3月4日，2021年春季中酒展主論壇暨中國酒業(yè)年度產(chǎn)品力盛典在廣州隆重舉辦。

　　作為2021年酒業(yè)開年第一展的巔峰盛典，本次大會以“新格局、新機遇”為主題，行業(yè)大咖圍繞酒業(yè)新格局、酒商酒企新機遇以及老酒未來，為中國酒業(yè)主流走勢奠定基調(diào)，為中國酒業(yè)“十四五”開局指明新路徑、新方法，意義非凡。

　　在中糧集團內(nèi)部資源整合全面提速下，酒鬼酒正闊步邁向中國文化名酒一線陣營。作為酒鬼酒的高端品牌，近年來，在品牌建設(shè)、市場開發(fā)上，內(nèi)參酒的成長速度超乎預(yù)期。

　　本次春季中酒展期間，酒鬼酒股份有限公司銷售管理中心總經(jīng)理王哲受邀出席主論壇，并以《酒鬼酒價值新發(fā)現(xiàn)》為主題發(fā)表演講，王哲指出，從2018年的2億到現(xiàn)在的體量，內(nèi)參酒帶動了酒鬼酒的價值提升。

“經(jīng)銷商能不能掙到錢，是品牌的價值所在”

　　王哲認為，一個產(chǎn)品的品牌價值體現(xiàn)在銷量，銷量可以給公司、股東、經(jīng)銷商帶來利潤。任何一個產(chǎn)品形沒形成品牌，關(guān)鍵看有沒有銷量，一個產(chǎn)品的品牌價值能不能得到發(fā)揚，關(guān)鍵在于它的商業(yè)價值能否轉(zhuǎn)化成經(jīng)銷商的利潤。

　　“過去一年，內(nèi)參酒不斷提升產(chǎn)品價值、進而提升產(chǎn)品價格，而價格提升帶來的最直接的好處是能夠給企業(yè)、經(jīng)銷商帶來利潤，給員工帶來好的收入。因此，酒鬼酒品牌的運作過程中一直圍繞著價值做工作。”

　　以內(nèi)參為例，湖南內(nèi)參酒銷售有限責任公司正式成立之后，內(nèi)參酒秉承高效、靈活的原則吸引了全國經(jīng)銷商的加盟。據(jù)王哲介紹，內(nèi)參酒公司是在股份公司背景下成立、獨立運作內(nèi)參酒品牌的民營化公司。民營化公司最大的好處就是高效、靈活、果斷決策，2019年內(nèi)參酒公司最大的工作就是解決經(jīng)銷商的顧慮，其中一點是，渠道費用、宣傳費用、品鑒費用等給經(jīng)銷商及時兌現(xiàn)。

　　“湖南內(nèi)參酒銷售有限責任公司成立時，我們就向全國經(jīng)銷商承諾，要在多長時間內(nèi)核銷、兌現(xiàn)，這給內(nèi)參酒品牌注入了真正的價值。客戶能不能掙到錢，是品牌的價值所在。”王哲表示。

　　為提高品牌力，近年來，酒鬼酒通過《品牌強國工程》，在央視、衛(wèi)視冠名欄目等提高度，與《萬里走單騎》、《國家地理雜志》跨界合作提熱度，通過中國高端文化白酒研討會、內(nèi)參名人堂精英論壇等會議營銷提粘度。

　　從名人營銷來看，內(nèi)參酒邀請了大量的文化界、政治界、經(jīng)濟界的大家為內(nèi)參酒品牌賦能、加分；從終端建設(shè)來說，短短兩年時間，酒鬼酒在全國范圍內(nèi)建設(shè)了近300家酒鬼酒、內(nèi)參酒品專賣店，一個是獨立運營內(nèi)參酒，一個是獨立運營酒鬼酒，但都是為酒鬼酒品牌賦能。

“產(chǎn)品價值不穩(wěn)定上升，會永遠失去消費者、經(jīng)銷商”

　　談及產(chǎn)品價值，王哲指出，企業(yè)的核心產(chǎn)品要給企業(yè)帶來核心利益。其關(guān)鍵不在于把產(chǎn)品設(shè)計得非常精美、上檔次，而在于產(chǎn)品能不能賣出去、經(jīng)銷商能不能掙到錢。

　　王哲認為，控貨、限制發(fā)貨都是戰(zhàn)術(shù)層面的，實質(zhì)上改變不了產(chǎn)品的品牌價值。在這一方面，酒鬼酒、內(nèi)參酒的核心工作是不斷發(fā)掘產(chǎn)品的價值方向，關(guān)鍵點就是文化，即：講好品類文化、產(chǎn)品文化、地域文化、名人文化。

　　近幾年，酒鬼酒、內(nèi)參酒推出了數(shù)款基本點、價格高于常規(guī)產(chǎn)品的文化創(chuàng)新產(chǎn)品，其責任就是不斷樹立馥郁香的高端品質(zhì)形象，通過品質(zhì)創(chuàng)新、文化創(chuàng)新不斷帶動酒鬼酒、內(nèi)參酒的價值、價格。

　　“過去一年，內(nèi)參大師酒對內(nèi)參酒的價格提升、銷量提高、稀缺屬性均起到了較大的的作用。開發(fā)文創(chuàng)產(chǎn)品、舉辦內(nèi)參酒價值研討會、推出老酒等動作都是為了提升產(chǎn)品價值、進而提高產(chǎn)品價格。口號喊得再好，如果產(chǎn)品價值不是穩(wěn)定上升的，他永遠會失去消費者、經(jīng)銷商。”王哲表示。

“客戶利益得到保障，品牌價值才會提升”

　　“企業(yè)發(fā)展、銷量提升、市值上升、客戶認可，都是客戶價值的體現(xiàn)。我們始終認為，企業(yè)發(fā)展和客戶價值息息相關(guān)。當下，有很多白酒賣得非常好。之所以賣得好、供不應(yīng)求、價格越來越高，就是因為客戶價值在提升。”王哲分析酒鬼酒的客戶價值時如此表示。

　　2018年12月26日，湖南內(nèi)參酒銷售有限責任公司正式成立。自此，內(nèi)參酒不斷發(fā)掘、提升客戶價值，致力于提升對優(yōu)商的服務(wù)、培育、打造。

　　王哲認為，優(yōu)商不一定是大商，準確地講，優(yōu)商是合適企業(yè)的經(jīng)銷商。而內(nèi)參酒要找的優(yōu)商則是有高端酒銷售渠道、客戶資源、營銷圈子的經(jīng)銷商。

　　“2020年，我們在北京針對金融圈開展了營銷，2019年，我們在華南贊助了頂級高爾夫球賽，這些動作和我們優(yōu)秀的經(jīng)銷商是分不開的。我相信，只有不斷發(fā)掘、提升客戶價值，讓客戶利益得到保障，我們的品牌價值才會得到提升。”

“服務(wù)經(jīng)銷商、幫助經(jīng)銷商提升，銷量利潤是內(nèi)參酒團隊的出發(fā)點”

　　王哲認為，一個企業(yè)發(fā)展能不能得到認可，關(guān)鍵看團隊。“投資人看的也是團隊，不是風險，調(diào)查一個企業(yè)有沒有核銷費用風險、經(jīng)銷風險，則是看團隊是否有改變風險的能力和態(tài)度。”

　　“過去一年時間，酒鬼酒、內(nèi)參酒銷售團隊明確提出‘體現(xiàn)團隊價值、賦能團隊價值’。在我們看來，團隊價值首先在于責任和擔當，其次在于創(chuàng)新、改革的態(tài)度。中糧入主酒鬼酒以來，在中糧酒業(yè)王浩董事長的領(lǐng)導(dǎo)、推動、支持下，內(nèi)參酒以極大的魄力進行了改革。現(xiàn)在，團隊價值的賦能是我們一個新的出發(fā)點，關(guān)鍵在于能不能服務(wù)好經(jīng)銷商，給他們帶來銷量提升、利潤提升。”

　　“我們始終認為，能落地、能創(chuàng)新、高效服務(wù)的團隊才能服務(wù)好高端品牌。過去的兩年時間，內(nèi)參酒銷售團隊從20多人擴張至300多人。到了2022年，我們將形成一支創(chuàng)新牛、效率牛、服務(wù)牛，規(guī)模在500人的‘牛團隊’。屆時，我們的銷量也會大幅上升。”王哲分享道。