欄目編者按：

　　自2022年以來，酒業逐漸步入調整、轉型周期，庫存高企、動銷稍顯疲態、廠商矛盾突出成為當前酒業較為突出的矛盾。同時，包括酒廠、經銷商、終端店在內的產業鏈不同環節群體也正在遭受不同的壓力，壓力之下他們在如何思考和行動？為探究酒業當下不同群體的思變邏輯，酒業家特推出《穿越酒業周期》欄目，呈現最為一線、鮮活的酒業思考和實踐，以期給酒業帶來更多思考。本文為第一期。

　　隨著酒業步入調整期已兩年時間，處在酒業銷售第一線的煙酒店更直觀地感受到了調整期帶來的陣痛。近期，酒業家調研北京、上海、河南、山東、四川等地的煙酒店時發現：

　　基于對行業發展的預期，全國的煙酒店都開始收縮條碼，把產品線向名優酒集中，并一改此前在銷售旺季提前備貨的習慣。同時，大量煙酒店開始選擇連鎖加盟或同業聯盟等抱團取暖的方式。

　　在6月瀘州老窖2023年度股東大會現場，瀘州老窖黨委副書記、總經理林鋒在回答投資者提問時表示，煙酒店的產品條碼正在持續向名優酒品牌集中，部分門店條線縮減甚至已達75%以上。“在華南、華東地區，部分名煙名酒店2023年的店內條碼是200多個，而今年已減少到只有50多個，持續向名優品牌集中。”

　　而酒業家從四川、山東、河南等地的煙酒店調研證實了這一趨勢。在成都信森煙酒店老板張力（化名）看來，渡過行業冬天時核心就在于產品線的收縮。

　　“之前很長一段時間里，煙酒店為了陳列費、品鑒費、廠家福利等，在店內放置非常多的條碼。在白酒行情好的時候，這種‘擴張’或許是對的，但現在行情不好時，這種行為就得不償失。”張力認為，“賣貨才是煙酒店的主業，其他的盈利模式都要依托于產品有好的動銷才能成立。”

　　據張力介紹，從去年開始，他就已著手清理店里動銷不暢的條碼，“條碼縮減了30%-40%，產品更聚焦了。”

　　無獨有偶，煙臺龍義煙酒超市老板朱龍也向酒業家表示，去年的門店里的白酒條碼還在300個左右，今年已經降到150個上下了。“相比去年，條碼少了一半保留的條碼主要是能動銷、能回款的知名白酒品牌，利潤都成了其次了……”朱龍表示，“之前有不少不知名的醬酒條碼，今年也砍去了大部分。”

　　對于此，鄭州市人和煙酒店老板李健告訴酒業家，他的門店條碼縮減了三成左右。并決心把主要精力放在“賣貨”之上。

　　“過去幾年，受醬酒熱等因素影響，身邊部分煙酒店老板把心思放在了囤貨升值、竄貨、費用套取上，盈利不靠賣貨，而是誰家產品方便套利就賣什么產品。這樣導致的結果是：店里積壓了的很多產品消費者并不認可，動銷極差、庫存很高。”他坦言，“現在把難以動銷的條碼砍掉，聚焦在能動銷的名優品牌上是普遍選擇。相比而言，名優品牌的利潤確實很低、政策力度也沒有一些小酒廠吸引人，但好在市場培育之后，能夠有較為穩定的動銷，至少能保住現金流。”

　　良性的產品動銷為煙酒店提供穩定的現金流，而團購業務則支撐了煙酒店的大部分利潤。酒業家在調研中發現，團購業務在煙酒店中的利潤占比中越來越高，甚至有酒商直言，沒有團購業務，煙酒店未來難以存活。

　　“以前是零售和團購業務兩條腿走路，現在團購占了店里90%的利潤！”淄博一煙酒店老板陳誠（化名）告訴酒業家，以前覺得開展團購業務太困難，但現在必須想方設法拿到更多團購資源。

　　“團購是硬骨頭，但也是煙酒店的最后一塊肥肉，現在必須去啃這塊硬骨頭。”成都酒商包鴻（化名）表示，“一旦與團購客戶建立起可靠的合作關系，銷售和回款會比零售更加穩定。”

　　在包鴻看來，煙酒店做團購業務至少有兩大好處，其一是利潤率高，相較零售而言，團購的利潤率往往高出5%，名酒團購的利潤也能達到15%-20%；其二便是出貨穩定，團購客戶用酒需求可預測性高，且煙酒店而言小規模團購也能出貨，非常靈活。

　　在此次針對煙酒店中，酒業家發現，為了生存，抱團取暖正在成為當前大部分煙酒店的選題。

　　酒業家了解到，當前煙酒店“抱團”主要有兩種方式，其一是選擇加盟酒類連鎖，借力酒類連鎖較高的品牌價值和成熟的管理經驗為門店賦能；其二是組成區域同業聯盟，共同面對市場風險、穿越周期。

　　“煙酒店加盟連鎖就一定盈利嗎？答案是否定的，就算加盟了連鎖，自身不努力依然沒有結果。”吾知酒類連鎖咨詢創始人樊曉艷表示，“那是不是就沒有必要加盟呢？答案也是否定的。加盟某個連鎖不一定絕對保證盈利，但至少可以起到加持的作用，比如品牌加持、信任加持、商品加持、管理模式加持等。”

　　樊曉艷表示，打鐵還須自身硬，煙酒店自身不走出去拓客、不加強門店的精細化管理，指望加盟一個酒類連鎖就躺平，那是必然失敗的。“對于經營思路、運營能力缺乏的煙酒店而言，找到一個真正能夠在品牌、商品、運營等多個維度賦能加盟店的連鎖合作，將會是一條出路。”

　　酒業家在調研時發現，在尋求加盟酒類連鎖之外，同業聯盟這一方式在北京、上海、山東等地已經陸續出現，且大部分煙酒店對此持開放態度。

　　“我們當地在搞同業聯盟，附近30多家煙酒店一起拿貨、調貨、出貨，共同面對市場風險。”上海楊浦區的煙酒店老板姜偉（化名）告訴酒業家，今年初，他加入了楊浦區的這一煙酒店同業聯盟。面對廠家和經銷商，聯盟體一起拿貨、確保價格優勢；面對市場，聯盟體之間自由調貨、不惡性競爭。

　　“同業聯盟對煙酒店抵御當前的風險非常有用，很有益。”河南百榮酒商靳松豪認為，“今年煙酒店會迎來一波閉店潮，很多舊有盈利模式已無法維持，煙酒店抱團取暖是趨勢。”

　　北京太和金樽文化有限公司、山東酒優盟文化有限公司總經理楊金貴也十分看好這一模式。“煙酒店不要談連鎖化，連鎖的基礎已經喪失了。要做成社交中心、做店群、改成合伙人模式。”他表示也正在籌劃類似同業聯盟，但聯盟需要一定的門檻、需要有系統的策略。“聯盟體不應僅僅是產品聯盟，還要在運營、推廣、消費者服務等方面聯盟，要通過門頭、內部陳列等在形象上形成區域化一體化的聯合店群，增加品牌的辨識度；還可以通過聯盟體的形式增加前置倉業務，實現就近配送。”

　　“煙酒店不能抱殘守缺，應開啟共享思維，門店可以共享、產品也可以共享。”

　　樊曉艷進一步研判，此類聯盟體組織方的作用很關鍵，讓聯盟有更多精神內涵和實質動作，“此類聯合如果只是統采，能解決的只有成本優勢，還是比較單一，長遠來看，商業品牌優勢和高毛利商品動銷優勢如果都能具備，價值才能最大化。”