酒業調整期，渠道壓力愈加凸顯，在庫存、價格壓力下，如何處理好廠商關系無疑是酒業當前關注的重點。

　　酒業家注意到，此前往往被很多中小酒企采用的平臺型公司正在逐漸被頭部酒企在酒業調整期用以改善當前的廠商關系。近日，酒業家在走訪廣東市場時獲悉，某頭部濃香一線品牌聯合經銷商在2023年間分別在深圳、廣州市場設立了區域平臺型公司，通過開放式股權激勵方式，保障核心經銷商的利益。這一舉動也被視為構建新型廠商關系的關鍵之舉。

　　而在區域平臺聯盟模式之外，酒業家發現，還有不少頭部酒企試圖通過進貨貼息、庫存貼息等方式緩解經銷商資金壓力，提升渠道韌性和銷售業績。這一系列現象也表明，白酒廠商之間正建立起新的廠商合作機制。

　　據酒業家了解，上述頭部濃香一線品牌設立的區域平臺型聯盟是以股權關系為紐帶的客戶聯盟形式。

　　“該平臺型公司是在品牌推動下，由區域大商發起，聯合區域十余家具有豐富經驗的酒水企業采用股份制認購的方式共同成立的。公司成立后，廠家會給予平臺型公司10%的收益保障，平臺型公司部分股東也會認購相應的銷售區域。”據相關知情人士告訴酒業家，這種模式下，經銷商的庫存壓力得到了緩解，但如果出現價格倒掛，認購區域的股東利潤會有一定影響。“短期來看對經銷商的利益還是有一定保證。”

　　事實上，對該模式感興趣的還有四川全興酒。去年11月，萬商大會期間，四川全興酒銷售有限公司常務副總經理江國兵透露，全興目前正在探索區域性平臺聯盟商合作模式。按照初步規劃，全興酒業將以省為單位，通過“大商引領，小商下沉”深耕區域市場，進行有效的市場價格管控，持續調動合作商家的參與積極性和市場配合度，廠商共建共享渠道收益。

　　“廠商合作關系需要用創新的方式來維持。”和君咨詢集團副總經理、和君酒水事業部總經理李振江認為，廠商合作關系要放在一個更完整的分利機制上，“這種分利機制以大盤分利為基礎，通過產品股權、銷售股權的方式，與經銷商建立更深度合作關系，最終形成從利益共同體到命運共同體的轉變。”

　　在李振江看來，現如今這些品牌在做的事情，本質上與瀘州老窖的柒泉營銷模式類似。“柒泉營銷模式團結了一批當地較具實力的經銷商，形成長期持續的合作伙伴關系，構建了一個經銷商利益共同體，經銷商在擴大銷售的同時，還可以獲得分紅和提價分享制度。”

　　除了區域平臺聯盟模式之外，廠家也通過聯合金融機構對區域經銷商進行聯合貼息方式幫助酒商減輕壓力，以改善廠商關系。據酒業家調研了解，有廠家針對進貨貼息，亦有對經銷商庫存進行貼息，為經銷商備貨提供低成本融資，以減輕其資金及貨品周轉壓力。

　　酒業家獲悉，早在2020年，就有銀行接入某省酒龍頭的供應鏈系統中，所有的經銷商可足不出戶按需申請，實時授信，實時支用。2023年，為了實現更好的庫存周轉，有經銷商透露，該品牌與銀行開展聯合貼息，為經銷商提供低成本融資。

　　此外，某濃香頭部品牌也在通過金融平臺公司，給予經銷商資金上的助力。河南一酒商告訴酒業家，該頭部濃香品牌針對經銷商尤其是開發商推出了類似“按揭”的服務。“只要交個首付，經銷商要開發的產品，便可以生產出來，經銷商支付庫存的利息就夠了。”

　　同樣針對進貨、庫存貼息的還有某醬香一線品牌。有接近該品牌的相關人士透露，該品牌對經銷商量的考核不算低，但會通過民營企業的靈活性與機動性，給予經銷商一系列補貼措施，減少經銷商對庫存資產縮水的擔憂，讓經銷商獲得合理利潤。

　　“該品牌2023年對經銷商的考核不以計劃額來定，而以實際銷售為主，這給我們吃了定心丸，賣不出去的貨有政策、有利潤，廠家和商家合作貸款，廠家做擔保，經銷商出個利息而已，但是把利潤固化了。”河南某代理該品牌的經銷商表示。

　　除補貼之外，比較常見的助商紓困方式還有控盤分利。山東華魯酒水銷售有限公司總經理劉鋒告訴酒業家，“控盤”指是管控量盤和價盤，管理供給需求平衡的量和維持價格體系；“分利”主要是指對廠方、經銷商和終端三方利潤的分配。據悉，國臺國標在2023年已全面實行控盤分利模式，市場政策由廠家直接投放調控，減少經銷商市場費用投入，確保經銷商和終端的合理化利潤。“在控盤分利模式下，現階段經銷商銷售一瓶酒能獲得數十元利潤，而終端零售店賺的更多，隨著國臺國標終端成交價的提升，經銷商與零售店主能賺的更多。”劉鋒表示。

　　新營銷專家賈福春認為，無論是貼息還是直接貼庫存補貼，其實都是廠家讓利經銷商的一種行為，廠家通過讓利經銷商、拉攏經銷商，實現穩定市場。“這是非常有必要的，也是雙贏的結果。一味的壓貨、壓庫存，其實對經銷商、廠家來講，都不是最好的結果，市場的動銷、消化才是良性的循環，沒有良性的循環，廠商關系就會出現惡化，也容易出現市場崩盤。”