近兩年的中國白酒市場面臨著極大的壓力和挑戰，動銷緩慢、價格倒掛、庫存高企成為制約行業健康發展的重要難題。在行業整體承壓之時，盡在湖南部分地區布局的武陵酒卻逆勢突破，以連續5年的高增長，成為行業調整期表現最為亮眼的名酒企業之一。自2020年以來，武陵酒每季度營收、凈利潤均實現雙位數增長，并且自2018年以來連續保持40%以上的復合增長率。

　　老白干酒最新數據顯示，2023年第三季度，武陵酒主攻的湖南市場實現營收2.8億，同比大增72.5%。表現出眾的武陵酒，在成為老白干業績增長最強動力的同時，也在名酒復興的道路上加速狂飆。

　　從2018年被老白干收購，正式打響名酒復興之戰，到近一兩年的穩步加速增長，武陵酒的復興能為行業帶來哪些啟示？

　　毛利率不斷攀高至84.86%

　　武陵酒成老白干第二增長曲線

　　1952年，武陵酒在傳承上千年的崔家舊酒坊上建造完成，武陵酒由此誕生；1972年，武陵酒廠試制醬酒成功，在靈魂釀酒大師鮑沛生的帶領下，武陵酒將傳統醬香白酒釀造工藝與武陵獨有的地理氣候環境相結合，自主創新研制出獨具風格的醬香武陵酒；1989年，在全國第五屆評酒會上，武陵酒僅用17年便一舉躋身中國十七大名酒，與茅臺和郎酒一起成為醬酒品類中僅有的三大名酒。

　　雖在技術品質上獨樹一幟，但令人遺憾的是，此后30多年，武陵酒卻在市場發展的浪潮中幾經易主，白白錯失諸多市場發展良機。

　　酒業家梳理發現，武陵酒曾分別在1990年、1998年、2000年、2004年、2011年，先后被常德市釀酒工業集團、湖南湘泉集團、常德糧油總公司、瀘州老窖和聯想控股，期間雖有發展，但整體增長并未跟上行業發展大勢。直到2018年被老白干收購，才重新駛入發展的快車道，正式打響名酒復興之戰。

　　酒業家關注到，2018年武陵酒原漿酒年產能僅為600多噸，而自老白干入主之后，武陵酒在15億技改與擴建項目的加持下，產能逐漸攀升，目前一項目已于2022年建成并投入使用，至此，武陵酒年產能達6600噸以上，儲酒能力達45000噸以上，成為川黔產區之外，產能最大的醬香白酒生產企業之一。

　　隨著2023年萬噸高粱的投產，武陵酒的產能正穩步向上邁進，為武陵酒走出常德，走出湖南，走向全國市場的可持續發展打下堅實的基礎。

　　產能增長只是一方面，自2018年以來，武陵酒在銷售端連續保持40%以上的復合增長率，成為白酒行業頗具時代特征的高價值名酒復興樣本。

　　對比老白干酒歷年財報數據，2018年-2022年，武陵酒營收從1.96億元增長至7.63億元，毛利率從73.93%提升至84.86%。2023年中報中，武陵酒實現營收4.27億元，以19.14%的營收占比，力壓板城事業部的15.02%，成為老白干集團的第二大業務。

　　另據廣發證券披露，噸價方面，2018年-2022年，武陵酒從20.82萬/千升提升至49.45萬/千升，復合年均增長率為24.14%，銷量方面，從940.12千升增加至1543.83千升，復合年均增長率為13.20%。

　　而老白干的最新三季度數據顯示，前三季度，武陵酒所在的湖南地區營收規模僅次于老白干酒大本營河北，而營收增速最為迅猛，高達37.65%，而從合作商數量來看，老白干酒在湖南地區8638個，遠高于河北大本營的1729個，前三季度增加了88個，增長數量僅次于河北大本營的241個。

　　無論是從營收、銷量、毛利率，還是合作商數量來看，武陵酒都正以強勁的市場表現力和增長潛力，成為支撐未來老白干酒業績增長的第二曲線。

　　高端產品份額占比高達70%以上

　　武陵模式憑什么?

　　作為中國最年輕的十七大名酒之一，武陵酒固然擁有不可復制的稀缺性品牌和自成一派的高品質醬酒風格，但在眾多業內人士看來，支撐武陵酒近年來穩定高速增長的關鍵，還在于其直達C端的武陵模式。

　　這一短鏈模式自2015年率先在常德開始導入實施以來，便在市場的運營中隨著行業發展趨勢不斷進化，成為驅動武陵酒持續高增長的強大引擎。

　　傳統渠道經銷商的分銷能力是此前很多名酒得以在區域市場立足或獲得高增長最為核心的要素，但武陵酒卻另辟蹊徑。

　　時針撥回至2015年，武陵酒由傳統的經銷商模式轉為直達終端的短鏈模式，使得武陵酒在政策宣導、市場管控和消費培育上更為敏捷，在大幅減少竄貨亂價現象的同時，也潛移默化地提升了終端酒商和消費者對品牌的認同感。

　　談及武陵酒，不少終端商都提到，“武陵酒模式好，只要跟著廠家政策走，就能讓我們賺到錢，并且輕松穩定地賺錢。”

　　“今年公司業務中武陵酒部分預計增長150%左右，這主要來源于去年武陵酒新推出的封壇酒在市場上的良好表現”，與武陵酒合作四年的長沙季城商貿負責人彭雄飛向酒業家透露，“除了武陵成品酒的正常增長，我們今年光封壇酒就賣到了近2噸。”

　　“武陵模式是比保姆還要保姆，在客戶體驗上面面俱到”，湖南省酒業協會秘書長鄭應平表示，“即使前期終端不會運營客戶也沒關系，只要認同武陵酒品牌價值觀，有相關的客戶資源，能把客戶請過來，剩下的體驗服務武陵酒都可以幫忙做好，在這一過程中，產生訂單都計入終端商的業績。”

　　利潤是最好的驅動器。

　　酒業家了解到，在武陵模式的短鏈結構中，終端能實實在在獲得30%左右的利潤，企業分配40%，剩下的30%左右會用作前期做消費培育。有業內人士指出，這種433的分配比例，賦予了武陵酒極大的進攻性，終端商往往會傾斜很多自有資源，竭盡全力去推廣武陵酒，使之在廣告投入較少的情況下，其千元價格帶產品仍能穩定暢銷。

　　數據顯示，目前武陵千元級以上產品中，元帥、上醬、武陵王、極客琥珀和一部分千元定制產品，在公司整體銷售中占比超過70%。“武陵酒高端化非常顯著，且極具動銷力，在現在名酒普遍倒掛的市場環境下，武陵酒與茅臺一樣，是唯二價格不倒掛的品牌。”鄭應平表示。

　　除了終端商人群，武陵酒在特定的消費群體中也具有極大的號召力。以2022年剛剛推出的封壇酒為例，彭雄飛向酒業家透露，“一推出市場就能賣到900元/斤以上”。而這僅僅是勾調好酒液、尚未裝瓶的產品，武陵酒在特定消費群體中的認可度和影響力由此可見一斑。

　　而能夠獲得特定消費群體的高度認可，離不開武陵酒對這一群體細致入微的洞察和準備。長沙酒佰薈負責人楊紅表示，武陵酒在消費體驗上，會根據不同人群和消費偏好配備相應的餐食和酒品，極其注重餐酒搭配，并將品牌歷史、企業文化、品牌理念融入其中，全程極具儀式感，讓消費者在沉浸式的品鑒體驗中，潛移默化地成為武陵酒的忠實粉絲。

　　值得注意的是，武陵模式近年來也在持續進化中，基于已經成型的短鏈模式，逐漸向平臺化模式發展。

　　不僅如此，酒業家了解到，最近幾年武陵酒從常規合作終端優選20%成立聯盟體，所有聯盟成員共同對市場維護、氛圍營造、價格監管負責，入選聯盟不僅需要品牌銷售額達到門檻要求，更為重要的是認同武陵文化和模式。這一聯盟體形式在聚攏價值觀相符群體和解決終端銷售靈活性、重要性較低等問題具有極大的優勢。

　　有業內人士表示，這一聯盟體形式是當下酒業聯盟中較為先進和緊密的一種模式，可以進一步凝聚終端商捆綁開拓市場，不僅可以享受品牌市場發展的紅利，還可以提升忠誠度，進而實現合作的長期穩定。

　　近年來，武陵酒的成功也引來了業內諸多中小酒企爭相學習和效仿，然而卻鮮有企業能夠將其成功復刻。

　　鄭應平表示，“武陵模式是一個系統化的集合，它包含了營銷、物流、政策、財務等諸多體系，需要上到董事長、總經理，下到基層員工，在思想上和行動上都做到聯動統一。”

　　以物流體系為例，全系統打通后，武陵酒直接把倉庫放在快遞物流公司倉儲之中，消費者下單后產品立即打包發貨。

　　在鄭應平看來，武陵模式更像一個4×100米的接力賽，整個體系環環相扣，缺一不可。更何況沒有一個企業敢把自己的模式推倒重來，這也是武陵始終“不足為外人道”的主要原因。

　　全面打響名酒復興之戰

　　武陵酒全國化之路再度提速

　　2023年是白酒新周期的關鍵一年，對于武陵酒也同樣重要。經過幾十年品質沉淀、歷經8年模式打磨和5年產能擴增，武陵酒已具備全國化的堅實基礎。

　　產能擴增方面，隨著新廠二期產能的建設完成及逐步釋放，武陵酒也將迎來更為廣闊的增長空間。根據招商證券評估，基于武陵酒目前的產能建設情況，2025年武陵酒可供銷量將同增兩倍，2024-2028年，可供銷量分別為850噸、2550噸、5100噸、5610噸、5610噸，武陵酒在產能上的跨越式增長將為品牌的未來發展持續注入動力。

　　在產品結構上，武陵酒業已完成高中低的全線布局，且高端市場價格堅挺，毛利率不斷攀高。分系列來看，武陵酒醬、極客、飄香、洞庭四個系列定位清晰。其中醬系列為武陵酒主推系列，核心大單品包含武陵元帥、武陵王、上醬、中醬、少醬等，價格多集中在千元以上；極客系列聚焦政商場景，主打高端白酒定制化和差異化，價格也在千元以上；飄香系列為武陵酒醬香中端產品，主要覆蓋大眾宴席和自飲，定價300以內。

　　為了實現產品的高品質輸出，武陵酒還專門搭載了“5+1+1+3”的儲酒模式，即5年以上貯存，保持儲1罐備1罐的基礎上，加上3個月瓶儲，每組合一批酒都使用上批次酒不低于20%，使得酒母連續使用不斷，延續老酒精髓。需要注意的是，千元以上產品均實現一年以上的瓶儲時間，保障武陵酒在出廠之時在品質上就已領先業內。

　　在產品控價上，酒業家注意到，近年來，武陵酒針對武陵王、琥珀等主流高端產品還時常舉行老酒回收的活動，通過高價回購和新酒產品“一換二”或“一換三”的活動，對市場和渠道實現控量的同時，也將武陵酒品牌的持續增長價值烙印進終端商和消費者心中。

　　市場模式方面，基于此前的短鏈模式，武陵酒將以廣東、福建、河南、河北為重點市場，開啟大商+直營的模式運營，篩選出具有團購資源的核心門店，為其提供產品和消費培育賦能，最終在市場運營的過程中不斷迭代改良，形成一條具有復制性的省外合作模式。

　　酒業家關注到，自2022年9月，武陵酒正式打響向外擴張戰以來，一年多時間內，武陵酒省內以常德與長沙為基點，向岳陽、益陽、株洲、郴州等地級市持續滲透輸出，省外以粵閩豫冀為重點，從市場運作、招商策略、產品策略、人員組織配稱等多維度，進行全方位的輸出。

　　根據中國酒業流通協會數據，2019年湖南地區醬酒規模50億，占整體白酒規模比例達20%，2022年醬酒品牌總規模達到80億，收入占整體白酒體量的30%，較2019年提升10個百分點。湖南醬酒市場的擴容也正持續推動武陵酒的持續增長。據業內知情人士向酒業家透露，目前武陵酒常德市場規模在5億左右，而長沙市場今年預計實現3個億。

　　不難預見，隨著長沙市場份額的持續攀升及省外市場的逐步發力，武陵酒的名酒復興之路也將更為穩健，在白酒新周期之中掀開嶄新的發展篇章。