盡管2023（第七屆）中酒展結束已有一段時間，釣魚臺酒業總經理丁遠懷在中酒展期間的演講仍是不少行業人士津津樂道的話題。“釣魚臺酒業雖然不是規模最大的企業，但毫不影響它是一個受人尊敬的企業，一個會實現基業長青的企業。”有業內人士如是評價。

　　人總是習慣性地選擇寬門，可越往后，才發現路越走越窄。而一開始選擇進入窄門的人，道路卻會愈發地寬廣。這就是著名的“窄門”思維。《孫子兵法》有言：“求其上，得其中；求其中，得其下；求其下，必敗”。在打造品牌過程中，進窄門、走遠路、見微光，恰恰是長遠之道。而釣魚臺酒業，在24年的風雨征程中，堅定不移地選擇了三道“窄門”。

　　第一道“窄門”:品質至上

　　1999年是一個不尋常的年份。這一年，釣魚臺酒業正式落戶赤水河畔。對于一個新成立的酒廠而言，釣魚臺酒業有兩個選擇：一是選擇出酒快的工藝，快速面向市場；二是堅持大曲坤沙工藝，堅持釀酒、儲酒，這也意味著要花更多時間去沉淀產品品質，去儲藏基酒。釣魚臺酒業選擇了后者。

　　此后，釣魚臺酒業便只生產大曲醬酒。大曲醬香酒采用傳統的“12987”醬香酒釀造工藝，生產周期長達一年，需要兩次下沙、九次蒸煮、八次發酵、七次取酒，取出的原酒至少需要窖藏三到四年的時間才進行勾調，再經過一年的儲藏才會出廠銷售。為保證產品品質，自建廠后的24年間，在追求品質的道路上，釣魚臺酒業制定了高于行業標準的企業內控標準。從原料選取、釀酒工藝的守正創新到釀造環節、監督管理環節的強管控，再到基酒儲備、市場布局、體系建設、售后服務、人才隊伍建設等方面全面提升，釣魚臺酒業都不遺余力，力求做更高層次的優質醬酒，確保釣魚臺酒在市場上的品質自信，確保企業實現更高質量的發展。

　　有行業人士告訴酒業家，在白酒行業最好的“黃金十年”，釣魚臺酒業并沒有“賺快錢”。但正是這種“耐得住寂寞、守得住底線”，讓釣魚臺酒業擁有了不同尋常的成長性和韌性，也鑄就了釣魚臺酒的優秀品質與行業地位。更為重要的是，基于此，釣魚臺酒業也實現了后發趕超。

　　第二道“窄門”:適度規模

　　2017年是醬酒發展的一個特殊時間段，從這一年開始，醬酒行業一路高歌猛進，行業銷售收入從千億出頭飆升至2021年約1900億元，約占白酒行業銷售收入的31.5%；實現利潤約780億元，約占白酒行業利潤的45.8%。這個時間段，釣魚臺酒有兩個選擇：一是選擇走快速擴張之路，能賣多少酒就賣多少酒，抓住醬酒的品類紅利期；二是堅持穩中求進，堅持“適度規模”的發展目標。這一次，釣魚臺酒業也選擇了第二條路。

　　自2017年面向市場推出專銷酒政策以來，丁遠懷就不斷強調，釣魚臺酒業將秉持“適度規模”的發展路線，在保持現有產能規模的基礎上，以持續提升品質和品牌、不斷優化商家和市場為第一要務。

　　對于釣魚臺酒業而言，“適度規模”是企業發展的底層戰略。即使是在2020年醬酒發展的黃金期，很多醬酒企業紛紛擴產的氛圍下，釣魚臺酒業也沒有選擇大規模擴產。相反，在醬酒熱的幾年中，釣魚臺酒業堅持適度規模，收緊開發政策，將資源集中在第三代釣魚臺國賓酒與優質的開發產品上，讓品牌優勢更加聚焦。

　　懷揣“國之器度、和而不同”之精神，鍛造“大美不言、心懷高遠”之品格，構建“成為有溫度且受人尊敬的企業”之愿景，踐行“適度規模”之發展道路，釣魚臺酒業以更高的品質、服務與更加凸顯的稀缺性逐漸贏得了市場與消費者的認同。

　　第三道“窄門”:守好“價格”

　　從2021年下半年開始，醬酒步入到新的周期。這一周期最明顯的兩個特點是：終端動銷緩慢、渠道庫存壓力大。多家券商在研報中指出，醬酒價格大面積出現倒掛，消化庫存是2023年首要任務。

　　在此背景下，擺在釣魚臺酒業面前的有兩條路：第一是放棄價格，追求短期銷量的快速提升；第二是堅守價格，用加倍的服務做好市場動銷動作，來提升銷量。釣魚臺酒業，再次毫不猶豫地選擇了后者。

　　早在醬酒調整之初，釣魚臺酒業便對經銷商做出承諾，“讓商家有尊嚴地賣酒”，即品牌不可能將價格放下來，將政策放松。丁遠懷表示，釣魚臺酒業要和經銷商守住共同的底線，共同把釣魚臺酒這個品牌，通過雙方的努力做到大家都滿意，最后廠家賺廠家合理的利潤，商家賺商家合理的利潤。

　　為此，釣魚臺酒業不斷調整市場動作，優化服務，打造了市級經銷商、授權店為主的兩大經銷商體系，并且通過“兩大助力”+“兩大賦能”推進市場拓展。“兩大助力”即強渠道與強團隊，一方面助力市級經銷商構建高端團購分銷渠道，另一方面，助力市級經銷商打造高端酒銷售團隊。而“兩大賦能”即品推賦能與品銷賦能，賦能品牌授權體系打造品牌體驗根據地的基礎之上，幫助經銷商進行動銷拉動。正因為如此，釣魚臺酒有了穿越周期的定力與實力。

　　在（第七屆）中酒展期間，圍繞“量與價”之爭，不少行業人士也進行了辯論。但大多數人認為，酒業是一個高度市場競爭的行業，現在行業確實有些低迷，以價換量只會透支品牌信用，透支企業未來的發展。從長遠看，釣魚臺酒業不僅維護了自身的品牌形象，也保護了經銷商的利益。

　　在品質之路上篤定而行，持續強化內涵式增長和行穩致遠的高質量發展，釣魚臺酒業敢于走艱難之路，行走雖然曲折，卻通向光明燦爛的未來。