操中，這些貸款只能專款專用，即便是廠家“補息”，也均以貨補的形式實現(xiàn)，而在經(jīng)銷商眼中，這一方式實則“壓了更多貨”。而在巨大的庫存、資金壓力下，這一方式的效用也正在減弱。“見不著錢，只能見到酒。貸款就到不了你賬戶，直接轉(zhuǎn)到廠家。”韓東坦言。

　　亦有少數(shù)品牌祭出“取消代理權(quán)”的套路。“我一年做1200萬（任務(wù)），廠家要漲到1600萬，說簽不了就換經(jīng)銷商。其實是他們已經(jīng)談了一個能簽1400萬的意向客戶，這才有底氣壓任務(wù)。”一位河南某名酒經(jīng)銷商向酒業(yè)家表示。

　　這一方式也是名酒給予經(jīng)銷商壓力最為常見的手段，“廠家業(yè)務(wù)員說完不成任務(wù)就重新招商，就是換經(jīng)銷商嘛。”韓東談到。

　　而往年行情較好時，這些方式往往能夠在一定程度逼迫經(jīng)銷商打款，但在今年的行情下，往年有效的酒廠“回款術(shù)”正在失靈，甚至有經(jīng)銷商寧愿放棄年底返利。“以前大家舍不得放棄代理權(quán)，但現(xiàn)在取消代理權(quán)已經(jīng)威脅不到（經(jīng)銷商）了。”張曉表示。

　　“如果廠家給經(jīng)銷商定一個億的任務(wù)，就意味著經(jīng)銷商要貸款三五千萬，大家也會權(quán)衡，到時候拿到廠家返點也不足以支撐貸款壓力，那他可能就不要返點了。”河南濮陽某酒商表示。張曉也向酒業(yè)家表達了同樣的觀點：“經(jīng)銷商會算自己的賬，壓多少庫存才能拿到返利，如果壓力太大，肯定不拿。”

　　從目前來看，由于尚未到年度最后節(jié)點，大部分廠家對于年初的目標仍未松口，但變化也正在浮現(xiàn)。

　　“廠家整體任務(wù)還沒有調(diào)整，某個高端產(chǎn)品線可能會有所調(diào)低，其他則不會。季度回款都是十二月底前回，回款不到最后廠家不會給予降低。”河南某名酒經(jīng)銷商李明（化名）向酒業(yè)家表示。韓東也表示，某二線醬酒明年應(yīng)該會下調(diào)任務(wù)目標，但“今年還沒有調(diào)的意向，還在掙扎”。

　　但值得關(guān)注的是，從一眾經(jīng)銷商的感受來看，廠家也已有為經(jīng)銷商“松綁”的跡象。

　　最為直觀的體現(xiàn)便是部分酒廠開始放棄強制打款。“廠家也沒那么苛刻了，今年沒有要求必須完成任務(wù)了，就是不再強制打款，不要求跟往年一樣必須強制完成。”張曉表示，以某知名醬酒為例，其不僅不再強硬要求完成年底任務(wù)，而且在動銷上抓得更細了。

　　另一點則體現(xiàn)則是“換商”。“威脅取消代理權(quán)，這種情況年年都有。據(jù)上述濮陽經(jīng)銷商觀察，從濮陽來看，今年各品牌代理商更換的情況相比往年反而更少。“行情如此，今年其實不太好換，換商也沒人接盤，廠家也擔心出現(xiàn)這種情況。而且也有部分廠家擔心太多的貨壓下來，產(chǎn)品繼續(xù)降價，甚至破價。”

　　韓東也表示，盡管上述品牌給出了“換商”的壓力，但截止目前，尚未見廠家的“實質(zhì)性動作。“可能還沒到時間節(jié)點吧。”

　　更為重要的是，對于年底返利，也有品牌或?qū)⒁浴按蛘邸钡姆绞絻冬F(xiàn)。“今年廠家最后可能不會按照年初的任務(wù)來核算，可能會降低返利，而不是完全不返。簡單說，就是完成任務(wù)全部返利，但如果沒完成，也會返一部分，雖然沒有往年掙得多，但總不至于虧錢。”濮陽經(jīng)銷商向酒業(yè)家表示。

　　山東經(jīng)銷商張曉也介紹，目前已經(jīng)某一線白酒品牌推出了“年終返利打折”相關(guān)政策。

　　此外，酒業(yè)家也了解到，已有多個白酒企業(yè)已向渠道釋放出“年底會有相關(guān)費用補貼、不讓經(jīng)銷商虧錢”的信息。

　　而這也意味著，在動銷乏力、渠道高度承壓的2024年，或許有一部分經(jīng)銷商在2025年能夠繼續(xù)“活下去”。