過去一年多來，在產業深度調整之下，醬酒增速出現大面積回調，抗風險能力較弱的中小型醬酒生產企業受影響嚴重。然而在這樣的背景下，仍有一部分中小醬酒企業通過“差異化”發展，實現了彎道超車和逆勢增長。

　　聚焦精品酒莊戰略、走中高端發展路線、打造圈層營銷的國馬酒業便是其中典型。日前，貴州國馬酒業集團銷售副總裁陳進兵做客酒業家專訪間，對酒業家全面闡釋了國馬酒業的“突圍之道”和發展戰略。

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　　國馬酒業逆勢增長，怎么做到的？

　　“盡管當前醬酒行業處于調整期，但國馬酒業在今年還是實現了逆勢增長的成績。”陳進兵對酒業家說道。而支撐國馬酒業實現逆勢增長成績的背后，主要有以下幾方面的原因：

　　首先，是國馬酒業的品牌底蘊。據陳進兵介紹，國馬酒業是一個歷史悠久的老酒廠，雖然當前品牌力較弱，但卻擁有非常可觀的老酒儲備。這不僅保障了國馬酒業的產品品質，更支撐了國馬酒業的品牌化發展和中高端布局。

　　其次，是國馬酒業所堅持的品牌化運作。陳進兵向酒業家介紹，在“國馬”這一品牌商標注冊成功之后，國馬酒業便開啟了品牌化運作之路，并進行了戰略性、前置性的投入。

　　在交談中，酒業家了解到，今年以來國馬酒業積極參與行業各大展會，實現招商的同時也較好完成品牌輸出。在廣告布局上，國馬酒業在廣州南、佛山、深圳以及廣西、福建等高鐵站進戰略性重點投放，“我們的投入甚至大大超出了在當地市場的銷售收入。”

　　再次，是國馬酒業堅持走中高端發展路線，并在市場層面進行精準匹配。陳進兵介紹，“國馬酒業的定位是中高端，因為品牌力和規模的原因，國馬酒業走不了一線流通品牌的發展路線，所以選擇并堅持走高端化精品酒莊的發展路線。”

　　在產品布局上，酒業家了解到，目前國馬品牌旗下共有四款產品，分別是國馬G15年、國馬G20年、國馬G30年、國馬薈。這四款產品價格均在500元以上，精準覆蓋高端酒客戶。

　　而從選擇廣東、福建、廣西等地作為戰略性市場，也能看出國馬酒業在市場方面的敏銳度頗高。日前，酒業家曾撰寫深度文章《豫魯大眾化，華南高端化！醬酒市場從熾熱走向分化？丨酒業家特稿》就提到，由于經濟發展等各方面的原因，未來，華南市場將成為中高端醬酒的最大市場。

　　此外，在渠道布局上，國馬酒業進行嚴格的品牌管理和市場管理，使得客戶和經銷商產生強歸屬感，能夠與國馬酒業安心、放心的合作。

　　“國馬酒業的高端產品和流通性產品形成了極有力的互補。”陳進兵坦言，在當前諸多一線流通性產品出現“倒掛”的情況下，面對經銷商“既要面子又要里子”的訴求，國馬酒業產品很好的滿足了經銷商追求利潤的需求，幫助他們實現經營利潤的最大化。

　　陳進兵進一步透露，在通過一年多的運作后，目前國馬酒業在廣東、廣西、福建、山東、河南等市場吸引了諸多高端酒經銷商，且國馬酒業給經銷商所帶的安全感、配合度、信譽度和品質感也得到了經銷商的高度認可。

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　　醬酒的“春天”仍在

　　國馬酒業將踐行圈層運動

　　對于當前醬酒的行業現狀和發展趨勢，陳進兵也向酒業家表達了他的觀點。“從大形勢來說，各行各業現金流和經營狀況都出現了相對下滑的情況，所以在一定程度上出現了‘消費降級’，這也是造成當前庫存高、價格倒掛的主要因素。”

　　不過對于未來，陳進兵仍持樂觀態度。在他看來，醬酒的春天依然在，醬酒還會保持穩定的增長。“隨著人們經濟水平的提高和對健康的重視，醬酒逐漸實現對其他香型消費者的轉化將是必然。”

　　在這樣的背景下，國馬酒業也在產品線方面作出了相應調整。在高端產品矩陣之外，還推出了一款適合大眾消費者的產品。據陳進兵介紹，國馬酒業計劃推出新品“國馬簡要”，價格將維持在200元左右，以滿足當前經濟形勢下更多人的消費需求。

　　“推出這款產品的初衷，是倡導生活更加精簡和節制，讓更多消費者可以接觸到優質醬酒。其實主要是在包裝方面做了簡化，酒體依舊會保持高水準。”陳進兵說道。

　　在交談中，陳進兵也透露，對于未來的競爭，國馬酒業有著清晰的自我認知和踐行路線。他表示，中國白酒的基本盤很大，就像浩瀚海洋一般，需要無數的企業在海洋中取一瓢水。

　　“國馬酒業只取屬于自己的那一瓢，嘴不會張的太大，所以要做的就是精準定位和精準出擊。”在他看來，服務好核心客戶，解決客戶的痛點，讓經銷商在國馬酒業真正的找到歸屬感和安全感很重要。

　　談到明年的市場規劃，陳進兵提到，將聚焦圈層營銷，持續的服務好圈層客戶。在這樣的目標下，國馬酒業也制定了明年市場工作的兩大重點，一是瞄準一線名酒經銷商，用國馬酒業產品的利潤滿足他們的“里子”需求；二是開發龐大的圈層客戶，進行圈層運作與營銷。

　　“不同品牌屬于不同的圈層，要找到適合自己的圈層。目前國馬酒業的定位是比較精準的，走得是小眾、可控、利潤、安全線路，在龐大的市場下，走精品酒莊之路，走精品酒莊的核心圈層資源，將會是未來小型酒廠的生存之道。”陳進兵說道。