在安徽蒙城縣當地最具規模的賣場之一—好又多寶業店中，貨架上所陳列的盒裝酒SKU多達上百個，但僅有牛欄山小牛一款產品銷售價在60元以下，位于60-80元這一價格區間的也只有口子美酒、洋河青瓷、新口子酒等屈指可數的幾款產品。同時，在蒙城的多家煙酒店里，80元以下的盒裝酒也幾乎呈現出“隱身”狀態。

　　這是酒業家2020年末走訪市場遇到的一幕。

　　近兩年來，不僅是安徽，在山東、河南、廣東等多個市場，百元以下的盒裝酒正在被高品質光瓶酒所取代。這意味著，光瓶酒新時代已悄然到來，一個更為廣闊的發展大門已經打開。

　　華策咨詢此前發布的《2023-2032年光瓶酒發展趨勢報告》顯示，在20元價格帶的“口糧酒”基礎上，出現了新的28-48元的“線下聚飲”價格帶和50-80元的“品質聚飲+自飲”的占位，也就是說，價格帶百元以下光瓶酒已經形成了多元化的消費態勢。

　　新需求、新消費、新價位之下，光瓶酒市場迎來了更多想象。然而隨著眾多名酒企業的進入，行業競爭加劇，如何在光瓶酒賽道中脫穎而出，也成為光瓶酒品牌們必須面對的問題。

　　光瓶灑賽道逆勢擴容

　　名酒光瓶穩中有進、新光瓶表現良好

　　伴隨消費的升級和消費理性的回歸，光瓶酒不再是低端酒的代名詞，而是未來白酒產業中充滿機遇的優質賽道。

　　2023年下半年，酒業家走訪調研河南、山東、安徽、四川、河北、廣東、浙江等十余省市，對話30余位光瓶酒經銷商、終端商后發現，70%的光瓶酒酒商業績有增長，且增長幅度在30%-100%。

　　另一方面，隨著白酒行業的產品升級、消費升級，光瓶酒的價格帶也在不斷向上提升，《2023-2032年光瓶酒發展趨勢報告》顯示，光瓶酒市場從十幾年前的不到10元一瓶開始，到目前，隨著產品結構升級，主流價格帶的塔基已經上移到了20-30元。

　　而從品牌來看，光瓶酒市場由過去的二元對立競爭，變成了以名酒、省酒、創新性光瓶酒組成的“新三元競爭格局”。背靠名酒企業的小郎酒/順品郎、黑蓋、尖莊、老綠瓶等發展迅速；以牛欄山、紅星為代表的傳統光瓶酒王者覆蓋全國且表現穩定；以光良為代表的新興品牌已快速崛起?？梢哉f，光瓶酒賽道正處于一個蓬勃的高速擴容期，因此哪些產品將率先突圍，哪些品牌能在競爭的浪潮中留下來，也成為行業最為關注的懸念。

　　帶著這些疑問，酒業家發現，在2023年的白酒行業弱市中，玻汾仍然保持了逆勢增長，同時，光良“數據瓶”系列的基礎產品光良19則成為另一動銷情況及渠道口碑均更為突出的光瓶酒產品。

　　玻汾作為汾酒入門級的大單品，也是消費者點擊率最高的口糧酒之一?！?023年，玻汾是我們店里唯一賣斷貨的?！睗弦粺熅频昀习甯嬖V酒業家。

　　早在2019年，玻汾銷量就達到了1200萬箱，成為光瓶酒賽道毫無疑問的引領者之一。近幾年來，趁著汾酒熱的東風，玻汾銷量也持續走高，并在2022年達成75億元左右的銷售額。招商證券曾預計，玻汾的年復合增長率約15%，2025年收入將過百億。

　　與玻汾相比，光良19屬于后起之秀。2019年，光良酒業以黑馬之姿出現，以“數據瓶”為最大賣點的光良19才首次上市。然而五年之后，酒業家發現，光良19正在快速突破流通渠道，成為替代了部分一度擁有穩固市場份額的光瓶酒，甚至在部分局部市場成為主角。

　　“當前大眾消費正當時，與中高端產品容易受經濟波動影響不同，以自飲為主的光瓶酒近年需求旺盛，光良19在流通渠道受眾相當廣，消費者點擊率高，加上本身品質在同價位段具有優勢，因此起量十分快。”河北蔚縣某經銷商表示：“2024年以來，光良19的銷量已經有1萬多件。”

　　酒業家走訪發現，定位20-30元價格帶的光良19，正逐漸成為光瓶酒消費塔基市場的主流產品。

　　也是得益于光良19、29等塔基產品的熱銷，光良酒業在不主動招商、終端數量增長不到20%，且行業整體弱勢的2023年，依然實現了銷量的逆勢增長。酒業家了解到，上市至今，光良酒業累計銷售3億多瓶，覆蓋了100萬終端，全年銷售量同比增長了30%。

　　光瓶酒市場格局生變

　　我們可以從玻汾、光良身上學到什么?

　　與過去相比，光瓶酒的價位段明顯被拉寬了。這意味著，酒企要想實現突圍，就必須能準確把握主流價格段，不管經濟和市場如何波動，都能抓住主流消費價位。

　　“我們也發現，與過去相比，光瓶酒企業在產品策略上也產生了比較大的變化。過去，光瓶酒基本上是走單價位突破的路線，在某一個單一價格段上形成大單品。但是這幾年，主流的光瓶酒企都在做價位的系列化?！比A策咨詢創始人李童表示。

　　以光良酒業為例。2022年，光良將前三年布局線上的光良29全面引入線下，搶占30元價格帶的空檔期，由此在百元內的主流價格帶形成了完整的品牌矩陣，也成為光瓶酒賽道迄今為止，百元內品牌布局最為完善的少數酒企之一。

　　光良19卡位20-30元價格帶，光良29卡位30-40元價格帶，二者組成中線光瓶酒的基本盤；光良39卡位40-50元價格帶，光良59則卡位70-100元價格帶，二者則參與高線光瓶酒高速擴容的搶位戰。從光良19、29、39再到59，這樣幾乎是卡位了百元以內價格帶的核心點，同時兼顧了現實放量與“未來升級儲備布局”。

　　酒業家了解到，到2023年9月，光良的各類成品酒發貨量同比增長33%。甚至在河北銷區，有兩個煙酒店一次性下了共計近2000件產品，產品主銷價格端集中在20-60元，這在傳統終端是很少見的情況，在渠道庫存高企、終端動銷難的2023年更是難得。

　　有業內人士認為，光瓶酒價位段的橫向拉寬已成為確定趨勢，只有像光良這樣，擁有完善的產品矩陣，才能在未來的主流價位段流變中不掉隊，并在逐漸激烈的光瓶酒市場中從容應對的戰斗力。

　　“光瓶酒賽道的競爭已經升級，已從單一的拼渠道、拼組織的低層次競爭轉為品牌、品質、數字消費的全方面的資源性競爭?！敝G策戰略咨詢機構總經理劉圣松向酒業家表示，競爭門檻提高，淘汰速度也將加快。因此，光瓶酒企業需要從品牌影響力、產品力、渠道力、營銷能力四個方面來提高自己的綜合素質。

　　當前市場上流行的玻汾作為老派光瓶酒的代表，就是從品牌力、產品力兩個維度牢牢占據了市場；而光良作為新派光瓶酒的典型，則是從品質和營銷能力兩個方面做出了較好的差異性。

　　而品質作為未來光瓶酒競爭的第一關鍵詞，是玻汾和光良的最重要優勢。玻汾以汾酒為后盾，光良則在誕生之初就以高品質的純糧光瓶酒打破了消費者對光瓶酒“只是低價”的認知。

　　酒業家了解到，各光瓶酒企業也在繼續增加保證產品品質的投入。紅星規劃使用自有資金投資45億元，在清香型白酒優勢產區——山西汾河流域分期建設占地近千畝、年產原酒11.5萬噸、儲存能力13.5萬噸的智能化、生態化的“紅星二鍋頭釀造基地”，建成后，紅星將成為北京地區產能最大的白酒企業。目前，基地一期工程已建成投產。

　　而光良在蒲江釀酒基地的二期工程主體項目已于去年11月投產，二期項目總占地面積46000平方米，投資3億元建設生產車間、成品倉庫、儲酒罐區。在建的2.2期項目已進入竣工驗收階段；位于“大塘酒肆—中國大塘·品牌酒企西部基地”的三期項目即將進入施工階段，計劃2025年5月投產。

　　一個品牌的成功既需要天時地利，也需要人的努力，光良的成功正是證明了這一點。

　　光良酒業創始人趙小普曾表示：“我們很希望場景化可以打通消費者的心智。在商務場合和高端宴請場合，掏出一瓶光良酒，我自己都不太信。但消費者自己親朋好友歡聚的時候會喝什么?我們希望通過光良的成長，他們能夠喝光良酒?！?/P>

　　基于此，光良提出了“百劇計劃”，即通過一百部熱播影視劇的場景植入，把白酒的飲用場景植入在消費者心里。從2021年6月開始，光良就是爆劇的常客：《雪中悍刀行》、《心居》、《張衛國的夏天》、《幸福到萬家》、《心想事成》、《后浪》、《八角籠中》等熱播影視劇，都有光良的身影。伴隨著消費場景化的持續打造，光良正在占據越來越大的市場聲量，趙小普的期待也在逐步實現。

　　作為一個新興品牌，光良以澎湃的后浪勢頭出現在市場上，并始終思路清晰，瞄準光瓶酒賽道不斷下沉。如何在群狼環伺中突圍并走出自己的發展路徑？光良的經驗或許不能復制，但確實值得后來者借鑒。