11月29日，貴州白酒產業高質量發展研究會議在貴州省國際會議中心舉行，智邦達營銷管理咨詢公司董事長張健以《守正創新，走出貴州醬酒發展新態勢》為題進行主題分享，深度分析當前醬酒市場最新發展趨勢。

　　“在醬酒狂飆猛進的全國化時期，大布局、大招商是絕大部分醬酒企業業績增長的核心方式，模式簡單、起勢速度快，迅速而火爆的創造出了酒行業新一輪財富效應。”張健認為，當前醬酒品類價值認知正逐步調整、走向理性，隨著國家政策導向的變化與品類走向成熟，資本理性化程度進一步提高，價值回歸也是一種必然。

　　張健表示，從今年市場來看，醬香型白酒的市場份額仍在不斷擴大，這反映出醬酒品類的中高端消費基礎在不斷擴大，也證明在競爭不斷加劇的市場環境中，醬香品類在消費端仍然有著號召力和韌性。醬香品類進入新的發展階段，在這個過程中，醬香白酒企業由品類驅動走向品牌驅動、由招商驅動走向動銷驅動、由要素驅動轉型為系統驅動。

　　同時，在行業周期下，針對醬酒企業該如何發展，張健也提出了自己的四點思考。

　　緊抓組織轉型是破局之道

　　在張健看來，組織轉型的重點是市場管理人員觀念的轉變。首先是在目標設立上，堅定以市場建設為核心達成銷售增長，尋求市場運作質量與經銷商質量的提升，而不是簡單地招商匯量式增長；其次在人員管理上，落實市場建設指標，壓實管理措施，以指標與績效指揮棒強力進行人員的動作轉型；其三是資源配套，從終端建設、消費推廣、終端動銷全面進行資源的配套。

　　精準營銷、精細管理，緊抓基礎市場建設，培養基地市場

　　張健認為，首先醬香品類的市場基礎建設仍然要堅持精準營銷的原則。當前，醬酒品類的消費熱度仍處在傳導過程中，醬香酒企首先是市場終端的精準選擇，選擇具有高端白酒銷售能力、具有醬酒銷售能力的頭部終端。

　　其二，是市場終端的精細管理。找到目標銷售者，以品鑒促進品質信任的建立、以深度體驗形成對品牌的信任，以優質的客戶管理形成客戶的黏性。對終端銷售全過程進行精準的過程管理與資源支持，確保終端動銷工作順利開展，確保市場的穩定性增長。

　　第三，價格的管理模式的重塑。需逐步調整價格體系與市場政策，以適應樣板市場精細化運營的需要。同時，進行市場秩序治理，科學設計供應量與經營單位數量，減少渠道經營者之間的內耗，針對區域經銷商、核心終端商，建立區域市場秩序管理機制，以共創共生共享的精神，聯合商家進行市場秩序的管理，確保市場穩定良性增長。

　　精準傳播，緊抓消費的核心意見領袖

　　首先是傳播的精準性。醬酒企業在實際區域市場推廣的過程中，應著重針對醬酒愛好者進行精準傳播。可以選擇商務人群較為集中的高鐵、機場媒體、高速出入口等“要塞”節點成為傳播的重點，高端寫字樓、優質社區分眾媒體等也是區域媒體較好的選擇。

　　其次圍繞核心消費者進行用戶教育、消費者體驗、動銷設計。對于直轄市、一線城市而言，核心消費者及圈層資源豐富，需要進一步重視各類目標人群相對聚焦的商會、協會、高端俱樂部及名校校友會的圈層滲透與開發，以圈層為核心建立消費氛圍與良好的市場口碑。而對于地級城市乃至縣級市場而言，核心消費者推廣的重點更應加強KOL、KOC的培養。

　　提升溢價能力，做品牌建設的長期主義者

　　品牌的本質是認知，需要長期主義的堅持。張健表示，品牌認知的形成是動態的、交互式的，認知需要時間的積淀，堅持長期主義，做時間的朋友。對于醬酒企業而言，品牌的標識、產品的設計、營銷廣告、體驗推廣，這種動作都會給消費者留下認知的印記。在長期的堅持下，形成品牌的認知。

　　其次，品牌建設需要不斷提升溢價能力。醬香白酒的溢價能力，是高品質醬香白酒產品品質價值、文化價值、收藏價值等多種價值綜合，形成的超出其正常品質與成本價值的部分。對醬香白酒企業，身份地位的彰顯、獨特個人標簽與文化個性，將是未來品牌發展重要的導向。

　　最后，張健指出，醬香品類的發展已經來到新的市場階段，市場競爭烈度將會進一步提升。對醬香白酒而言，品牌建設、市場基礎網絡的建設、市場秩序的管理、消費者培育及樣板市場的建設，都是未來醬香酒企的重點工作，也是醬香白酒企業扎根市場、扎根消費者心智的必由之路。