營收闖過200億大關后，該如何應對新挑戰與新機遇？

　　對于前三季度便實現172.57億營收的汾酒而言，對這個命題的求解就在眼前，刻不容緩。而答案，在12月26日舉辦的“2021汾酒全球經銷商大會”上已隱約可見。

　　本次大會以“踐行‘三新’要求 全方位推動汾酒高質量發展”為主題，在汾酒會議中心主會場及鄭州、南京、重慶、廣州、天津等全國10個分會場同步召開。

　　汾酒黨委書記、董事長袁清茂出席大會并講話，汾酒黨委副書記、副董事長、總經理譚忠豹致辭。高志武、楊波、楊建峰、常建偉、劉衛華、高明、張春生、李俊、李成剛等高管以及汾酒全球經銷商、媒體代表參加了大會。

　　數字的背后，意味著什么？

　　2021年，在汾酒的強勢帶動下，清香品類的復興和市場升溫，行業有目共睹。在此過程中，汾酒也在不斷刷新自己的業績增速，成為行業最閃亮的一顆星。

　　雖然僅上任10天，但通過對汾酒的密集調研，袁清茂已有了自己對汾酒的認知。對于汾酒階段性的表現，袁清茂表示，2021年，是汾酒歷史上具有重要意義的一年，汾酒開拓創新、高歌猛進，經營業績創造了歷史新高，顯現出了改革優勢、品類優勢、產品線優勢、市場優勢“四大優勢”。“今年的成績表明，汾酒實現了十四五的良好開局，在經銷商和全國化進程等方面成績顯著。”

　　2021年，汾酒經營業績創造了歷史新高。數據顯示，上市公司山西汾酒前三季度實現營收172.57億，同比增長66.24%，實現凈利潤48.79億元，同比增長95.13%。

　　對于汾酒本年度的表現，譚忠豹表示肯定。他說：“本年營銷業績持續高歌猛進，汾酒經銷商隊伍已經成為白酒營銷行業重要的力量。汾酒品牌價值不斷快速提升，向著成為世界一流企業的遠大目標更進一步。”

　　在整體業績大漲的背景下，一些微觀的數字也許更能體現“汾酒加速度”之快。

　　“汾酒全國億元市場從2017年的8個增長到了2021年的28個，經銷商數量從2017年不足1000家增加到了目前的2944家，終端數量從2017年不足萬家到現在的超過100萬家。今年，汾酒省外市場增長大幅趕超省內，省外市場營收首次超過百億，其中長江以南市場平均增幅60%。青花系列五年累計增幅超過4番。主銷產品進一步聚焦，省外自營產品前十位銷售占比達到了86.61%，品牌影響力大幅提升。”汾酒股份副總經理、汾酒銷售公司總經理李俊在當天的大會上表示，2021年，汾酒營銷面對戰略部署轉型期、發展速度換擋期、結構調整攻堅期，不斷深化營銷改革，夯實市場基礎，加速渠道拓展。2021年，汾酒實現了近五年來最大跨度的業績增長。

　　除此之外，汾酒2021年在國際化方面也表現不俗，在全球旅游零售渠道和多個海外市場實現突破。酒業家獲悉，目前汾酒已有50多家海外經銷商，覆蓋全球（中國除外）8000多家終端店，出口量額連續多年實現增長。

　　頒獎的背后，透露什么信號？

　　會上，汾酒紀委書記、監察專員高志武宣讀了《關于對2021年度優秀經銷商、專賣店、基層業務人員進行表彰的決定》。大會為榮獲中國酒魂獎、品牌傳播獎、文化傳播獎、市場拓展獎、最佳體驗獎、突出貢獻獎、金牌運營獎、青花汾酒拓展獎、平凡之光獎等獎項的單位、個人進行了頒獎。

　　今年的頒獎環節，有兩點值得特別關注。首先是含金量最高的“中國酒魂獎”由原來的10個增加至今年的15個，其次是首次設立“平凡之光獎”，對奮斗在一線的直播員、導購員進行獎勵。

　　“中國酒魂獎”的擴容意味著汾酒在與大商的合作方面更加廣泛。酒業家留意到，此次獲得“中國酒魂獎”的15家經銷商都是全國知名的大商、超商，有耳熟能詳的河南喜洋洋、泰山名飲、山東新星等，這些大商銷售汾酒的年銷售額幾乎都在億元以上。

　　“中國酒魂獎”獲得者、泰山名飲董事長孟慶廣透露，泰山名飲2021年銷售汾酒超過億元，其中青花汾酒占比超過90%，“汾酒在競爭如此激烈的山東市場能取得如此成績，實屬不易。”

　　孟慶廣表示：“相信在袁清茂董事長的帶領下，汾酒一定能夠實現王者歸來、推動清香品類的偉大復興。隨著汾酒營收即將邁入200億，會給企業帶來更大的機遇與挑戰，希望廣大經銷商珍惜手中的經銷權，未來汾酒經銷權將成為稀缺資源。”

　　除了眼里有酒商，汾酒還看到了基層員工的奉獻，今年對10位金牌直播員的獎勵，既是對基層員工的關懷也體現了其對新銷售方式、新渠道的重視。

　　200億之后，汾酒這樣干

　　正如孟慶廣所言，營收突破200之后的汾酒將面臨更大的機遇和挑戰，如何掌舵汾酒這艘大船繼續加速向前，最終實現“三分天下有其一”以及“世界一流企業”的戰略目標，是擺在新任董事長袁清茂面前的首要問題。

　　如今看來，對于如何掌舵，袁清茂似乎已經有了自己的答案。

　　酒業家從汾酒內部人士獲悉，袁清茂在上任的10天里對汾酒的重要環節進行了深入而充分的調研。

　　在此基礎上，袁清茂系統辯證的分析了國內和行業發展形勢。他指出，未來三年，將是汾酒的重大戰略發展期，2022年至關重要。汾酒要乘勝追擊，乘勢而上，就向更優結構、更好效益、更高質量進發。

　　袁清茂表示，白酒產業，品牌為王。汾酒要把品牌作為企業的核心價值，把品牌價值的提升作為首要目標，不斷提高品牌知名度、美譽度和客戶忠誠度。要把品牌價值的提升，體現在企業運營的各個環節，切實做到四個“專注”、四個“堅持”。

　　首先要專注于市場結構優化。要做到穩扎穩打山西與環山西區域，搶占長三角、珠三角區域的市場高地，用好汾酒優勢市場對周邊市場的輻射帶動作用，通盤考慮汾酒的國際化和全國化布局，拓展海外“增量市場”，聚焦亞太市場，充分利用粵港澳大灣區的發展機遇；

　　其次要專注于產品結構優化。堅持供給側結構性改革，持續在青花產品系列上發力，持續釋放青花汾酒的頭部效應，持續強化塑造腰部產品，進而引領需求。還要強化需求側引領，關注消費者的“新追求”，不斷提升消費者體驗；

　　第三，要專注于品質提升。抓好優質原酒擴容、抓好全產業鏈管控，用品質美譽度提升品牌忠誠度。

　　第四，要專注于管理提升。持續完善現代企業制度、持續深化數字、數據化管理、持續深化綠色低碳發展，有效提升治理能力和治理水平，進一步推動管理變革，和流程優化，確保生產工藝和生產園區綠色、低碳。

　　“汾酒復興是幾代汾酒人持續不斷的追求，為早日實現這個夢想，除了以上四個‘專注’，還必須堅定不移的做到四個‘堅持’。”袁清茂表示。

　　一是堅持增強戰略定力，不斷提升戰略管理能力，建立戰略閉環管理體系，不斷提高品牌價值，堅持中高檔酒發展定位，持續推動國際化、全國化市場布局；二是堅持深挖文化內涵，堅持中國酒魂戰略定位，在“深挖”和“活化”上繼續下功夫，以文化賦能營銷，把深厚的文化內涵轉化為品牌價值和市場競爭力；三是堅持深化國企改革，深入推進重要領域和關鍵環節改革，加大人才培養、引進、使用的力度，以高素質的人才隊伍助力汾酒發展；四是堅持強化風險防控，不斷加強對宏觀市場層面的分析研判，加強內控體系建設，嚴防品牌和食品安全風險，加大品牌形象維護力度。

　　站在新的歷史起點上，袁清茂提出“四點希望”：搶抓構建新發展格局的戰略機遇；共同踐行以消費者為中心的理念；堅定扛起汾酒品牌文化傳播大旗；全面加強終端建設和提升渠道掌控力。

　　行業人士表示，袁清茂在政企方面經驗豐富，長期在山西工作，對汾酒并不陌生，從其目前的布局來看，過去10天他對汾酒的調研充分，對未來把脈準確。“相信汾酒今后的復興之路一定行穩致遠。”

　　對于汾酒的未來，譚忠豹表示，未來，汾酒將以品牌積聚勢能，繼續傳承弘揚中國白酒文化，深度挖掘產區文化，加強工匠工藝品牌故事傳播，深入圈層營銷、融入消費場景、占領傳播高地，多維度傳達“高品質生活”核心理念，帶動汾酒品牌價值提升。大力推進產能儲能提升，聚焦主責主業，樹立業績導向，以科技邁向智能，推進汾酒數字化轉型，提升系統運營效率，促進研究成果轉化運用，依托國際化、高站位的食品安全標準，彰顯清香汾酒的品質優勢。

　　李俊則表示，下一步，全體汾酒營銷人員定會不辱使命、不忘初心，持之以恒拓市場、堅持不懈樹品牌、全力以赴抓管理，全面圍繞“133238”汾酒營銷總體改革方略，即：錨定一個目標、打好三場戰役、構建三大市場、推進兩大工程、緊扣三個指標、做到八個堅持。與經銷商勠力同心、攜手共進，譜寫廠商合作、企業發展、品牌崛起的新篇章。