“次高端將在調(diào)整中發(fā)展?！背啥忌猩破放乒芾砉臼紫檰?、四川省酒類流通協(xié)會執(zhí)行會長、四川大學白酒研究院執(zhí)行院長鐵犁判斷，根據(jù)白酒發(fā)展周期規(guī)律，行業(yè)將可能進行新一輪調(diào)整，進入到行業(yè)整合周期。

　　“誰調(diào)整更到位誰，誰能抓住行業(yè)調(diào)整的機會，誰就擁有‘光明’的未來。”鐵犁老師指出，度過此輪整合期，行業(yè)格局將重新固化，新品牌、新企業(yè)要想涌現(xiàn)必須再從頭做起、從基礎工作做起，而戰(zhàn)略調(diào)整還沒有到位的企業(yè)，將徹底喪失彎道超車的機會。

　　11月27日，以“凝心聚力，重塑全興大曲中國老八大名酒市場地位”為主題，四川全興酒業(yè)2020年度全國總經(jīng)銷（區(qū)域總經(jīng)銷）品牌營運商溝通會在成都舉行。

　　在這次會議上，四川全興酒業(yè)總經(jīng)理祝勇公開表示，以“打造一個真正以消費者、以客戶為中心的戰(zhàn)略型企業(yè)”為目標，全興酒業(yè)正全力推進5年銷售翻3番，希望與合作伙伴互助互益，共同成長謀求“光明”未來。

　　鐵犁老師全程聆聽了會議，并與參會者深度溝通后認為，應對調(diào)整戰(zhàn)略領先的全興酒業(yè)正在經(jīng)歷從渠道到市場至品牌的變革，而只要堅守住“控鑰、控局、控盤”三大戰(zhàn)略，復興可期、光明在望。

1

規(guī)范市場

確保價格每年勻速增長

　　從大趨勢上看，當下國人喝酒社交性驅(qū)動依舊大于自我消遣性的消費，由此，白酒的價格不僅僅是對價值的反映，還成為了酒價值本身的組成部分。

　　針對很多人喝酒喝得是價位的習慣，創(chuàng)造價位便成了白酒品牌打造的重要方法。

　　出于此，四川全興酒業(yè)品牌運營商負責人在為總經(jīng)銷品牌營運商提供業(yè)務指導時，公開規(guī)范市場行為的一系列配套措施，希望在廠商通力合作下保持產(chǎn)品價格每年勻速增長。

　　“價值決定價格，價格體現(xiàn)價值，各品牌營運商要保持產(chǎn)品漲價的戰(zhàn)略定力，產(chǎn)品價格不能越賣越低?！逼放茽I運商首先要從思想根源上意識到價格亂象的危害，從自身做起，放眼長效利益。

　　而為了更好的維系價格，重塑老八大名酒市場地位，全興酒業(yè)銷售公司也將幫助各品牌營運商做好產(chǎn)品價格帶的梳理工作，并希望同一價格帶的產(chǎn)品能錯開區(qū)域經(jīng)營，從源頭上規(guī)避內(nèi)耗可能。

　　酒業(yè)家獲悉，全興酒業(yè)銷售公司已計劃用兩年時間協(xié)助品牌營運商找到自己最佳的產(chǎn)品銷售重點區(qū)域市場，以更好實施產(chǎn)品市場區(qū)隔和價格市場區(qū)隔策略，進而徹底規(guī)避竄貨竄價行為的發(fā)生。

　　“從2021年開始，將規(guī)范品牌營運商產(chǎn)品價格體系，對最低價和最高價進行管理?！贬槍Ω骺偨?jīng)銷品牌運營商反復提及的要對竄貨竄價進行嚴厲處罰等要求，在2021年都會一一落實到位。

　　酒業(yè)家還進一步獲悉，從2021年開始，全興酒業(yè)將細化品牌營運商產(chǎn)品流向，每個季度都會整理出產(chǎn)品庫存和流向表，并應經(jīng)銷商要求和雙方事先規(guī)定，對發(fā)生竄貨亂價行為的進行通報和處罰，以相互監(jiān)督。

　　除此而外，全興酒業(yè)還對總經(jīng)銷產(chǎn)品線上運作加強了管理。

　　“目前公司不建議品牌營運商產(chǎn)品大規(guī)模到線上銷售，如果有強烈需求的客戶，可以告知公司電商部，由公司從總體上把握好節(jié)奏。”全興酒業(yè)電商負責人表示。

　　“這意味著全興酒業(yè)將電商運營權(quán)統(tǒng)一歸口，總經(jīng)銷產(chǎn)品的線上運作需得到授權(quán)，降低了電商低價傾銷風險?！币晃粎偨?jīng)銷品牌營運商向酒業(yè)家表示這一措施很給力，讓線上亂價不再是管理的空白地。

2

堅持“聚焦”

規(guī)范渠道和品宣

　　除凈化市場外，為加大對總經(jīng)銷品牌營運商的支持力度，全力推進市場開發(fā)和產(chǎn)品動銷，全興酒業(yè)還將在品牌建設上發(fā)力。

　　“公司將全力重塑‘全興大曲-中國老八大名酒’的行業(yè)市場地位，以傳承650年和川酒濃香正源為信任支撐進行品牌重新定位，加大品牌傳播力度。”為順應當下新形勢的變化，總經(jīng)銷品牌運營商能展開網(wǎng)絡宣傳和直播銷售等新形式的嘗試。

　　此外，全興酒業(yè)還再度梳理了品牌營運商定位。

　　“對于全國總經(jīng)銷品牌營運商，我們希望控制在兩個系列產(chǎn)品以內(nèi)，并在8個省份以上銷售；區(qū)域總經(jīng)銷商品牌商，原則上只能營運一個系列產(chǎn)品，在4省范圍內(nèi)銷售?！睆漠a(chǎn)品結(jié)構(gòu)、市場區(qū)域以及銷售任務等方面明確了全興酒業(yè)的產(chǎn)品不會固守一地，而是泛區(qū)域化產(chǎn)品，這是符合全國老八大名酒品牌定位的。

　　酒業(yè)家獲悉，全興的品牌營運商都將聚焦運營不超過2個系列的產(chǎn)品，加強對自身經(jīng)銷產(chǎn)品貨物流向的管理，以終端消費者為最終服務導向，以求成功構(gòu)建三個以上地市級重點市場。

　　對此，有參會總經(jīng)銷商向酒業(yè)家表示，這樣一來，可引導經(jīng)銷商將資源更聚焦地放在高質(zhì)量建設總經(jīng)銷產(chǎn)品上，真正關注自己的終端消費者；從而有利于整體市場行為規(guī)范，規(guī)避因竄貨亂價而引發(fā)的“內(nèi)耗”。