“今年動銷方面有一些壓力，但回款進度也已經過半。”

　　“我們瀘州老窖特曲的打款，已經完成全年的85%了，今年會超額完成?！?/P>

　　近期，酒業家就經銷商回款進度等相關問題，調研了山東、河南、廣東、河北等省份了解到，按照年初制定的目標，目前多數酒商打款進度過半。雖整體動銷困難，但在部分區域也有產品仍有亮眼表現：瀘州老窖特曲、窖齡系列在山東邢臺銷售額或將翻倍，這也加快了酒商的打款進度條。

　　值得關注的是，在酒商高庫存及市場弱需求背景下，面對酒商持續走低的打款意愿，部分酒企已有所行動：一方面在打款及目標上表現得更為彈性，不再強制要求酒商打款拿貨；另一方面也通過促動銷活動、獎勵設置、貼息貸款等方式加大對經銷商的支持。

　　“我們打款還是按照預定的進度在走，目前已完成50%左右，比較符合預期?！焙幽夏愁^部醬酒經銷商趙飛陽（化名）向酒業家表示。

　　河南經銷商陳建瑋（化名）介紹，其公司所代理的品牌目前回款均在正常進度，以某頭部醬酒今年力推的一款次高端產品為例，目前打款進度為66%?！半m然今年比較難，年度目標、指標還得完成?！?/P>

　　綜合山東、廣東、浙江等多地酒商反饋來看，由于年初已經制定了全年的年度任務目標，盡管有壓力，大多數酒商的回款進度仍按照年度規劃行進，目前整體回款已過半。同時值得關注的是，在整體承壓的背景下，在部分區域市場，也有產品動銷出色，加快了打款進度。

　　“我們瀘州老窖特曲的打款，已經完成全年的85%了。”河北邢臺經銷商袁磊（化名）告訴酒業家，在邢臺地區，瀘州老窖特曲包括60版、窖齡系列今年仍呈上升趨勢。

　　“我們今年的目標是18000件，目前已經賣了14000多件，到9月底就停止打款了。不光回款正常，我們今年還會超額完成?！痹诮榻B，作為瀘州老窖的優勢市場，今年瀘州老窖特曲、窖齡系列在邢臺的銷售預計翻倍。

　　但與此同時，由于某頭部低度濃香產品庫存高、開瓶率低，袁磊今年也從其4A客戶降低目標任務到3A客戶。據了解，3A客戶任務量為100件，4A客戶則為240件，這也意味著其今年的任務量降低了近60%。

　　“我每年都是4A客戶，但今年我們保住3A就不錯。”袁磊坦言，從當地區域整體來看，該產品今年在該地區銷售下滑1/3以上。

　　在一眾經銷商看來，盡管上半年的打款進度尚符預期，但下半年仍然難言樂觀：庫存居高不下、市場信心不足、酒商及終端店回款意愿不強，有酒商直言“不催就不打”，甚至有部分品牌大商放棄代理，不再打款。

　　“今年庫存情況沒有好轉，經銷商打款意愿普遍不高。每打一次款，1萬件貨就有5000件的庫存，大商可能還能應付，小商根本扛不住?！鄙钲诮涗N商張明（化名）直言。

　　河南經銷商李洋（化名）也告訴酒業家，市場動銷不暢，經銷商下半年打款壓力比較大，在河南市場尤其聚焦在次高端濃香品牌。

　　在此背景下，甚至有大商放棄品牌代理。山東經銷商陳兵（化名）告訴酒業家，醬酒庫存壓力比較大，加上整個價格體系倒掛、廠家費用兌付不及時，很多經銷商喪失信心，這使得一些經銷商甚至放棄了部分頭部醬酒企業的代理權，其中也不乏一些大商。

　　基于此，在業內普遍看來，中秋將是今年一個重要的節點。信達證券食品飲料分析師張偉敬分析認為，目前部分頭部酒企的半年度市場工作會議還沒開，暫不能判斷下半年的市場政策調整，但預計今年中秋將是一個分水嶺。

　　“如果中秋達不到預期，很多酒企就要及時調整本年度的目標任務，甚至會影響到酒企之后做‘十五五’的規劃?！睆垈ゾ幢硎尽?/P>

　　“目前的情況來看，年初定的目標應該是很難完成，目前的回款進度已經是盡最大能力了。從現在的狀況來看，中秋節應該更難，終端接貨的意愿都不強，都不愿意再壓貨。”趙飛陽表示，希望廠家能根據市場情況進行戰略調整。

　　酒業家在調研中了解到，目前大部分廠家中秋旺季動銷的相關政策、活動尚未開始。但在市場情緒悲觀的背景下，酒企已經開始作出相應調整，其中最直觀的表現就是在打款要求上有所松動。

　　“今年某頭部醬酒品牌在打款和目標方面比較彈性，沒有像去年一樣要求按照每個季度或者每個月的指標進行打款，而是根據總的打款情況，來幫助經銷商做后面的進貨規劃?！痹颇辖涗N商孫琦（化名）介紹，每年年初該品牌會制定一個年度目標，正常的節奏是年初的目標拆分到每個季度每個月，每個季度與月都要完成相應的目標。

　　“今年情況特殊，目前該品牌還沒有制定最后的全年目標，至于是否有降，估計要到年底看所有經銷商整體的情況?！睂O琦表示。

　　對此，袁磊也有相同感受。據其介紹，酒廠打款政策確實松了一些，各系列產品不再要求必須打多少，為保證合理庫存，也不要求高庫存酒商打款。

　　另一方面，在放松打款要求的同時，酒企也加大了對經銷商的支持力度，如動銷支持、設置獎勵、貼息貸款等等。

　　“瀘州老窖的政策力度還是挺不錯的，像今年一季度，6個月的貸款前3個月免息，后3個月是4個多點的低息貸款?！痹诮榻B，其今年上半年舉辦了兩次品牌的羽毛球比賽，廠家不僅派了市場人員支持，還進行了大力度的傳播。陳建瑋也談到，廠家雖然沒有調整年初目標，但加大了支持力度和投入。

　　熟悉今世緣的業內人士陳方鋼（化名）告訴酒業家，今年國緣V3每個季度都有多樣化的進貨獎勵，如黃金、油卡等，五月份也提高了紅包金額和中獎率，助力經銷商動銷。

　　“今年廠家高層都在對經銷商尤其是重點經銷商進行走訪，廠家也知道市場比較難，也希望能夠通過加大支持力度和經銷商共同渡過難關吧?！标惐f到。

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