作為貴州僅有的兩大國家名酒之一，董酒出道即巔峰，曾在成立之初的1963年獲評“老八大名酒”，并連續四屆獲此殊榮。

　　光輝遮掩，歷史蒙塵。進入上世紀九十年代后，董酒陷入了長期的沉寂期，直到2007年，這個昔日的老八大名酒迎來了“逆風翻盤”的機會——來自泉州的萬祥集團董事長蔡友平接手了重組后的董酒。2007-2018年，董酒開始全國市場恢復性拓展。

　　經歷12年的積累，董酒于2018年開啟全國化進程，由此，沉寂許久的董酒終迎來跨越式發展。2018-2022，董酒銷售額實現從2億到30億，最近三年保持著接近100%的高速增長，直至今年上半年仍有高增速，這在當下經濟低迷、行業調整的大環境下難能可貴。據酒業家了解，某知名消費品基金曾經希望與董酒進行股權方面的合作，因雙方訴求不一致最終未能達成合作，但這也凸顯出董酒對資本的吸引力。復盤這5年，董酒做對了什么？

　　清理產品線

　　聚焦打造十億級大單品佰草香

　　疾行的自行車隊，需要一個破風手；進攻的兇猛狼群，需要一個帶頭大哥。

　　在低谷徘徊的董酒，產品結構曾十分復雜。其中，不乏一些買斷商、包銷商和定制酒，“老八大名酒”的口碑難以與市場認可度匹配。痛定思痛，董酒意識到，其品牌復建亟需一個產品“破風手”，絕對的“帶頭大哥”。

　　2019年，“佰草香”應運而生。

　　以1399元的價格強勢開啟全國布局，并在一年時間里實現銷售破億，引得行業側目。2022年，佰草香已躋身十億級大單品隊列，成為董酒品牌復建的重要抓手。

　　佰草香的成功，一方面是自身品質夠硬，另一方面則是有“老八大名酒”的品牌加持。

　　在工藝上，佰草香依托了董酒的百年古法釀制和國密工藝，歷經純糧固態發酵，堿性窖池，百草入曲，雙醅串蒸等1258道工序及節點的分工協作和十年以上的陶壇存儲釀制而成。

　　在品推上，佰草香充分挖掘“國密”和“老八大名酒”品牌力，發揮董香型白酒區別于其他名酒的獨特傳播力，以增加科研投入兌現健康理念，更將超長的發酵期與時間醞釀相結合，實現品推破圈。

　　為給佰草香開路，董酒砍掉大量買斷產品，實現了產品線的簡潔化：1399元的佰草香引領高端系列，次高端有600～800元的次高端國密系列、腰部有300～500元的珍藏系列、大眾價位則有200～400元的密藏系列和100～150元的婁山春系列，五大核心系列產品實現從千元到百元價格帶的全面覆蓋。

　　渠道轉向小商模式

　　推動董酒全國化提速

　　“董酒原來主要依托傳統大商和電商渠道，模式固化老舊，嚴重制約了董酒的全國化。”一位接近董酒的知情人士告訴酒業家，“實際上，2012年董酒就恢復到歷史最高產能，但當時在營銷上仍不得其法，走了不少彎路。”

　　直至2018年，董酒的渠道模式迎來徹底改變。

　　“最明顯的便是董酒放棄了大商模式，轉為更扁平化的小商模式。”上述知情人士告訴酒業家。據酒業家了解，董酒在去年對經銷商進行了少量股權分配，經銷商認購非常積極。

　　董酒的全國化管理非常精細，采用分產品、分渠道、分區域的運營方式，且加強了對經銷商的把控力度。“渠道的扁平化有助于動銷，但經銷商數量龐大，加上董酒非常看重忠誠度，大都簽署了相應的保密協議。”

　　據了解，董酒對銷售體系的風氣要求較高，專門針對經銷商和業務人員出臺了“八不準”。

　　一位代理董酒兩年的西南區域經銷商證實了上述說法，“現在我們這所有區縣，都有董酒的代理商。這么多人下去推，再加上公司的政策，動銷確實比往年有明顯提升。公司管控很嚴，這讓有的經銷商挺‘難受’。”

　　這樣的“難受”，既考驗著經銷商的忠誠度，也考驗著董酒的渠道扁平化管理。為了把握好這個“度”，做到既有效把控渠道，又服務好經銷商，董酒加大了優商扶商力度，讓渠道扁平化的價值進一步發揮。

　　酒業家注意到，截至目前，由董酒股份實際控股的企業有15家，涉及的市場范圍包括福建、上海、河北、北京、江蘇、海南、安徽、浙江、貴州等9省市。各大區又分別設有多個營銷中心，經銷商的“急難愁盼”傳導迅速，基本做到全國市場的快速響應。

　　而渠道扁平化，也讓董酒的全國化大提速。酒業家調研發現，董酒在山東、安徽、河北、江蘇等市場表現突出。

　　一位來自江蘇的董酒經銷商告訴酒業家，董酒在進入江蘇市場后，發展勢頭很好，基本覆蓋了江蘇的重點地級市。“大單品佰草香主攻團購渠道，密藏主攻宴席市場，婁山春主攻下沉市場，主次分明、布局合理，渠道口碑穩定。”

　　在安徽市場，董酒更是勢如破竹。有業內人士透露，董酒在安徽前前后后換了四批人，最近的這一批聯動安徽200余個經銷商，高中低檔產品輪番作戰，打破“東不入皖”魔咒，一舉換來2022年安徽市場三個多億的銷售業績。

　　今年以來，董酒把全國化營銷布局推向新高潮。推出“越來越董”健康論壇，先后走進湖北、廣東、遼寧、江西、重慶、湖南、北京等多個省份和直轄市，把深耕的土壤再一次翻新，更加堅定了廠商互利共贏的信心。

　　4萬噸技改擴建

　　助力董酒實現百億目標

　　公開資料顯示，董酒銷售額已連續三年增長超70%，按照2020年披露的董酒首破10億銷售額大關起計算，2022年董酒銷售額保守預計為28.9億；在近期的遵義市匯川區白酒高質量發展論壇活動上，也有相關人士透露，董酒去年的銷售收入達30億。而在2018年，董酒的年銷售額僅為2億元左右。

　　產能，無疑是提營收的基礎，深諳此理的董酒早早便開始布局。

　　2021年7月，董酒正式啟動4萬噸技改擴建項目。據悉，該項目整體占地面積為800畝，總建筑面積為80萬平方米，預計2030年全部建成并投產，屆時年產值可達百億。

　　該項目共分三期實施。其中，一期項目占地面積約350畝,建設內容包括釀酒車間、包裝車間、酒庫、行政辦公樓、董酒博物館等生產及相應配套設施，目前已完成總工程量的70%。據貴州董酒銷售有限公司副總經理謝偉透露，該項目一期工程將于今年底建成投產。屆時，董酒離它的百億無疑又更近一步。

　　從聚焦產品開發到渠道滲透

　　董酒以行動踐行“董道為本、匯利及仁”

　　梳理董酒跨越發展的5年，可見一條清晰的脈絡——2018年聚焦產品開發、2019年聚焦團隊組建、2020年聚焦品牌傳播、2021年聚焦品推團購、2022年聚焦渠道滲透，通過穩定有序的營銷策略讓董酒在全國市場“忽如一夜春風來，千樹萬樹梨花開”。

　　這一切的背后，離不開蔡友平董事長提出的“傳承為根、酒質為魂、董道為本、匯利及仁”的核心價值觀。董酒總裁蔡少韌曾在2020年7月份廣西舉行的董酒經銷商代表大會上表示，董酒在重組后的前12年里努力耕耘，以寧默勿躁、寧拙勿巧的匠心堅守兌現了“傳承為根、酒質為魂”；在下一輪發展中（即開啟了全國化的5年里），則更要踐行“董道為本、匯利及仁”。

　　談及董酒高質量發展的信心何來之時，在產品品質之外，蔡友平把“董酒人”看的極重。酒業家注意到，在2022年3月份舉行的董酒2021年度工作總結及2022年重點工作部署會議上，蔡友平重點講述了董酒人對董酒高質量發展的重要作用，他表示，“我的底氣來自于一代代薪火相傳的董酒人，更來自于全體董酒人！”

　　“董酒人”的代表，除了董事長蔡友平和總裁蔡少韌，避不開董酒執行總裁劉新宇。作為“董酒人”之一，酒業老兵劉新宇把自己在洋河多年的工作經驗充分發揮，操盤董酒的品牌復建和渠道重建，為董酒的發展帶來了策略上的提升。

　　此外，更多的董酒人也在加入。酒業家了解到，2018年的董酒，市場人員不足百人，人才極度匱乏。在這樣的情境之下，董酒在全國范圍內招兵買馬，組建了極具戰斗力的銷售團隊。按照“招、培、管、用”的管理措施，董酒現有銷售團隊已達1300余人，人才梯隊建設逐步完善。

　　據了解，不少前洋河經銷商、銷售人員加入了董酒體系，他們熟知精細化的渠道管理和次高端市場的運作。董酒現有銷售團隊對市場管理、價格管理都很認真。

　　市場有傳言，董酒的幾個高管去年年底分了1700萬，可謂重金獎勵功勞。

　　“兩位蔡總和劉總分工明確，老蔡總因為還要兼顧泉州的公司，只有少量時間在貴州，主要負責高端資源的對接，偶爾出席一些關鍵的政府活動；小蔡總則管理公司的日常事務，大部分的公司對外活動都由小蔡總負責。”上述接近董酒的知情人士表示，“劉總來到董酒，主要就是負責兩個方面的工作，一個是全國的招商，另一個就是加速動銷。現在看來，三位配合很默契。”

　　從“老八大名酒”的聲名鵲起，到九十年代發展陷入困境，再到2007年迎來新機，走過曲折道路的董酒，總算在2018年駛入發展快車道。目前，貴州白酒企業座次未定，名酒企搶位激戰正酣。董酒以完美的成果收官“一五”規劃，以高昂的姿態開啟“二五”規劃，相信2030年順利實現百億產值后，董酒的百億銷售目標也將得以兌現。