2019年，劍南春水晶劍單品銷量突破120億，除了其優秀的宴席市場運作策略外，次高端的極速擴容也為其提供了很好的發展空間。隨著市場消費的不斷升級，對于白酒來說，次高端價位帶擴容明顯，消費次高端白酒的消費者也在不斷增加，基于此，2019年劍南春、水井坊、舍得酒業績均得到了很大的提升。

　　對于很多區域酒企來說，若能在區域市場的次高端價位帶站穩腳跟，那企業必然能贏來新的發展機遇，次高端價位的不斷擴容，越來越多的酒企開始布局自己的次高端產品。那么，區域酒企在推出自己的次高端新品時，市場鋪貨動作該如何進行呢？筆者認為可以按照以下3步有節奏的完成自己的次高端新品鋪貨：

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完善的鋪貨前準備工作，

保證新品上市鋪貨萬無一失

　　首先，企業必須要有明確的認知，對于次高端產品來說，不同于低端酒或者光瓶酒進行大面積鋪貨就行了，相反，次高端產品追求的不是面上的擴張，而是點上的深挖突破。次高端產品由于針對的消費者不同，在市場上的所有終端中只有少部分終端可以銷售次高端產品，對于大部分終端來說，其消費者大多都消費大眾價位的白酒。

　　所以，次高端新品在進行上市鋪貨的時候必須篩選市場上的所有網點，從中確定出可以銷售次高端價位白酒的終端網點，次高端白酒的銷售遵循著二八原則，可能市場上只有20%的網點才能承載次高端白酒的銷量，目標網點的精準鎖定顯得尤為重要。

　　同時，篩選出目標網點之后，我們還需對其進行分級。對終端網點提前分級，一般可以將終端網點分成三個級別：

　　1、核心店

　　能夠和我方深入合作，簽訂核心店合同，是主要的動銷、氛圍營造、起量場所。毫無疑問，核心店的建設對于次高端白酒來說必不可少，一個好的核心店勝過百個差的終端網點，所以在我們進行鋪貨的時候對于核心店一定要爭取進店同時與終端老板做好客情關系，讓其優先推薦我品，若能打通終端老板的關系，那么此核心店一定可以貢獻其最大的銷量，成為我品真正的核心店。

　　2、陳列店

　　店面位置較好、形象好，有一定的銷售能力，是提高鋪市率、補充氛圍和補充銷量的場所，與我方簽訂陳列合同。此類僅作為陳列店，在核心點之下，主要可以作為氛圍展示，雖不能和核心店一樣貢獻很大的銷量，但對于我們次高端新品上市鋪貨的時候也是必不可少，此類終端一般是中型的終端網點，對于次高端產品也有一定的銷量，但不是其店內最主要的銷量，賣得最多的可能還是大眾價位的白酒產品，但即使這樣，此類網點也不該輕視，其也可以為我品貢獻一定的銷量。

　　3、普通店

　　條件一般或者合作意向弱，可以暫緩做工作。對于這種普通店來說，一般不多做工作，其店內次高端產品的銷量僅占一小部分，我們不應在上面浪費過多時間，這種網點，一般不強求，若其愿意合作，也可以陳列兩瓶產品，作為形象展示，但一般銷量不大，給予較小的政策力度支持。

　　其次確定相關的政策，如核心店政策、首單進貨政策、陳列政策，建議先了解市場上相關競品的政策之后，基于此制定出更合理更有效的政策，有針對性的對競品進行打壓，搶奪競品的市場份額，次高端新品上市鋪貨能不能成功，制定一個切實可行的合理政策必不可少，政策就是酒企的武器，只有武器鋒利了，方能在市場上百戰百勝。

　　最后建議，首批上市網點最好可以集中。上市初期選擇的網點要集中在某一優勢區域，遵循先易后難、先核心區域后普通區域、每個區域跑透的原則。集中后便于聚焦團隊精力、資源在小范圍內營造氛圍、制造動銷，也便于開展后續工作。

　　同時，首批上市網點可以進行備案記錄。針對首批鋪市的網點，商家一定要提前做好檔案管理，把每一個網點的詳細信息登記在案，比如姓名、電話、地理位置、享受政策、目前主銷產品、店面規模、團購資源狀況等，便于后續拜訪跟蹤?？此坪唵蔚墓ぷ?，很多商家都沒有重視。

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執行鋪貨三字訣：快、準、狠

　　1、何為快 ？

　　天下武功，唯快不破。對于市場鋪貨來說，同樣適用此道理，對于我們新品上市來說，快速完成鋪貨可以讓競爭對手措手不及，給我們品牌更好的發展余地。在市場競爭愈發白熱化的今天，對于競爭對手，若我們可以做到什么動作都比競爭對手快，自然能在競爭中建立優勢。正如鋪貨一樣，快速的完成鋪貨，待競爭對手反應過來，想對我品在進行打壓時，難度肯定比剛鋪貨時打壓我品上了一個臺階。因此，我方市場人員需減少不必要的時間浪費，有效快速的完成鋪貨工作，在對手沒有反應過來就完成鋪貨。

　　2、何為準 ？

　　摸透心思，對癥下藥。一百個終端可能會有一百個不同性格的終端老板，對于不同的終端店老板，市場人員應準確摸透其心思，可以在前期備案的時候了解每一個終端老板的性格，對終端老板多一分認識了解，在進行鋪貨的時候就可以對癥下藥，促進合作。即市場人員就是我方的狙擊手，準確打中終端老板的靶心尤為重要，抓住了終端老板的心，達成合作自然水到渠成。

　　3、何為狠 ？

　　專業講解，占據主導。筆者認為，我方市場人員在進行市場鋪貨的時候，對終端老板必須要做到狠，當然并不是說與終端老板發生沖突，而是盡量在與終端進行溝通的時候，利用專業的知識，占據主導地位。我方人員要有清晰的認知：我品對終端來說是很好的產品，而不是終端的負擔產品，基于此，市場人員需要自信的宣講我品的優勢，只有體現我方人員的專業化，終端老板才有可能相信并接受我品，如此更快的與終端老板達成合作。

　　高效化、精準化、專業化的市場團隊是酒企順利完成次高端新品上市鋪貨的核心力量。

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鋪貨后的評估工作切不可忽略

　　很多時候，在我們鋪貨完成之后，酒企非常容易陷入鋪貨工作已經完成的階段，鋪貨鋪貨，都已經鋪貨完成了不就說明工作已經完成了。其實不然，鋪貨完成之后，對于后續的評估也尤為重要。

　　終端對于政策的接受度如何、市場消費者能否感受到產品的氛圍、銷售人員的相關工作落地如何等問題，需要酒企對其進行一個評估，如此方能發現其中的不足之處來加以改善，市場是動態發展的，酒企每一項動作也應是動態發展的，渠道政策不滿意，可以在評估后進行調整；市場沒有氛圍，也可以在評估后進行完善；團隊工作不到位，評估之后也可以進行升級管理。

　　基于此，鋪貨永遠是動態的，并不是將貨擺上了終端貨架就代表工作已經完成，之后仍然需要酒企在評估之后不斷進行改進完善各項工作，有評估，才會有進步，才能保證市場良性向上發展。

　　以上就是筆者對于次高端新品上市鋪貨的一些建議看法，消費的不斷升級，次高端價位帶的不斷擴容，次高端產品對于每一個酒企都是機會，因此抓住難得機遇，方可擁抱企業新的發展高度。