賺差價，曾是諸多煙酒店賴以維生的主要盈利模式，然而近一年來，隨著電商的迅猛發展，價格透明化且越“卷”越低，疊加廠家直營比例擴大等因素，有酒商直言，煙酒店依靠產品差價盈利的時代已經終結。

　　近期，酒業家深入北京、山東、河北、廣東、貴州等地煙酒店采訪獲悉，酒水銷售利潤在5%-10%成為行業基本面，名酒沒利潤、非名牌有利潤沒銷量、香煙利潤持續下滑等多重因素疊加，煙酒店盈利水平持續下降，高成本之下，不少傳統煙酒店陷入經營窘境，轉型迫在眉睫。

　　在貴陽觀山湖區金融城附近一條300米長的街道上，曾同時開有六家煙酒店，但目前，已有兩家掛出轉讓告示。

　　“以前賣名酒，一瓶能賺個20%，現在有5%的利潤就不錯了。”陳琴的煙酒店在這開了已有近10年時間，據其透露，某一線酒企進價215元的產品，成交價僅235元，另一款二線醬酒品牌的婚宴新品，進價380元，成交價400元，利潤均在10%以內。

　　陳琴告訴酒業家，以前白酒價格還存在信息差，但隨著線上平臺的發展，名酒價格已然透明，倒賣高檔白酒賺取差價、回收老名酒的老辦法已經失效，煙酒店經營空間正變得越來越小。

　　貴陽另一煙酒店老板蔡兵也表示，目前能在名酒上賺取的利潤差價已經非常有限。“名酒大單品凈利潤普遍低于5%，其他系列產品的利潤可能維持在10%-12%，除了飛天茅臺，多數名酒大單品只能平價轉讓，甚至虧本再賣！”

　　據其介紹，店里某醬香二線品牌產品標價360元，實際成交價不到300元，另有某清香產品標500多元，但都以400多元的價格售賣。

　　不止貴陽，據酒業家調研了解，北京、河北、山東、廣東等多地煙酒店均陷入名酒利潤“大瘦身”的困境。

　　“目前北京煙酒店品牌類標品白酒毛利率很難達到8%。”北京太和金樽文化有限公司總經理楊金貴透露，五糧液產品毛利維持在3%上下，飛天茅臺僅為1%，且大客戶流失情況比較明顯。更有某頭部酒企業千元價位大單品倒掛嚴重，近乎無差價。

　　“全國性名品如茅臺、五糧液、國窖，以及一些地方性的強勢品牌如河北老白干、十八酒坊等，幾乎沒什么差價空間。”河北酒商陳興（化名）指出，消費者線上購入的價格甚至比煙酒店拿貨價還低。

　　對此，江蘇某煙酒店老板李純（化名）也表示，電商低價對其沖擊很大。“現在經常有顧客進店就打開京東比價，顧客有時候問我為什么賣這么貴，我也想知道線上有的價格為什么可以這么低。”

　　“店里比京東貴10塊還可以，再高就賣不動了。”蔡兵直言。

　　“價差的前提是有信息差，沒有信息差就談不上價差。”山東煙臺龍義煙酒超市老板朱龍告訴酒業家，在名酒集體涌入線上的大環境下，信息差已然消散，想要通過價差獲利，只能選擇非名酒。

　　酒業家在《困在名酒產品中的煙酒店：“賣名酒找死、不賣名酒等死”丨一線調研》一文中也曾提到，在名酒利潤下滑的情況下，除“瘦身”外，有部分煙酒店開始大規模縮減名酒占比，轉向主做開發品與自營產品。但眼下，這對煙酒店而言也并非好選擇。

　　酒業擠壓式增長的背后，是消費者對頭部品牌認可度的提升，這也意味著非名酒的道路正變得越來越窄。“相較名酒，地產酒和開發酒仍有利潤空間，但這部分酒動銷困難。”朱龍表示。

　　楊金貴認為，沒有大客戶、私域以及渠道品牌支撐的煙酒店主動推銷高利潤、低品牌力產品幾乎不可能，而夫妻店為主的煙酒店普遍缺乏市場開拓和客情維系能力。“加上頭部品牌不斷擴大直營比例，甚至有廠家、品牌方、經銷商直達消費者，銷售路徑縮短，煙酒店的地位尷尬。”

　　“茅臺自營比例快50%了，其它酒廠也在大搞自營。煙酒店靠賣差價的日子一去不復返。”貴州酒商蔡總表示。

　　事實上，煙酒店主動“卷價格”無疑也加速了這一趨勢。“這瓶酒進價162元，我賣176元，隔壁商店里168元就賣。為了留住顧客，我也不得不賣降價賣，否則房租都沒著落。”貴陽煙酒店老板黃濤直言，當前產品嚴重過剩，競爭更加激烈。“尤其新開的煙酒商店，為了拉客源可以零利潤銷售。”

　　無獨有偶，曾被煙酒店視為利潤保障的香煙，也遭遇利潤滑鐵盧。（見《香煙倒掛、名酒薄利，煙酒店2024再迎“生死拐點”？》）

　　“煙的綜合毛利率目前在13%上下，大多數煙酒店中，占進店消費人群的98%左右，茶葉利潤相對較高，但由于煙酒店銷售專業度不高，銷售比例不大。”楊金貴指出，煙酒行業是充分競爭市場，入行門檻低、數量多，而且隨著電商的蓬勃發展，產品價格完全透明，煙酒店依賴產品差價盈利越來越難。

　　深圳酒商鄭迪（化名）介紹，廣東煙酒店白酒毛利大概10%左右，香煙毛利略高為15%，“煙酒店顯然進入了低毛利時代。”

　　對此，華創證券研報指出，近年酒企重視終端布局，逐步形成多元化渠道體系，加大直銷布局強化團購拓展，并積極引入電商等新零售業態，規模小、資源弱的經銷商和終端將逐步被迭代出清。

　　“濟南很多粗獷型的夫妻店處于艱難經營狀況，經銷商差價模式已慢慢過去，現在需要新的產品架構和營銷模式。”千里茶酒中心總經理鄭達杰表示。

　　陳興指出，對多數煙酒店而言，即使賺取5%-10%的利潤率仍無法維系開店費用。這背后，是煙酒店的高成本。

　　綜合走訪來看，這些煙酒店大多數夫妻一起經營，雖然省了人員工資，但房租每月在8000元至2萬元之間，不少煙酒店面臨高成本低利潤高壓，一些房租較高的門店無法用香煙利潤平衡租金，同時由于白酒銷量與利潤雙雙下滑，導致多數門店難以為繼，已經出現門店轉讓、關店或者縮小經營面積的情況。

　　“去年1年銷售額300多萬，毛利率不到10%，除去18多萬的房租、水電等開支，只能勉強過活。”談到目前的經營狀況，陳琴直搖頭。

　　種種跡象表明，煙酒店差價時代結束，微利時代已然來臨。那么，生存艱難的傳統煙酒店該如何轉型？

　　華創證券分析指出，當前優質終端除依托自身客戶資源，尋求增量外，亦積極選擇構建或加盟連鎖渠道品牌以享受產品采購、品牌渠道、數字化技術等多維優勢，加速渠道、終端集中。

　　楊金貴也觀察到，陸續關門的煙酒店中，大部分是夫妻店，而規模化、品牌化的連鎖店、便利店卻呈現出逆勢增長的態勢。“未來零售終端將走向專業化、規范化、品牌化、規模化。”他指出。

　　在楊金貴看來，未來煙酒店是社交中心而非零售網點，應迎合白酒社交屬性，滿足消費者的社交訴求，構建自己的社交圈層，增加客戶黏性。“門店不僅有展示的功能，要‘走出去’‘請進來’，發揮一桌式品鑒的功效，加強與消費者的互動，增強消費者的信賴度，實現以老帶新，通過口碑傳播實現客戶群體的不斷拓展。”

　　此外，在煙酒店的選品上，楊金貴認為，要因時因地豐富產品結構，預判消費走向，及時調整縱向產品結構，建立產品末尾淘汰制；在營銷方面，要善于運用現代化營銷工具，即時零售、短視頻，更準確地把握目標客戶的需求和偏好，提高營銷效果和轉化率；在經營模式方面，要合縱連橫整合資源，實現規模化，實現供應鏈優勢。“還要發掘并打造資金、供應鏈、人脈資源、人才的經營壁壘。”楊金貴補充說道。

　　陳興則認為，不能跟之前一樣坐店，要主動去發掘客戶，利用自身或者身邊人脈資源尋找一些效益好的單位、個體等合作，提升自我的服務意識，做好客情關系。也可以通過加盟一些連鎖店，實現規模化、規范化、品質化、品牌化發展，這樣能利用聯合體的影響力跟上游談到自己所需的利潤產品或者享受更大的支持力度。

　　“門店既要有高端的引流產品，也要有利潤產品，還要有好的營銷方案。沒有自己一定的特色很難繼續發展！”鄭達杰表示。