對于區域酒企來說，在戰略形式上主要采取小區域突破，滾動發展的模式，這也就決定了其所運作的每個市場由于時間節奏的不同，資源、品牌、消費基礎、市場基礎都不可能完全相同，必須要對市場進行分級，不同市場采取不同的組織和市場運作策略。

區域酒企市場分類標準

　　區域酒企一般按照市場基礎、市場占有率、業務團隊成熟度等指標維度對所轄市場進行分級，對應有三種市場類型。

　　1、根據地市場

　　根據地市場顧名思義是基礎最好、銷量最高、市場占有率較高的市場。

　　一般有兩種分類方式：一種是基于地理位置的分類，大部分是酒企所在地作為根據地市場；另一種是具有戰略意義的市場，如省會城市，或者是已經打造的不錯的樣板市場，在基礎、銷量、品牌上都可以滿足根據地市場的標準要求，都可以按照根據地市場進行對待。

　　2、進攻型市場

　　進攻型市場是指已經有一定突破，市場占有率能夠達到20%以上，并且經銷商思想意識能夠跟上公司發展步伐，經銷商團隊也已經成型，整個市場還有很大增量，需要進行重點運作，并能夠在資源上進行傾斜的市場。

　　3、機會型市場

　　機會型市場是指產品有一定布局，但整體份額不高，經銷商也很難積極配合，經銷商團隊也未健全，整體市場處于維持狀態，要改變需要較長時間，這樣的市場作為機會布局，短期內不做重點打造。

針對不同市場配置不同組織

　　不同市場根據使命和要求，需要配置不同的組織來完成，以達到對市場不同的掌控程度，根據市場分類有三種不同的組織模式。

　　1、根據地市場——直營辦事處/分公司/深度協銷

　　根據地市場作為銷量貢獻和利潤來源的重要造血基地，必須高占有。并在同等價位形成相對壟斷，這就要求人員配備更為完善，更能直接掌控終端。如果資源充沛的話可以直接設立直營團隊，以辦事處或分公司的形式進行運作。

　　如果有經銷商的情況下，也可以采取深度協銷的方式，廠家派駐得力干將輔助經銷商進行運作，深度精耕。

　　2、進攻型市場——直銷/協銷

　　進攻型市場也可以采用直銷的方式進行市場攻堅，如果后續有合適的經銷商，可以轉變為協銷的方式進行運作。如果前期已經有經銷商的情況下，可以直接采取協銷模式。

　　3、機會型市場——指導/分管

　　機會型市場不配置專職人員進行服務，可以以定期指導的方式給予經銷商相關策略和管理服務，在人員的安排上建議采取兼管的方式，不花更多精力放在上面。

不同市場的組織配置策略與技巧

　　不同的組織模式在人員配備、權力設置、資源投入上都有不同側重，要根據市場的不同進行精準的安排，具體策略和要點如下：

　　1、根據地市場——職能完善，精細管理

　　根據地市場需要對市場精耕細作，進一步提升市場份額。

　　在組織配置上除按區域進行人員配置外，還要按渠道進行人員劃分。如流通業務人員、餐飲業務人員、商超業務人員等。

　　如果組織按照分公司進行配置，還需要完善獨立的財務、物流、倉儲職能。若存在不同的光瓶酒品系，還需按產品品系進行獨立的隊伍構建，如牛欄山在很多相對成熟的地區光瓶酒和盒裝酒都是獨立分開，便于專注專一運作。

　　除了在人員配置上更完善，在相關制度體系建設上也相對完善，如會議體系、目標管理體系、市場規劃體系、拜訪體系、督察體系等，并通過導入預算制和審批體系，明確區域組織的費用投入和市場運作權限。

　　在人員考核上，過程和結果并重。進一步加強市場基礎建設，終端生動化、氛圍建設、廣告宣傳全面夯實，不斷擴大根據地市場的占有率，擠占競爭對手的市場份額。

　　2、進攻型市場——快速反應，資源前置

　　如果說根據地市場是戰略防御，構建壟斷地位，那么進攻型市場就是戰略進攻，講究效率和效果。

　　所以在進攻型市場的人員配置一定以精煉高效為主。如以核心店為前期突破，人員上就以核心餐飲店進行人員配置，實現對核心店做深做透的目的，根據市場的節奏進行人員的逐步增加。

　　在市場資源投入上以前置性投入為主，前期不以銷量為目標，注重關鍵動作的執行。如核心店的生動化、核心店的客情打造、消費者推廣，可以做一定的費用下沉，將部分費用的使用權限掌握在區域主管手中。區域主管有權限根據市場需求在費用和決策權限內進行及時的動作執行和調整。

　　在人員考核上以過程考核為主，增加過程考核的比重，結果指標作為一種激勵指標，制定日目標、周目標、月目標和年目標，以獎勵為主，以處罰為輔。

　　3、機會型市場——關鍵突破，機動靈活

　　機會型市場之所以稱為“機會”，一方面有潛力，另一方面有短板，必須發現其中存在的機會，尋找突破的可能。

　　對于市場運作，主管要結合市場情況和經銷商情況梳理關鍵問題，分步驟予以解決和實施。

　　每月定期和經銷商召開對接會，如人員不完善，要解決人員招聘的問題，明確時間節點；業務人員薪資機制不健全，要協助制定業務人員薪資結構，并真正落實。如果某個市場無法突破，可以再行選擇新的市場進行機會運作和重新布局。

　　市場投入按照隨量制投入即可，根據人員情況鎖定一些核心動作進行執行，簡單可執行為原則。人員考核以結果為主，充分發揮業務人員的主觀能動性。

　　區域性酒企相對于全國性名酒最大的特征就是有大本營市場，且運作相對靈活，那么不同區域采取不同組織模式，進而采取不同策略，就是區域酒企發揮靈活性的重要體現，也是區域酒企能夠制勝的法寶，務必要認真分析，科學分類，實現組織資源和市場資源的最優匹配。