“4月份開始就進入白酒消費淡季了，動銷很難，相對來說光瓶酒好一些。”

　　“宴席市場不好做，靠餐飲渠道在支撐，光瓶酒在餐飲渠道有優勢。”

　　“現在主要是靠光瓶酒沖量……”

　　隨著白酒消費進入行業淡季，渠道終端普遍呈現庫存高、動銷慢的問題。被寄予厚望的宴席市場，也因2023年宴席提前透支和傳統習俗的影響，預定量普遍下降。（推薦閱讀：五一宴席市場調研：預定量普降、主流價格下探 丨一線調研）

　　然而，近期酒業家調研河北、河南、四川、安徽等地發現，與盒裝白酒形成鮮明對比的是，光瓶酒的動銷似乎并未受到較大影響。尤其是隨著天氣轉暖，小規模餐飲消費場景爆發，大大拉升了終端光瓶酒的開瓶率。

　　來自酒類頭部即時零售平臺的數據顯示：自4月以來，以玻汾、小郎酒、牛欄山等為代表的光瓶酒在即時送酒渠道增長迅速，相較于第一季度增長了50%以上。

　　在一眾白酒品類陷入“淡季魔咒”之時，光瓶酒何以走出獨立行情？酒業家進行了探訪。

　　“從4月份開始，出貨量就下降很多了！尤其是到了夏天，白酒消費場景缺失了很多，無論是商務宴請還是宴席渠道，都動銷緩慢。”成都酒商包宏（化名）表示，其代理的多款名酒主打高端宴席市場，但今年宴席市場很難推動，至今仍保持著較高的庫存。

　　在河南鄭州，林立的煙酒店終端，也通過鋪貨策略改變淡季玩法。“傳統的做法是在白酒淡季增加啤酒品類。這兩年，隨著光瓶酒市場的擴容和消費者需求的增加，我們也把光瓶酒做了優先陳列。”鄭州市人和煙酒店老板李健告訴酒業家，相較而言，光瓶酒是白酒中受季節影響較小的品類，“現在主要靠光瓶酒沖量……”

　　不僅是在線下傳統渠道遇冷，盒裝白酒在線上渠道同樣動銷困難。“現在幾個頭部的酒類直播間，已經開始降低了酒類sku的占比，其主要原因就是白酒淡季動銷差。”上海云酒倉總經理張海嘯表示，尤其是具有禮品屬性的盒裝白酒在直播電商渠道銷售遇阻，光瓶酒等悅己產品會相對好很多，一些度數較低、口感不甚濃郁的白酒更受夏季市場歡迎。

　　來自河北滄州獻縣市場的酒商佟總也表示，光瓶酒明顯跑贏了白酒消費淡季。“餐飲是今年的主要白酒消費渠道，光瓶酒在餐飲渠道有優勢。”據他在當地市場的觀察，“目前看來，幾個光瓶酒品牌的動銷都好過盒裝酒，玻汾自不必說了，是絕對的大單品，自點率一直很高；尖莊也搞了一些蓋上帶獎、瓶蓋換獎的動作，市場反饋很好；光良酒的活動力度更大，通過買贈、抽獎、組織周邊游等活動，動銷大幅提升。”

　　光瓶酒之所以能在多個市場跑贏淡季，自身較低的季節屬性只是表征，更多的還得益于其長期穩定的渠道優勢、持續擴容的市場趨勢和不間斷開展的市場動作。

　　“餐飲渠道的長期穩定性，是光瓶酒跑贏淡季的主要原因。”合肥酒商張全告訴酒業家，在白酒產銷大省安徽，光瓶酒在餐飲渠道深耕力度極大。“餐飲渠道基本不受季節性影響，消費者在夏天出來小規模聚飲的場景反而有所增多。因而，無論是以玻汾、小郎酒等為代表的名酒光瓶酒，還是以光良、江小白為代表的創新光瓶酒，都把餐飲渠道作為最為重要的終端鋪市。”

　　來自中國酒業協會的數據，或許更能提振光瓶酒酒商的信心。數據顯示，光瓶酒自2013年起駛入發展快車道，市場規模從352億起一路飆升，預計將在2024年突破1500億。

　　綜合華福證券、德邦證券關于光瓶酒行業的專題報告，均認為在白酒進入調整期后，光瓶酒仍表現出較高的增長勢能。“光瓶酒擴容升級，高線光瓶酒領跑。一方面，酒精酒不再受市場待見，高線光瓶酒承接了消費升級的需求；另一方面，隨著經濟下行壓力加大，疊加消費逐漸回歸理性，去除繁冗包裝的高線光瓶酒，承接了部分百元盒裝酒降級至光瓶酒后所釋放的需求。”

　　華福證券同時指出，名酒光瓶酒作為名酒的塔基產品，向上打開了光瓶酒的價格天花板，為光瓶酒的品質品類做了良好的消費者培育。“但從酒企整體來看，酒企對百元以下光瓶酒產品的傾斜資源有限，且特別是對有產能限制的酒企來說，產能或成為光瓶酒發展的桎梏。”

　　“以光良為代表的專注于光瓶酒賽道的創新光瓶酒，或將成為大贏家。”有光瓶酒領域研究專家透露，“相對于大多數名酒廠對光瓶酒的戰略布局，創新光瓶酒的賽道更加聚焦，在資源投入方面也更具有一致性。”

　　在邢臺隆堯市場做光瓶酒代理的楊總認為，光良酒能在光瓶酒賽道領跑，離不開光良酒持續不斷的市場動作。“從一桌式品鑒，到買贈抽獎，從最美老板娘評選，到本地達人合作，光良酒通過一系列的活動不斷向C端傳遞高性價比信息，同消費者建立起了親密的粉絲關系。”

　　“淡季做市場，旺季做銷量”，這是酒企慣常的市場手段。然而，這一常規思路，正被光瓶酒企業打破。

　　“光良的市場活動，都是全年開展的，沒有淡旺季之分。”佟總表示，“通過對店老板、老板娘、消費者進行精準的飲酒培育、牽引、轉換，加入光良酒、飲用光良酒的人數一直在增多。或許可以說，只要把握住消費者的需求，光瓶酒可以一直是旺季。”

　　酒業家注意到，這一切，均基于光良酒從去年開始的“全面To C”戰略。在線上，光良酒通過“陪伴+共創”，在社群溝通、內容營銷及直播創新等版塊推進體系化建設，構建了有效的消費者溝通模式。

　　在線下，光良酒針對品牌粉絲人群、品牌消費人群和品牌交互人群，以“我在夜市喝光良酒”“一桌好飯”“光良星流量”等相關市場活動，引爆了品牌勢能。

　　據光良酒創始人趙小普介紹，2024年，光良酒將繼續全面To C。“光良酒市場動作仍然以覆蓋和影響C端為主，全力呈現‘看到、喝到、買到、持續喝’，同時強化光良酒和消費者之間的體驗、互動以及情感聯系。”

　　通過“一桌式品鑒”，光良酒著力飲用培育和消費者口感依賴；通過“追光行動”，光良酒以“老板娘”這一核心人物實現BC鏈接，釋放情感價值；通過多元化物料進店，光良酒探索餐飲終端氛圍建設，做到了讓老板不排斥、消費者不反感……

　　東邊日出西邊雨，需求沒有消失只是在轉移。行業的冷與暖，消費的旺與淡，或許更渴求具有創新力的模型出現以滿足市場的多元化。在光瓶酒跑贏白酒消費淡季之時，光良酒的創新型貢獻，或許可以作為一本行業啟示錄，供從業者一讀再讀。