“酒類連鎖加盟店，不管是線上還是線下，今年都不要碰！”

　　“個(gè)體戶還不如開個(gè)夫妻店，船小好調(diào)頭。”

　　當(dāng)前，盡管頭部連鎖仍在“跑馬圈地”，但連鎖加盟已然步入“深水區(qū)”。酒業(yè)家調(diào)研了解到，缺乏頭部供應(yīng)鏈資源以及單店盈利模式的連鎖店正加速離場(chǎng)，而此前追風(fēng)口的加盟商，出現(xiàn)虧損的不在少數(shù)，部分仍苦苦等待春天。

　　酒業(yè)家曾在《“300萬酒店的終局”之辯，連鎖加盟究竟是新出路OR“割韭菜”？》指出，在酒類連鎖日趨成熟的當(dāng)下，如何有效盤活加盟資源已成為眾多連鎖制勝的關(guān)鍵，因此，無論是全國(guó)連鎖還是區(qū)域連鎖都在通過加盟方式，共同做大蛋糕。

　　但短短幾年時(shí)間，加盟商的態(tài)度也發(fā)生了很大變化。伴隨酒業(yè)進(jìn)入深度調(diào)整期，整體消費(fèi)疲軟、動(dòng)銷不暢背景下，這一模式背后的問題進(jìn)一步被放大，已有諸多加盟商考慮“離場(chǎng)”。

　　“連鎖的風(fēng)口感覺來了”，2016年，身在浙江的林夕（化名）發(fā)現(xiàn)全國(guó)性連鎖都在加速擴(kuò)張，而其商業(yè)觸角遠(yuǎn)遠(yuǎn)未伸到自己所處的縣城。為了能接觸到更多的品牌資源，林夕萌生了加盟的念頭，成為某連鎖較早一批加盟商。

　　“我們縣城正好有一些比較好的空鋪位置，當(dāng)時(shí)的招商經(jīng)理告訴我們，按照‘一經(jīng)營(yíng)主體一保證金’向其繳納每平米（實(shí)際經(jīng)營(yíng)面積）上萬元的保證金，連鎖會(huì)承諾保證金30%的毛利，加上門店選址、裝修、日常運(yùn)營(yíng)等，150平米的店鋪整體投資在200萬元左右。”林夕介紹。

　　“剛開始感覺還行，但久而久之就發(fā)現(xiàn)承諾的數(shù)據(jù)共享、各種賦能都是空話，扣除租金、水電費(fèi)、人員等費(fèi)用之后，此前招商經(jīng)理承諾的毛利，實(shí)際上根本達(dá)不到，我們用了兩到三年才回本。”林夕告訴酒業(yè)家，只要貨款到位之后，連鎖就不怎么管自己了，配給門店的貨品，雖然毛利很高，實(shí)際上根本賣不動(dòng)。

　　“很多堅(jiān)持不了的朋友連保證金都收不回來，我還算幸運(yùn)，挺了過來，現(xiàn)在除了門頭仍然掛著這個(gè)連鎖的招牌，實(shí)際上貨品早已不走它的渠道了。”林夕認(rèn)為，盡管現(xiàn)在加盟政策變了，但仍沒有太大改變。“加不加盟沒啥區(qū)別，他們（連鎖）只管擴(kuò)張收錢，個(gè)體戶還不如開個(gè)夫妻店，船小好調(diào)頭。”

　　身在湖北的另一連鎖加盟商張三（化名）也有此感受。據(jù)介紹，其在2020年左右加盟連鎖A，當(dāng)時(shí)看上的正是加盟方的品牌背書、供應(yīng)鏈資源以及品牌運(yùn)營(yíng)能力，由于自己有團(tuán)購(gòu)資源，覺得生意應(yīng)該不愁。“剛開始生意確實(shí)還不錯(cuò)，但久而久之就發(fā)現(xiàn)，它們并沒有什么優(yōu)勢(shì)，好賣的產(chǎn)品容易斷貨，不好賣的產(chǎn)品配一大堆。”張三表示。

　　“承諾20%-30%的利潤(rùn)，實(shí)際只有10%-13%左右；承諾的一年多回本，實(shí)際回本用了三年；承諾的名酒份額，但配的絕大部分是一些開發(fā)品；承諾的賦能，但除了一線城市，給予到縣級(jí)市場(chǎng)的支持很少。”張三提到，如果有酒水銷售渠道完全就不用加盟了，自己也計(jì)劃五年左右脫離加盟。

　　林夕、張三面臨的境遇，并非孤例。酒業(yè)家打開小紅書、抖音等社交平臺(tái)搜索“酒類連鎖加盟”，打開評(píng)論區(qū)，不乏各地加盟商訴苦的聲音。例如“加盟一年虧100多萬”、“全是套路，一套接著一套”、“干虧錢，倒閉更虧錢”、“馬上摘牌了，貨款付不起了”。這其中，有人在開店第一步就踩中深坑；也有人投入了大量的資金和時(shí)間成本，想象著“高額利潤(rùn)”入局，但最終利潤(rùn)大跌，甚至出現(xiàn)巨大虧損。還沒來得及享受到酒業(yè)紅利的跨界加盟商，成了率先跟隨時(shí)代下墜的小人物。

　　酒業(yè)家調(diào)研了十余家加盟商，僅有20%左右的加盟商表示“生意可以”，80%的加盟商表示生意較差。據(jù)新營(yíng)銷專家賈福春觀察，從市場(chǎng)看，不少連鎖加盟商生存的并不好。“凡是沒有茅臺(tái)等名酒資源傾斜的，沒有過硬團(tuán)購(gòu)資源的，基本上盈利很困難。”

　　事實(shí)上，不止部分加盟商“離場(chǎng)”，也有部分連鎖也在“離場(chǎng)”。

　　近日酒業(yè)家從知情人士了解到，北京某高端連鎖已經(jīng)“人去樓空”，僅保留了個(gè)別員工；華東某連鎖也逐漸放棄“加盟+托管”的方式，將目標(biāo)轉(zhuǎn)向直營(yíng)；華東另一連鎖也開始收縮戰(zhàn)線，打算關(guān)掉20%-30%盈利欠缺的直營(yíng)店鋪，放慢加盟腳步。由此可見，連鎖加盟已然走入“深水區(qū)”。

　　對(duì)此，某連鎖總經(jīng)理陳剛（化名）認(rèn)為，酒類連鎖的加盟邏輯上并不通。“現(xiàn)階段的加盟，本質(zhì)上是做供應(yīng)鏈的輸出，是Tob的業(yè)務(wù)，這不是新的業(yè)務(wù)，也就是換個(gè)門頭而已，這東西很難管理，也很難做到統(tǒng)一。”

　　標(biāo)準(zhǔn)化之外，利潤(rùn)也是加盟商最為頭疼的問題。當(dāng)下中國(guó)酒類連鎖尚處于起步階段，近幾年其生存狀況更難言利好。從公開財(cái)報(bào)看，頭部公司利潤(rùn)普遍下滑，除此之外，酒業(yè)家此前調(diào)研發(fā)現(xiàn)，國(guó)內(nèi)90%以上酒類連鎖中，利潤(rùn)下滑超20%以上的不在少數(shù)（2022年數(shù)據(jù)）。

　　吾知酒類連鎖咨詢創(chuàng)始人樊曉艷也提到，2023年酒類連鎖的毛利率下降了3-5個(gè)點(diǎn)。總體而言，當(dāng)下存量競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代，酒類連鎖正面臨產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重、依賴名酒、利潤(rùn)不足等多重困境。這無疑也讓加盟商“雪上加霜”。

　　對(duì)此，賈福春提到，現(xiàn)階段名酒利潤(rùn)比較薄，很多產(chǎn)品的毛利非常低，連鎖加盟店固定成本比較高，名酒利潤(rùn)不足以支撐費(fèi)用，但如果推連鎖自有品或者毛利較高的產(chǎn)品，其資源不匹配也推不動(dòng)。

　　對(duì)于想要拓展加盟的連鎖而言，找到單店可復(fù)制的盈利模式已迫在眉睫。

　　金輝酒業(yè)集團(tuán)創(chuàng)始人、董事長(zhǎng)池金清就提到，酒商主要靠差價(jià)掙錢的時(shí)代就要過去了。除差價(jià)以外，未來酒商至少需要找到5—10個(gè)可以盈利的方向。據(jù)其介紹，金輝計(jì)劃今年啟動(dòng)會(huì)員收費(fèi)模式，實(shí)現(xiàn)30萬收費(fèi)會(huì)員，2026年達(dá)到300萬會(huì)員。“會(huì)員+會(huì)員裂變的現(xiàn)象，這時(shí)候產(chǎn)品的差價(jià)以另外的方式來回饋消費(fèi)，讓消費(fèi)者有更多的實(shí)惠，不再靠單一的產(chǎn)品掙錢，這是未來做零售必然的趨勢(shì)。”

　　然而，即使深知行業(yè)已經(jīng)很卷，更多的加盟商依舊“順流而下”。對(duì)此，卓鵬戰(zhàn)略咨詢創(chuàng)始人田卓鵬認(rèn)為，存在即合理，加盟與直營(yíng)一樣，本身是連鎖擴(kuò)張的主要手段，也是對(duì)隱性渠道的一種開發(fā)。“加盟這個(gè)商業(yè)模式是經(jīng)過驗(yàn)證的，加盟本身就是一種共贏。”

　　泰山名飲就是較為成功的案例之一。酒業(yè)家2023年在調(diào)研山東市場(chǎng)時(shí)，就從多位業(yè)內(nèi)人士處獲悉，泰山名飲的規(guī)模或早已突破百億。有熟悉泰山名飲的經(jīng)銷商分析認(rèn)為，泰山名飲的成功有著六個(gè)方面的因素：一是擁有豐富名酒資源，幾乎與國(guó)內(nèi)所有的名酒品牌建立了合作關(guān)系；二是打造了海底撈”式服務(wù)；三是培訓(xùn)體系、管理方式成熟；四是店長(zhǎng)入股制，占股大約10%左右，激發(fā)了活力；五是店鋪的精品酒貢獻(xiàn)了較大利潤(rùn)，例如金醬、五糧人家等；六是十分注重團(tuán)購(gòu)，團(tuán)購(gòu)銷售占絕大部分。

　　“任何連鎖拓展加盟，都要強(qiáng)化背后隱性資源的抓取和單店盈利模式的打造，要為加盟商做好賦能。”田卓鵬表示。