汾酒的青花20正在成長為當前白酒行業最具增長潛力和增速最快的次高端價格帶大單品之一。

　　2023年及2024年初，酒業家在調研河南、山東、廣東、安徽、湖北等地時發現，青花20正在成為渠道和消費端高度認可的大單品，并開始在商務、宴席等場景爆發出極大的勢能，帶動青花20產品在2023年的全國多個區域市場實現高速增長，其體量已接近百億規模。

　　這也意味著，在飛天茅臺、普五、國窖1573、水晶劍、茅臺1935之后，白酒行業將迎來第6個百億級大單品。

　　同時，400-500元價格帶作為全國化名酒次高端核心產品爭奪最為激烈的領域，這一價位段覆蓋商務、政府、禮贈、喜宴、自飲等多個場景，同時也齊聚了瀘州老窖、郎酒、劍南春、水井坊、舍得、習酒等一批全國化名酒的次高端核心產品以及強勢地產酒的核心產品，而青花20在強手如林的市場競爭中脫穎而出，在實現高速增長同時還完成了全國化的初步布局。

　　自青花20產品面市以來，從零到近百億規模，從區域市場走向全國化布局，創造了名酒打造全國化、次高端核心大單品的又一經典案例。有酒商向酒業家直言：“經過多年沉淀，青花20在2023年迎來了爆發臨界點。”

　　青花20:

　　百億規模在望,全國化漸入佳境

　　2001年，為提振收入和中高端產品的銷量，汾酒相繼推出青花汾酒和國藏汾酒等產品線。剛面市時，青花系列就定位次高端，主要應用于商務、宴席等場景，這也為青花20此后逐漸成長為青花系列的主力產品埋下伏筆。

　　2017年開始，汾酒以玻汾+青花20的產品組合，開啟新一輪全國化布局。在這一輪汾酒全國化進程中，玻汾作為開路產品進行消費者口感培育和終端鋪貨，以青花20拉升品牌形象、提升消費端的品牌價值。而最終的成績也證明了汾酒這一戰略舉措的成功，并帶動了汾酒整體業績的高速增長。

　　來自財報的數據顯示，2020年，青花系列同比增長30%以上；2022年青花系列銷售收入達到100億元。有熟悉汾酒的業內人士向酒業家透露，2022年，青花20銷售額約在50-60億元之間，占整個青花系列的6成左右。

　　2023年11月6日，“2023青花汾酒發展論壇”在上海召開，汾酒在論壇現場透露，到2023年底青花系列有望實現150億左右營收。按照青花20在青花系列6成左右占比計算，青花20在2023年的營收約為90億，無限接近百億規模。

　　在體量高速增長的同時，百億級次高端大單品青花20的全國化也漸入佳境。

　　有券商向酒業家透露，在核心市場河南，2023汾酒在河南市場實現銷售額約25億元、同比增長30%，其中青花系列貢獻70%左右，且增長主要貢獻來自于青花20。

　　在2023年底，酒業家走訪河南市場時發現，平頂山、漯河等地青花20的增長都保持在10%-30%不等。同時酒業家在山東市場發現，汾酒在濟南、濟寧、聊城、臨沂、淄博等多個億元級區域市場均表現突出，2023年中秋國慶動銷也位于同價位產品前列。青島酒商楊總告訴酒業家，“在山東市場，汾酒的熱銷產品已經有脫銷的現象，在青島的開瓶率很高，尤其是玻汾、老白汾、青花汾這些產品，在市場上都賣得很好。”而青花20是其增長的主要來源。

　　進入2024年，汾酒在河南市場呈現出全系列出貨量增長的局面。有當地酒商認為，這是汾酒多年沉淀到現在持續釋放勢能的結果。

　　該酒商向酒業家透露，河南目前大部分的經銷商都與汾酒合作多年，在河南市場，汾酒給予經銷商足夠支持，包括但不限于人員、費用等。他說：“經過多年積累，汾酒的品牌力、酒質得到認可了。感覺現在迎來了爆發臨界點。”

　　從酒業家調研情況來看，2023年青花20除了河南、山東、廣東等主要消費市場增長迅猛外，就連在湖北、新疆等非核心市場也正在起勢。

　　酒業家獲悉，2023年青花20在在白云邊等本地白酒主導的武漢市場增長約為20%，塑造出近幾年以來外地白酒品牌在武漢市場突圍的典型案例，且青花20的高速增長和勢能已經引起了競品湖北省區團隊的高度重視，開始研究青花20的突圍路徑。

　　有知情人士向酒業家透露，汾酒與當地經銷商共同推進青花20在湖北的企業級團購業務，通過對大型國企、央企以及上市公司的拜訪、品鑒，培養起一批忠實的意見領袖，從而帶動整體消費氛圍。

　　一位熟悉新疆當地情況的行業人士告訴酒業家，新疆部分石油系統企業的招待用酒都選用青花系列，而以前選用濃香名酒或者地產酒比較多。

　　百億級次高端超級大單品如何煉成?

　　2023年底時，華中地區經銷商陳芳又在市區新簽了兩家分銷商，對于一個與汾酒合作將近20年的酒商而言這一成績并不十分突出，但是平常之外，陳芳確實感受到汾酒特別是青花系列在當地品牌勢能的釋放。目前，陳芳一年能銷售青花系列超過千萬。她說：“認可汾酒、認可青花20的客戶越來越多，很看好青花20未來的增長潛力。”

　　也許青花20在次高端突然爆發出乎很多人意料，但市場和酒商的反饋也說明青花20成功并非偶然。

　　山東酒商李毅向酒業家表示，其所在的區域，次高端同價位產品的整體增速都有所放緩，但是青花20表現突出。“這兩年消費者感覺喝汾酒有面子，在有面子的基礎上，青花20價格實惠，品質高、口感好。”

　　這也許是一位酒商最為樸素的總結，但卻是對青花20能在競爭激烈的次高端市場突圍原因的最好總結。品牌勢能+性價比+品質也成為青花20突圍的最強法寶。

　　為了讓消費者喝汾酒、喝青花20有面子，汾酒做了大量的品牌建設，包括在中國酒魂活態文化的基礎上，讓“青花汾酒開啟高品質生活”的IP深入人心，通過產品形象+渠道推廣相結合，大規模舉辦行走的汾酒、青花盛宴等品牌活動。所有的動作形成合力，凝結成青花20的強大勢能。

　　對于青花20的“面子”，卓鵬戰略咨詢機構董事長田卓鵬認為核心在于汾酒深厚的文化力和產品力。田卓鵬認為，對中國酒魂活態文化的深度挖掘，讓汾酒以及青花品牌增強了高度、厚度與深度。讓青花20在高端化形象方面有的放矢；整個汾酒青花系列巧妙運用了能夠代表中國文化精髓的“青花瓷”，配合汾酒深厚的文化，讓青花系列相得益彰，深入人心。

　　田卓鵬表示：“青花系列已成為超級產品和超級符號。從包裝設計和產品理念以及產品品質等方面，青花20都在很大程度上代表了清香品類和汾酒的典型性和正統性。”

　　田卓鵬認為，汾酒熱推動清香熱，作為清香品類中高端的主力產品，青花20放量理所當然。他說：“酒業從上一個深度調整期走出來，發展至如今的向頭部集中，其很大的一個驅動力在于商務用酒需求的擴大和消費升級，其中次高端價格帶是最大的受益者之一。青花20正好精準卡位400元次高端核心價格段。”

　　除此之外，田卓鵬認為，汾酒對青花系列實施資源、組織、市場、品牌等方面的聚焦是促成青花20成功的關鍵。

　　而這一觀點也得到了和合共識組織賦能咨詢機構創始人張曉麗的高度認同，在張曉麗看來，青花20成功的原因在于：

　　一、青花系列是汾酒產品戰略的核心，無論是之前的“抓兩頭帶中間”，還是后來的“抓青花、強腰部、穩玻汾”，都將青花系列放在最重要的位置。在戰略重視的情況下，青花系列獲得了政策傾斜和資源聚焦。因此，汾酒在品牌建設上，幾乎都以青花系列為主，包括廣告投放與營銷創新。

　　二、在操作策略層面，汾酒對青花系列的定位和市場政策、渠道政策十分精準。青花20占位400元價格帶，并且多年來堅持消費者培育。比如大規模開展青花盛宴以及一桌式品鑒會，同時核心終端的建設也在穩步推進。

　　而在青花20崛起的過程中，數量龐大的酒商群體是其不可或缺的一環，而能夠讓酒商群體高度認同的最核心原因則在于利潤。

　　廣東酒商劉誠豐向酒業家表示：青花20批價保持穩定，渠道利潤較為豐厚，形成渠道拉力，而且調價一直較為謹慎，青花20在消費者端突出性價比。

　　酒業家了解到，從2017年以來，青花20每次提價都約為20元，極大消除了市場的抵觸心理，且保證了提價的有效性和可執行性。

　　在多個名酒大單品價格倒掛的當下，陳芳向酒業家透露，目前青花20批價370-380元左右，成交價468元，留給分銷商和終端的利潤空間仍十分可觀。

　　青花20未來有望持續放量

　　躋身200億大單品陣營

　　在河南、山東等地，青花20強勢切入宴席市場，給原本的宴席強勢品牌以及地產酒帶來不小挑戰。

　　同時在宴席市場之外，青花20在商務場景的主流地位正在不斷被強化。陳芳介紹，其青花20一千萬的年銷售額中，渠道終端銷售與團購幾乎平分秋色。充分體現了在汾酒品牌加持下，青花20在團購、商務場景的認可度和硬實力。

　　張曉麗判斷，未來次高端價格帶仍有望擴容，而且隨著消費降級，一些場景的用酒需求將從千元價格帶向次高端價格帶靠攏，這就為青花20未來的持續增長打開空間。

　　無論從行業趨勢還是汾酒內部戰略來看，青花20在未來幾年仍具備持續放量的條件。

　　張曉麗認為：作為汾酒的核心大單品，在戰略上青花20依然會得到更多的重視和資源傾斜。以汾酒力爭在十四五末實現500億的戰略目標來分析，青花20將是目標實現過程中的壓艙石。其對整個汾酒的營收貢獻還會持續提升。“無論從價格帶空間、市場需求，還是汾酒對其的重視程度來分析，青花20未來肯定還是會相當不錯的。”張曉麗如是說道。

　　田卓鵬則表示：截至目前，次高端價格帶的容量大概900億元左右，他判斷未來次高端的容量將擴大至1500億元，這為青花20提供了巨大的預期增長空間。屆時，看好青花20成為200億元級別的超級大單品。