“今年是我們‘十三五’戰(zhàn)略收官之年，也是馬上開啟‘十四五’戰(zhàn)略之年，在這個(gè)歷史交匯點(diǎn)，雪花啤酒將要開啟更大的一個(gè)夢(mèng)想。”華潤雪花啤酒（中國）有限公司黨委書記、總經(jīng)理侯孝海認(rèn)為，啤酒行業(yè)的勢(shì)能正在向雪花加速積聚。

　　2020年，對(duì)華潤雪花舉足輕重，是其決戰(zhàn)高端戰(zhàn)略啟動(dòng)的第一年，也是其“4+4”品牌戰(zhàn)略正式推向市場(chǎng)的一年，同時(shí)也是其在逆行中以積極行動(dòng)獲得業(yè)績新高，創(chuàng)造不平凡的一年。

　　11月18日，以“聚力高端·創(chuàng)夢(mèng)未來”為主的2020雪花渠道伙伴大會(huì)在深圳國際會(huì)展中心重磅開幕，這是華潤雪花首次召開全國性的渠道伙伴大會(huì)，來自全國各地的超600名渠道伙伴共襄盛舉。

　　值得注意的是，會(huì)上，侯孝海詳細(xì)解讀了華潤雪花“3+3+3”發(fā)展戰(zhàn)略，此外，華潤雪花從品牌、產(chǎn)品、渠道等維度全方位展現(xiàn)了未來發(fā)展的無限可能。

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“3+3+3”戰(zhàn)略成效已現(xiàn)

華潤雪花如何在逆行中跑出加速度？

　　華潤雪花的加速度是個(gè)不爭(zhēng)的事實(shí)，即便有疫情的影響，但業(yè)績卻創(chuàng)造了歷史新高，上半年實(shí)現(xiàn)凈利潤20.79億元，同比增長11.1%。

　　“雖然我們2、3月少掙了接近十個(gè)億的盈利，但在未來的幾個(gè)月，不僅彌補(bǔ)上來了，還遠(yuǎn)遠(yuǎn)超越了。”侯孝海認(rèn)為這就是華潤雪花的加速度。

　　這樣的發(fā)展也是華潤雪花“3+3+3”戰(zhàn)略中的成果之一，而此戰(zhàn)略包含了華潤雪花9年三個(gè)階段的發(fā)展規(guī)劃。

　　第一個(gè)階段已然實(shí)現(xiàn)，從2017年到2019年，華潤雪花為了有質(zhì)量增長、轉(zhuǎn)型升級(jí)、創(chuàng)新發(fā)展，進(jìn)行了“去包袱”“強(qiáng)基礎(chǔ)”“蓄能量”。

　　現(xiàn)在華潤雪花正在開啟第二個(gè)階段，即在2020年到2022年決戰(zhàn)高端，并實(shí)現(xiàn)質(zhì)量發(fā)展，目標(biāo)在于“戰(zhàn)高端”、“提質(zhì)量”、“增效益”，侯孝海表示，效益在逐漸迸發(fā)，一年比一年強(qiáng)。

　　而第三個(gè)階段，則是要在2023年到2025年，實(shí)現(xiàn)高端制勝、卓越發(fā)展，要做好“贏高端”“雙對(duì)標(biāo)”“做一流”三件事。

　　由此可見，高端化戰(zhàn)略于華潤雪花的重要性。在侯孝海看來，華潤雪花在逆行中實(shí)現(xiàn)加速度是因?yàn)楦叨四芰μ嵘鱿胂蟆?/P>

　　為提升高端能力，華潤雪花在高端的組織、高端的人才、渠道的營銷、終端的拓展方面積累了大量的雪花特色的方法、理念和工具，在實(shí)踐當(dāng)中煥發(fā)了強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)動(dòng)能。

　　“在高端化的路上，隨著未來中國市場(chǎng)的成長和品質(zhì)的提升，華潤雪花在這條路上并不像很多普遍的大眾的認(rèn)知這么難，大象轉(zhuǎn)身也是可行的，而且也可以轉(zhuǎn)得很快。”中國酒業(yè)協(xié)會(huì)秘書長兼啤酒分會(huì)理事長何勇對(duì)雪花未來的前景非常看好。

　　此前，華潤雪花用三年時(shí)間做了五年的事，侯孝海堅(jiān)定道：“我們團(tuán)隊(duì)越來越有信心把我們的戰(zhàn)略時(shí)間縮短，通過九年的努力使這個(gè)公司徹底轉(zhuǎn)變成一個(gè)品牌盈利、管理能力、人才結(jié)構(gòu)都是行業(yè)領(lǐng)軍的企業(yè)。”

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差異化新品將陸續(xù)上市

未來將建立五大競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

　　今年是華潤雪花在與喜力中國業(yè)務(wù)整合后完整展開業(yè)務(wù)的一年，喜力在中國市場(chǎng)的表現(xiàn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了華潤雪花的預(yù)期。

　　酒業(yè)家從會(huì)上了解到，今年年底，華潤雪花將推出紅爵新品，而明年，將有更多差異化新品陸續(xù)推出。

　　而為了未來長期穩(wěn)健的發(fā)展，華潤雪花啤酒（中國）有限公司營銷中心總經(jīng)理畢朝矯表示華潤雪花將從五個(gè)方面建立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

　　首先是發(fā)展“4+4”品牌戰(zhàn)略，持續(xù)打造中國品牌群，今年小藍(lán)瓶今年實(shí)現(xiàn)了50%的增長；同時(shí)，也會(huì)持續(xù)打造國際品牌群，而喜力則是主力。

　　其次是發(fā)展大客戶。雪花從數(shù)量上來講不缺客戶，為了實(shí)現(xiàn)未來決戰(zhàn)高端的目標(biāo)，會(huì)做大做強(qiáng)客戶，目前雪花啤酒銷售渠道做成最優(yōu)秀的銷售渠道，要做最深的滲透，最廣的區(qū)域覆蓋、最豐富的啤酒，做最強(qiáng)高端目標(biāo)。

　　然后是要掌控制高點(diǎn)。在市場(chǎng)布局上，華潤雪花將集中在兩省五市，即浙江+福建，北上廣深港；八大高地，即大成都、大武漢、大杭州、大南京、大鄭州、大西安、大重慶、大天津；N個(gè)重點(diǎn)省會(huì)，即長沙、石家莊、哈爾濱、沈陽、長春、南昌、拉薩、昆明、南寧、海口等。

　　在終端方面，夜店是制高點(diǎn)，包括酒吧、高端餐飲，會(huì)讓已有的產(chǎn)品客戶更強(qiáng)，做最好的產(chǎn)品組合設(shè)計(jì)，做渠道和終端的推廣，對(duì)終端進(jìn)行很好的分類。

　　四是發(fā)展高端能力，從實(shí)踐中來到實(shí)踐中去，逐漸做制高點(diǎn)的隊(duì)伍，不僅引進(jìn)人，而且培育人，比較強(qiáng)的人進(jìn)我們的隊(duì)伍。有很多的培訓(xùn)，包括兩個(gè)風(fēng)火輪、混天綾做隊(duì)伍的提升。

　　最后是要做高、做盈、做發(fā)展。如會(huì)議主題一樣——匯聚高端、創(chuàng)夢(mèng)未來。

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新設(shè)渠道發(fā)展部

雙向賦能創(chuàng)新渠道發(fā)展

　　在侯孝海的記憶中，華潤雪花也開過經(jīng)銷商會(huì)議，但是規(guī)模較小，主題不明顯。他表示：“這次的會(huì)議是真正將客戶當(dāng)作伙伴，當(dāng)作雪花公司的一員，這一轉(zhuǎn)變也帶領(lǐng)雪花開始走向更高的目標(biāo)。”

　　而對(duì)于客戶發(fā)展理念，侯孝海總結(jié)為“團(tuán)結(jié)凝聚在一起”“賦能”“發(fā)展”“做大”四個(gè)關(guān)鍵詞。

　　基于渠道伙伴如此重要的角色，今年4月，華潤雪花成立了專門的渠道發(fā)展部，雙向賦能創(chuàng)新渠道發(fā)展，做大做強(qiáng)渠道伙伴。

　　那么，華潤雪花將如何實(shí)現(xiàn)上述目標(biāo)？

　　“第一件事情就是幫助渠道伙伴持續(xù)的賦能。”華潤雪花啤酒（中國）有限公司渠道發(fā)展部總監(jiān)王偉健表示，將對(duì)渠道伙伴進(jìn)行運(yùn)營能力賦能、管理能力賦能、信息化賦能。

　　而華潤雪花也會(huì)建立相應(yīng)的賦能體系。不僅要采取從評(píng)估到培訓(xùn)到提升到考核到獎(jiǎng)勵(lì)到再提升的提升循環(huán)，還會(huì)為渠道伙伴提供全面的培訓(xùn)，并且，還會(huì)建立分享平臺(tái)，便于渠道伙伴以他山之石攻玉。

　　“第二件事情，打造雪花大客戶平臺(tái)。”王偉健認(rèn)為聚一群不簡單的人能鑄就更精彩的未來。

　　具體而言，將建立全國大客戶俱樂部，秉承服務(wù)優(yōu)先、發(fā)展優(yōu)先等理念，為百萬級(jí)渠道伙伴提供全面系統(tǒng)的賦能。

　　“我們積累了非常多有經(jīng)驗(yàn)和有價(jià)值的伙伴。”據(jù)了解，華潤雪花目前有1.8萬多位渠道伙伴，接下來，華潤雪花將梳理以往經(jīng)驗(yàn)，為未來提供指導(dǎo)方向。

　　并且，華潤雪花會(huì)給不同層級(jí)的經(jīng)銷商交流的機(jī)會(huì)，讓他們孵化新的理念、新的方式。不僅如此，還會(huì)建立模范式渠道伙伴經(jīng)銷商，通過以點(diǎn)帶面的作用，做大做強(qiáng)渠道伙伴。

　　如此一來，華潤雪花通過雙向賦能創(chuàng)新渠道發(fā)展，正在打造啤酒行業(yè)的新發(fā)展模式，這一模式，未來也將帶給行業(yè)更多的可能性。