很意外，今年秋季糖酒會上沒有看到釣魚臺御筆酒。去年不斷升溫的釣魚臺酒熱潮之中，兩款御筆酒以其與眾不同的外觀，較高的關注度給人留下較深的印象。前不久青島的中酒展上他們還在，但秋糖卻不見了身影，他們是怎么了？酒業家撥通了釣魚臺御筆系列酒總經銷龍韻酒業市場總監鄧波的電話。

　　酒業家：今年秋交會大大小小品牌來了不少，不招商也露個臉，包括釣魚臺總經銷產品也來了不少。作為一個新品，你們沒有參展，也沒有在這次糖酒會上傳播推廣，是什么原因呢？遇到什么困難了嗎？

　　鄧波：謝謝您對我們的關注。我們的經營一直都很正常，今年秋季糖酒會我們沒去，主要原因是忙不過來。經過近一年的努力，包括疫情期間，我們市場推廣的腳步并沒有停止，所以在這個階段，我們迎來了終端客戶團購客戶的銷售小旺季。進入9月份以后，我們都非常的忙碌，在人員、精力有限的情況下，我們兼顧不到糖酒會。

　　另外，也是考慮到秋糖的影響力，我們沒有去參加這次糖酒會。不過，我們對于秋季糖酒會的各種信息，各種思想方法，也是高度關注的。畢竟，我們身處行業之中，與行業是皮與毛的關系，行業中任何新變化，新動向我們都會認真學習思考。現在，手機媒體很發達，加上你們行業媒體也很勤奮，基本上可以足不出戶了解行業動態，用不著去現場了。

　　酒業家：但據我了解，你們全國布局并沒有完成，很多市場，甚至是醬香消費大省，都還沒有經銷商呢。

　　鄧波：沒錯。說到全國布局完成，一般至少每個省有經銷商。從這個標準上來看，我們全國布局確實沒有完成。

　　但這個標準，并不適合我們。

　　首先，總量有限。我們在去年，已經完成了廣東、福建、上海、北京、四川、重慶等多地布局，現在整體上已經沒有招商壓力了。說實話，這幾個市場做起來了，我們現在的量，都會顯得緊張。醬香酒運營有個說法，叫“以產定銷”，高品質的坤沙酒更是如此。其根本原因，是供不應求，優質醬酒稀缺性還是很強的。這也是優質醬酒做市場的一個限制條件。

　　其次，我們當前運營的核心，不在招商，而是做好已有市場。市場開了就要做活，只做活不夠還要優化。市場要做活，要形成良性循環，必須要達到一定量。有了這個量，經銷商才能形成經營規模，消費者才會感知到氛圍。

　　當然，我們還需要優化布局。實話實說，現在市場布局還不夠理想，但我們不著急，因為急也急不來?，F有的市場，我們跟經銷商合作剛剛展開，還需要磨合；而幾個沒有簽商的醬酒消費大省，如江蘇、浙江、河南、江西等，每個市場都有商家在談。

　　酒業家：在圈內，去糖酒會露個臉也很重要。要知道，很多經銷商都是會根據“來沒來”，判斷企業“還行不行”的哦？

　　鄧波：露臉的邏輯是提升經銷商信心，看著眼熟一點，圈里的輿論環境好一些，分銷更容易，更容易接單和上量。但我們不一樣，我們是控價限量模式，總量有限，不靠銷量增長來盈利，我們看重每賣一瓶酒都獲得恰當的利潤。經銷商通過價差獲益，順價是基本要求，價盤穩定是命脈。某種程度上，我們希望分銷層級越少越好。少數經銷商，服務少數消費圈子，是最理想的模式。

　　做銷量的產品，會看重多級分銷網絡，因此露臉比較重要；但我們，少露臉可能更符合運營的需要。

　　酒業家：控價限量模式是怎樣運營的？能不能詳細介紹一下？

　　鄧波：受限于稀缺性，我們御筆系列采用控價限量模式來運營。據我所知，我們也是目前釣魚臺酒體系中唯一一個這樣運營的產品。

　　簡單來說，我們每做一個市場，都會與經銷商共同設定市場目標，配套相應市場支持，限定配額供應，不僅不壓貨，還會控量銷售。如果銷售量超出一定額度量，我們會有提高額度外供貨價格、減少相應市場支持等限制性措施，維護整體銷售按計劃執行。

　　這樣的好處是穩定，我們和商家都可以做長期規劃。經銷商目標量在合理范圍內，順價銷售、價盤穩定就有了基礎，我們所追求的每瓶酒都有合理利潤、銷量穩健增長，才不是一句空談。

　　酒業家：聽起來很不錯，具體實施情況如何呢？

　　鄧波：很好，我們和商家都越做越有信心。當然，目前經銷商對市場目標量制定還不夠準確，中間有些區域市場調整目標，但大家對這個模式是完全支持的。說句直白的話，我們不壓貨，但經銷商也不少賣，上半年疫情影響不小，但我們不只一個區域超額完成目標。