“沒有成功的樣板市場，何談實現全國化布局？”

　　在酒業家采訪的過程中，北京一擔糧酒莊有限公司總經理李嘉陽先生反復強調。

　　對于任何一個白酒企業，樣板市場的打造都是企業的頭等大事，是企業大發展的“基建“工程，樣板市場既承載著企業市場戰略，也是品牌專屬的形象代言人。

　　據了解，從2014年進入，6年時間從0到1，一擔糧在長春光瓶酒市場占有率達到第一。在山東市場，一擔糧臨沂市場每年增幅70%以上。在蘭州市場，一擔糧自2017年進入至2020年銷售額同比增幅300%。

　　這些令人眼前一亮的“一擔糧樣本”，不僅傳遞出一擔糧品牌的市場張力，更代表著一擔糧創新模式的成熟。定位“更高端的二鍋頭”，一擔糧以樣板市場為基點，已燃起全國燎原之勢。

七年磨一劍

終成全國樣板市場矩陣

　　對于一擔糧品牌全國化的打造，北京一擔糧酒莊有限公司總經理李嘉陽先生有著自己的理解：“我們要掌握樣板市場打造的節奏，區域策略講適配，快慢結合不急躁。慢中有快、快中有慢，是一擔糧全國化樣板市場矩陣成功的關鍵。”

　　“慢”，是一擔糧市場打造策略和模式持續7年的自我調整，在過程中吸取經驗，不斷優化策略與模式。事實上，一擔糧全國樣板市場的構建是在不斷探索和突破中脫穎而出的。

　　“快”，是一擔糧針對不同區域市場因地制宜，結合市場打造經驗在全國快速構建樣板市場。在多個樣板市場帶領作用下，一擔糧品牌的全國化進程加速發展。以山東市場為例，山東臨沂是一擔糧2015年開始運作的市場，一擔糧在這一潛力巨大的光瓶酒消費市場，結合臨沂市場的情況，針對性調整策略與優化模式，經過數年的深耕，最終實現了90%以上的渠道終端覆蓋率，且每年銷售額增幅保持在70%以上，是既完成市場高速增長，又建立起完善發展模式的典型樣板市場的代表。

　　北京一擔糧酒莊有限公司總經理李嘉陽先生還曾向酒業家表示過，2021年，一擔糧還將在各大區繼續復制成功樣板市場模式，以點帶面。并將啟動重點市場核心店提升計劃，多產品組合導入，在重點市場聚焦資源大力度培育消費者。

　　清晰的市場發展思路，正確的市場打造策略，讓一擔糧樣板市場的成功模式在全國市場的拓展中得到快速應用。無疑，歷時七年打磨而成的一擔糧全國樣板市場矩陣，將構建起一擔糧品牌市場競爭的護城河，形成品牌獨有的競爭優勢。

“2+3”渠道模式

好策略更需好執行者

　　一擔糧全國樣板市場矩陣的構筑，離不開好的執行者。為此，酒業家對一擔糧北區銷售副總姚俊丞先生進行了專訪，深入了解一擔糧北區市場打造策略及過程。

　　一擔糧北區銷售副總姚俊丞先生表示：“渠道終端是實現產品達到消費者的最后環節，精準化的渠道運作才能真正撬動市場神經。”

　　“在樣板市場的打造過程中，渠道是非常重要的一環，好的渠道運作才能構筑市場成功的基礎。我們采用2+3模式，其中2是：采取雙渠道推進模式，對餐飲渠道和流通渠道終端同樣重視。其中3是：聚焦快速鋪市、終端生動化、加強消費者促銷三大重點，建立與消費者溝通的橋梁。”綜上所述，好的策略與模式需要靈活應用，更需要把控執行的節奏。據了解，一擔糧在山東市場初期，以餐飲渠道為主，隨后才正式啟動流通渠道。在此基礎之上，通過產品鋪市率、分品項鋪市率的細化管理、終端分級管理等方式，實現核心店篩選及大陳列。以先集中鋪市，再生動化陳列布建的方式，讓一擔糧快速搶占了當地的光瓶酒市場。從結果來看，一擔糧樣板市場的渠道終端覆蓋率大部分均達到了90%以上。

　　在渠道運作的過程中，一擔糧對自身產品組合管理相當重視，以渠道為中心，不同的產品匹配不同渠道，聚焦核心終端，提升產品在終端的競爭力。

　　在與消費者溝通互動中，一擔糧還經常進行消費者免品活動，更有紅包抽獎、轉盤抽獎、交廣頻道的“今夜有星光”、社區棋王爭霸賽等一系列與消費者的互動。親民化的溝通方式，加之娛樂性的有獎活動，一方面增加了消費者就餐時的樂趣，另一方面，提升了一擔糧品牌的消費者認知及口碑，從而提升復購率。

雙向賦能共擔當

廠商一體促增長

　　通過幾年的運作，一擔糧長春經銷商運作規模逐步擴大，對行業的認知發生了質的變化，同時大幅提升了區域知名度。

　　蘭州經銷商收獲的是以30人為核心的團隊，運用數字化管理系統，打造市場布局、終端建設、消費者管理等一套體系，為成為當地大商奠定了堅實基礎。

　　臨沂經銷商自從代理了一擔糧品牌，對光瓶酒的市場越來越有信心，同時也希望把代理一擔糧作為一種可以傳承的事業。樣板市場經銷商的現狀，展現出了一擔糧強大的賦能能力。樣板市場的多位經銷商表示，一擔糧產品在保證產品質量的同時，追求的是超級性價比，非常認可公司在保障經銷商合理利潤的前提下，讓利于消費者。

　　樣板市場的建立，為一擔糧跨入高速發展積聚了強大的動力。但一擔糧在打造樣板市場時，也遇到過難題。

　　長春市場經銷商姜總表示：“在長春市場，競品曾加大終端陳列獎勵，要求終端停止售賣一擔糧產品。但一擔糧的對應方式則是采取保部分核心餐飲終端，投入相應政策，同時通過空瓶換酒增加終端利潤，最終實現銷售需求的回歸。“

　　臨沂市場經銷商范總表示：“在導入市場初期，就面臨著已經有7、8年市場運作時間的強勢競品，一擔糧在堅持產品品質的基礎上，解決經銷商風險問題。如進行人員的聚焦，廠家跟進管理人員2人，實現各項工作策略的制定與追蹤，實現資源聚焦，跟進多項費用投入，簡化費用核銷流程，把更多的自主性、靈活性放給經銷商，并且每年給與經銷商團隊1-2次的刀鋒團隊培訓。”

　　面對資源投入的平均分配很難滿足終端競爭激烈的市場的境況，一擔糧及時調整了資源分配不合理的狀況，廠家首先進行費用預投，承擔市場風險，保證市場的資源投入。完成核心店、龍頭店的市場打造。從而實現樣板市場的逐步推進。

　　蘭州市場經銷商駱總表示：“基于一擔糧的戰略引導、政策扶持，經銷商群體同樣在釋放自身的能量。經銷商一線團隊的建設非常給力地確保了每個階段的策略合格落地，目前在蘭州市場的口碑是可以打聽的，是一只很有戰斗力的團隊。”

　　品牌逐步成長的過程中，廠商共擔當共成長，必然能共創共贏、彼此成就，變化自然是不言而喻的。廠家科學合理的政策指導，經銷商團隊的高效落地，形成了一股合力，促使一擔糧不斷快步前行。

　　手記

　　在對一擔糧北區銷售副總姚俊丞先生的專訪過程中，他表達出對一擔糧產品品質的絕對信心及對團隊的信任。他在采訪中提到“消費者超高的復購率，讓經銷商對我們的產品有信心”、“經銷商只要和我們合作之后，就會對我們的服務產生依賴”。 毫無疑問，產品的高品質保障是一擔糧樣板市場成功的最大基石。而一擔糧強大的團隊力量，是品牌高速發展的底氣。關于一擔糧的未來，北京一擔糧酒莊有限公司總經理李嘉陽先生有著更大的期許：“我期待通過一擔糧這個品牌建立出更好的平臺，讓我們的團隊、經銷商朋友從中受益，過更好的生活。同時也想把更高質量的，代表北京地域的產品推給消費者，讓更多人享受到質優價宜、更有價值感的北京二鍋頭。”