進入2024年以來，由于終端動銷不暢以及白酒消費場景的缺失，導(dǎo)致白酒產(chǎn)品在銷售價格以及銷量上遭遇不小瓶頸。與此同時，處在產(chǎn)業(yè)鏈下周的經(jīng)銷商所銷售的白酒主流大單品正在帶來更多的虧損。

　　酒業(yè)家在近期調(diào)研中發(fā)現(xiàn)：相比2022年，當(dāng)前渠道所銷售的白酒主流大單品帶給經(jīng)銷商的利潤正在進一步消失。從渠道利潤來看，即使計算差價、反向紅包等綜合因素后，目前經(jīng)銷商手中約70%左右的主流大單品仍存在虧損或零利潤狀態(tài)，僅有30%左右的主流大單品仍給經(jīng)銷商留有一定的利潤。

　　而在類型上，除茅系產(chǎn)品外，僅有39度五糧液、38度國窖1573等低度高端濃香產(chǎn)品，水晶劍、青花20為代表的部分次高端產(chǎn)品，玻汾等名酒光瓶酒，以及部分強勢區(qū)域酒企的主力產(chǎn)品能夠為經(jīng)銷商產(chǎn)生一定的利潤。

　　酒業(yè)家調(diào)研發(fā)現(xiàn)，越來越多的高端名酒大單品陷入“價格倒掛”的行列，且在核算完返利等費用后，經(jīng)銷商仍處于虧損狀態(tài)。

　　“今年名酒大單品的利潤整體不容樂觀”，華北大商張力（化名）向酒業(yè)家介紹：“當(dāng)下，飛天茅臺仍在盈利，某濃香高度產(chǎn)品已出現(xiàn)虧損，低度產(chǎn)品雖有盈利，但每瓶利潤已從2021年的60元降至如今的20元，另一知名濃香大單品利潤幾乎可以忽略，不虧不賺。”

　　對此，廣東酒商詩雨（化名）深有同感。她提到：“目前經(jīng)營的幾大名酒大單品雖然未虧，但也未盈利，一切都要依靠費用出貨和年底返利來最終核算。倘若拋開這些因素，僅有國窖1573有部分利潤，低度產(chǎn)品的利潤要高于高度產(chǎn)品。”

　　距離廣東雖遠，但山東酒商張明（化名）也觀察到同樣的市場情況。據(jù)他介紹，除了飛天茅臺，另外兩個濃香大單品中，一個能夠?qū)崿F(xiàn)順價，一個幾乎沒有利潤空間，順價的濃香高度一箱能賺50元。但兩者的低度產(chǎn)品均能實現(xiàn)順價，一瓶能賺10- 20元左右。

　　在此次調(diào)研中，也有酒商透露，高端低度在部分區(qū)域也并無利潤。不過整體而言，在高端名酒大單品中，低度白酒在利潤層面更有優(yōu)勢。

　　而相比高端名酒大單品，次高端名酒的狀況更為糟糕。河南酒商李逵（化名）向酒業(yè)家表示，除了水晶劍、青花20、茅系等產(chǎn)品有微薄利潤以外，其他品牌的情況都不樂觀，尤其是醬酒，眾多名酒大單品無利可圖。

　　高端、次高端價位名酒大單品利潤情況不容樂觀，但反觀100-300元的大眾價格帶，酒業(yè)家發(fā)現(xiàn)，位于這一價格區(qū)間的強勢區(qū)域名酒的主流大單品較多實現(xiàn)盈利，在利潤方面要優(yōu)于全國性名酒。

　　“白云邊與毛鋪旗下的大單品均有利潤，比如走量較大的白云邊12年、白云邊15等，一級經(jīng)銷商的毛利約為10個點，分銷商的毛利約為5個點，毛鋪金蕎、毛鋪黑蕎等產(chǎn)品給經(jīng)銷商的毛利為8-10個點，給分銷商的毛利為5個點。”湖北酒商成東向酒業(yè)家表示。

　　在他看來，區(qū)域名酒品牌對區(qū)域市場的保護頗為嚴格，對亂價的處罰十分嚴厲，另外對省外市場的產(chǎn)品也做了區(qū)分，減少竄貨情況，對價格的保護較為周全。

　　安徽甲天下酒業(yè)總經(jīng)理李懷杰則提到了今世緣與古井。他表示，今世緣的四開國緣大單品等及古井的古5、古8等大單品均能實現(xiàn)順價。

　　以古井為例，有安徽酒商告訴酒業(yè)家，古5、古8的毛利約在8個點左右，但是不同區(qū)域毛利可能有變化。

　　“強大的組織執(zhí)行力，是保障產(chǎn)品價格不倒掛的核心，這是很多人沒有意識到的。”李懷杰認為，古井貢酒與今世緣等區(qū)域名酒品牌在市場執(zhí)行力上非常到位，廠家的營銷人員每天盤庫存、跑網(wǎng)點、管費用，讓渠道商沒有亂價的機會。

　　酒業(yè)家觀察到，這些能實現(xiàn)順價的區(qū)域品牌規(guī)模都在數(shù)十億元，非常注重對大本營市場的深度培育，注重組織團隊的建設(shè)，通過組織力量實現(xiàn)貨品流向及開瓶情況確認，合理管控庫存，嚴控竄貨亂價，以實現(xiàn)產(chǎn)品順價。

　　而在100元以下價位帶，玻汾、金標牛、順品郎、綠脖西鳳等名酒光瓶大單品也給經(jīng)銷商留有不錯的利潤空間。

　　“名酒大單品現(xiàn)在能賺錢的基本是擠出溢價，消費者能夠接受，且品質(zhì)不錯，動銷快、復(fù)購率高的產(chǎn)品，光瓶名酒就不錯，以玻汾為例，經(jīng)銷商一瓶的利潤在15元左右，比很多高端名酒大單品的利潤還高。”北京太和金樽有限公司總經(jīng)理楊金貴表示。

　　在玻汾之外，山東某酒商告訴酒業(yè)家，在山東市場，牛欄山系列產(chǎn)品的利潤目前約在10-20%左右。

　　此外，以小郎酒與順品郎為代表的名酒光瓶酒因價盤穩(wěn)定，也成為了部分經(jīng)銷商的利潤來源。四川酒商趙四（化名）就告訴酒業(yè)家：“小郎酒培育了一批忠實的終端消費者，從四川市場到華東市場，以及北上廣深等一線城市的餐飲市場，都可以見到小郎酒的身影，這種持續(xù)強化的基礎(chǔ)工作，讓小郎酒地位與價盤很穩(wěn)固；而順品郎在市場能見度和銷售量上均已形成規(guī)模效應(yīng)，同時，其在終端市場上的加價率高于很多光瓶酒，給予終端較好的利潤，今年勢頭很猛，已經(jīng)成為高線光瓶酒最為成功的產(chǎn)品之一。”