“低度青花30復(fù)興版在山西市場的同價位產(chǎn)品里開瓶率最高，擠壓濃香的市場空間。”

　　“50-100元左右的盒裝酒在鄉(xiāng)鎮(zhèn)的宴席市場接受度很高。”

　　談及近300億的山西白酒市場，繞不開清香品類和龍頭汾酒。酒業(yè)家近期通過實地走訪發(fā)現(xiàn)，作為清香大本營，山西市場消費升級與消費降級并存的現(xiàn)象格外顯著，且馬太效應(yīng)持續(xù)增強(qiáng)。具體來看，汾酒對50元左右的光瓶酒和100-500元價位盒裝酒的統(tǒng)治力持續(xù)提升，在汾酒的結(jié)構(gòu)性引領(lǐng)下，30元+已成為山西光瓶酒的競爭高地；大眾宴席從中低端盒裝酒往老白汾酒升級，中高端宴席和商務(wù)市場從巴拿馬升級到青花25；而其他清香品牌則發(fā)力大眾盒裝酒領(lǐng)域，百元以下盒裝酒下鄉(xiāng)的趨勢更為明顯。

　　在山西光瓶酒市場，清香毫無懸念占據(jù)著主導(dǎo)地位，而長期以來，玻汾都是山西省內(nèi)光瓶酒的價格天花板和品質(zhì)標(biāo)桿，在市場占有率上遙遙領(lǐng)先。近幾年來，在玻汾的引領(lǐng)下，山西光瓶酒主流消費價格加速上移，30元+價位成為各方爭奪的戰(zhàn)略高地。

　　山西酒商楊平（化名）指出：“疫情后能明顯感覺到山西光瓶酒的消費均價在提升，城市消費從20多元提升到35-58元，以餐飲渠道為主；鄉(xiāng)鎮(zhèn)、農(nóng)村則從10多元提升到15-25元。特別是‘新國標(biāo)’發(fā)布以后，價格更低的東北酒、二鍋頭都在斷崖式下滑。”

　　據(jù)山西酒商劉林（化名）觀察，山西光瓶酒的消費升級十分明顯，消費者即使花同樣的錢，也一定要比以前更物有所值，“尤其是30多價位，已成為山西光瓶酒最卷的市場。”

　　另一方面，消費降級在同樣存在，尤其是次高端價位。劉林指出：“為什么今年明顯感覺選汾酒青花25的人比青花20更多？因為便宜幾十塊錢，而且商務(wù)宴請拿出來也一樣有面子。”

　　酒業(yè)家調(diào)研發(fā)現(xiàn)，山西縣級市場的宴席主流消費價格在100-200元左右，地級市主要在200-300元之間，省會太原的宴席檔次最高，基本保持在300元左右，一般是巴拿馬20起步，以青花20、青花25為主。據(jù)酒商估算，2023年青花25銷售量超5000噸，體量預(yù)計25億左右，全年銷售增速約40%。

　　山西酒商郭曉（化名）告訴酒業(yè)家：“汾酒在100-500元價格帶很強(qiáng)勢，從百元以上的老白汾酒系列到200元左右的巴拿馬系列，再到300元以上的青花系列，產(chǎn)品線非常齊全。也正因此，其他省內(nèi)清香品牌在200元以上的盒裝酒基本就需要走團(tuán)購了，百元以上產(chǎn)品做的都有些吃力。”

　　此外，汾酒省內(nèi)結(jié)構(gòu)升級的勢能仍在延續(xù)。酒業(yè)家調(diào)研發(fā)現(xiàn)，巴拿馬系列、老白汾酒系列近年來增長十分突出，在消費偏弱的背景下開辟了青花和玻汾之外的戰(zhàn)略增長曲線。在省內(nèi)市場，今年大眾宴席從中低端盒裝酒往老白汾酒升級，中高端宴席和商務(wù)市場從巴拿馬升級到青花25的現(xiàn)象都很明顯，渠道利潤會更豐厚，商家的積極性也更強(qiáng)。

　　其他清香品牌最大的機(jī)會市場則出現(xiàn)在大眾盒裝酒領(lǐng)域。郭曉指出，山西大眾盒裝酒下鄉(xiāng)的趨勢很明顯，50到百元左右的盒裝酒在村鎮(zhèn)的宴席市場接受度很高，“主要還是因為價格便宜、有面子，只要能抓住當(dāng)?shù)乇容^有威望的意見領(lǐng)袖，再提供一些贈送飲料、零食等省心服務(wù)，很有機(jī)會實現(xiàn)“農(nóng)村包圍城市”，這個價格帶也是汾酒留下的最大的空間。”

　　在香型格局方面，作為清香型白酒的主產(chǎn)地，山西市場清香品類市占率超過70%，且消費者普遍更青睞42度的低度產(chǎn)品。來自2023年的汾酒年報顯示：2023年，汾酒省內(nèi)營收高達(dá)120.84億元，同比增長20.41%，省內(nèi)市占率正在加速向50%靠攏，這也對濃香品類在山西的發(fā)展造成擠壓。

　　根據(jù)調(diào)研，濃香在山西的市場份額主要集中在700+價位的高端市場，以五糧液和國窖1573為代表。山西酒商孫明（化名）表示：“五糧液在山西市場主要是以禮贈為主；低度國窖1573在晉北市場，尤其是在大同表現(xiàn)十分強(qiáng)勢，年銷在億元以上，因為大同是晉北的門戶，也更靠近低度國窖的核心市場河北。”

　　孫明透露，濃香在山西也曾有過一段輝煌時期，某川酒品牌曾經(jīng)在山西市場依靠4個大商年銷60萬件，有數(shù)億的銷售規(guī)模，但后來市場份額逐漸收縮，如今全省銷售額加起來不如之前一個大商的貢獻(xiàn)。

　　相對而言，由于消費習(xí)慣差異，山西市場的醬酒消費氛圍并不濃厚，用當(dāng)?shù)鼐粕痰脑拋碚f：“幾乎只有茅臺，基本只在高端。”

　　而山西高端白酒市場最大的變數(shù)也同樣來自汾酒。據(jù)當(dāng)?shù)鼐粕掏嘎叮?00+價位的42度青花30復(fù)興版在省內(nèi)市場逐漸發(fā)力，開瓶率很高，開始搶占濃香競品的市場空間，同時，汾酒也在加大對42度青花30復(fù)興版的投放，有望實現(xiàn)更大的增量。

　　孫明告訴酒業(yè)家，42度青花30復(fù)興版在省內(nèi)表現(xiàn)亮眼，一是因為品牌強(qiáng)勢，消費者的忠誠度也很高；二是品鑒及核心資源費用投入很大，終端能順價，而且利潤要高于競品，可能會是未來汾酒在省內(nèi)的核心增長點。

　　有行業(yè)人士認(rèn)為，從加大力度投入青花30復(fù)興版，能夠看到汾酒對省內(nèi)結(jié)構(gòu)升級的決心，未來汾酒想要繼續(xù)維持20%的業(yè)績增長，一方面需依托省外市場的新增量，另一方面也需要重視省內(nèi)結(jié)構(gòu)升級的加持。何時汾酒能真正站穩(wěn)千元價格帶，不僅意味著為企業(yè)創(chuàng)造了新的增長點，也是為清香品類打開了新的市場空間。