一夜之間，直播帶貨也逐漸被各行各業認可，最明顯的就是格力董明珠，從不認可到頻繁為格力站臺直播，618直播帶貨更是達到驚人的102.7億。

　　對于白酒品牌同樣如此，茅臺、五糧液、郎酒、瀘州老窖、汾酒等白酒頭部品牌紛紛入局，同樣也有1919這樣的品牌連鎖不斷嘗試，包括總裁帶貨，也有網紅主播帶貨，但直播帶貨對于眾多白酒品牌還處于不斷探索階段，取得的效果并不是很明顯。那么白酒品牌應該如何做才能趕上這輪風口？

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直播帶貨驅動

匹配自身資源

　　1、主播驅動：超級流量+超級KOL+超級促銷員

　　主播驅動最明顯的就是依靠已經擁有大量粉絲的主播，像薇婭、李佳琪以及辛巴這種直播界的頭部資源，也包括一些流量明星的跨界，同時也包括垂直領域的超級意見領袖。以主播驅動來進行直播帶貨相對來說就是走捷徑。主要是因為主播有著超級流量，他們擁有幾百萬、幾千萬的粉絲群體，這群粉絲基本上是對主播有一定信任度，而且已經有過一次或多次的購買體驗。其次這些主播已經相當于一個超級意見領袖，首先頭部主播會在選產品的時候會有一定的標準，其次是主播會講到自己使用產品的感受，這就相當于一個KOL，同時帶有一點KOC的屬性。另外還有一個非常重要的因素是主播擁有相當強的銷售技能，他們很了解自己的粉絲，他們的話語有極強的煽動性，很容易形成沖動性消費。明星跨界和垂直領域可能在銷售技能上有所欠缺，但相比其他渠道上的銷售技能是有所增強的。

　　2、內容驅動：內容引流+場景植入

　　以內容驅動為主的直播帶貨，主要是以優質內容進行引流，再加上產品進行場景植入，軟性影響粉絲的感知。內容的定位方向可以是很多種的，有故事性的、有情感性的……內容做的好的結果就是內容IP化。場景植入主要包含生產場景、消費場景等，場景也不僅僅是場景和產品的直接傳輸，也可以是生活方式和生活態度的一種展示。就如李子柒的內容就是一種生活方式展示，當然中國很少有人能夠成為李子柒，但是這種優質內容可以發展成直播帶貨，也可以發展成一個產品衍生平臺。這種平臺與主播驅動有所區別，頭部主播發展的方向是可以成為一個產品嚴選平臺。以內容加場景的功能更多的是一種品牌價值觀的展示，品牌產品的推廣方式。

　　3、品牌驅動：品牌知名度+產品品質+促銷活動

　　以品牌驅動的直播帶貨也是相對容易的，也就是說品牌已經擁有一大群粉絲，做線上直播相對于其他品牌會容易很多。像薇婭線上賣茅臺，500瓶茅臺1秒被搶完。雖然薇婭的影響力數一數二，但是很多人不服，因為就算其他人來直播，低于市場價的茅臺也會在瞬間被秒，格力能夠在618達到百億級的銷量，董小姐個人魅力雖然起到一定作用，但更多是品牌驅動的結果。品牌驅動帶來的勢能是以主播驅動或者內容驅動不能比擬的，優勢品牌只需要依靠品牌知名度，加上可靠的品質，在加上一定程度的促銷活動，帶貨的結果基本上不會差。

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定位清晰

避免毫無章法

　　總體上來說直播帶貨對于白酒品牌是新事物，也缺乏專業的團隊運作，在運營過程中難免出現各種問題，其中很重要的一個因素就是酒企沒有對直播帶貨有一個清晰的定位。

　　1、方向定位。

　　事情要先做對，其次是把事情做好，方向選錯了，也就很難達到預想的結果。直播帶貨的方向主要是要確定以品牌宣傳為主，還是帶貨為主。不同的目的采取的模式也就會有所區別，個人帶貨為主更多的可以把精力放在產品的打造，合作平臺的選擇上面。而以品牌宣傳為主更多的是重內容，輕帶貨。也就是人力財力物力精力更多的是應該放在內容的塑造上，帶貨只是階段性活動。

　　2、內容定位。

　　正如微信公眾號推出的時候，很多酒企也加入到了微信公眾號的運營。但是在內容定位上最后基本上都出現了問題，最后公眾號只是成為了一個企業發發稿件的工具或者只是一個服務平臺。在短視頻時代對內容更是要做好定位，在內容上首先要考慮到內容的匹配性，也就是該內容要與白酒品牌的基本屬性相符合；其次是要考慮到該內容的產生難度，自己是否有能力產生；另外也需要考慮該類型內容的競爭性，換種方式說就是使用同類型的內容有多少用戶；最后要考慮內容的帶貨能力。

　　3、主播定位。

　　主播定位與內容定位息息相關，也可以說內容的類型決定主播的類型。主播的價值觀需要和內容相匹配、主播的內涵也需要和內容匹配，主播的風格也要與內容相匹配。如果是自己塑造主播，一定要管理好主播，畢竟主播代表著品牌，一旦發生不良行為或產生不良言論，對企業所產生的影響是非常巨大的。

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自主引流+借力引流

“流量”注意防坑防騙

　　流量是直播帶貨的最基礎環節。流量為王在直播帶貨這一銷售模式上是可以講得通的，沒有流量再好的產品也不可能有好的帶貨結果。因此直播帶貨的第一步就是要解決帶貨的流量問題，當然在解決流量的環節上要防止眾多坑，比如虛假流量，粉絲與產品是否匹配等等。解決流量問題一般分為自主引流和借力引流。

　　1、自主引流

　　自主引流可以是內容引流，也可以是線上互動引流，當然也可以是線下引流。這些方式對于白酒品牌來說都是可以嘗試的方式。內容引流對于處于初探期的白酒品牌來說相對來說是比較難的，這對于白酒品牌的內容創作能力有很高的要求，但個人認為內容又是白酒品牌必須要做的一件事情，好的內容能夠給品牌加分，可以給消費者更好的感知，也能夠增加品牌的附加值。而線上互動是增強與粉絲之間活躍度很重要的一環，比如今天1元搶單等等，但是也容易造成“禮品黨”來薅羊毛，而不是與真正的粉絲進行互動，微博互動就是前車之鑒。另外直播帶貨雖然是線上的，但不僅限于線上，有時候線下帶來的流量比線上的質量更加優質，比如線下的流量能夠形成線上線下的互動，也能夠形成區域性，影響力可以相互轉化，效果更加集中，這對于區域性白酒品牌或者有眾多專賣店的品牌是更加可取的一種方式。

　　2、借力引流

　　“它山之石可以攻玉”，相比自主引流，借力引流是效率更高的方式，白酒品牌可以依靠其他已經有眾多粉絲的主播，來轉化成自己品牌的粉絲，這種方式可以更快的積累一定數量的原始粉，但要注意的是該主播的粉絲群體畫像是否能夠與自己產品消費者的畫像相匹配，粉絲不匹配的話再多粉絲也是無效的，因此，粉絲的質量需要把握，而不是在績效考核的時候只注重粉絲數量。借力引流一般借同一領域主播的粉絲相對更加精準。借他人的流量的時候要防止很多坑，如之前說的虛假粉絲等，還有虛假刷單等等。不然到時候給了坑位費還被騙，賠了夫人又折兵，這對于剛剛入局直播帶貨的白酒品牌要格外注意，取巧并不是長久之計。

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從消費者到運營

提升轉化率

　　積累了一定粉絲后，轉化粉絲成為關鍵。粉絲的轉化是一個難點，很多品牌或者主播的帶貨能力差從一定程度上說也就是粉絲的轉化率低。

　　1、從消費邏輯上看

　　對于白酒品牌的粉絲轉化，首先應該從消費邏輯上考慮粉絲為什么要購買你的產品，是因為產品的特色，還是因為低廉的價格或者僅僅是嘗鮮？這些粉絲的消費點是可以引導的，個人認為產品的獨特性是打動粉絲的關鍵，低廉的價格吸引的粉絲質量有限，而且很難帶來高價值收入，但這一點正是直播帶貨常走的一條路徑，但走到最后只能是你便宜，我更便宜，缺乏持久性。嘗鮮性購買可以通過服務、產品質量等把他們轉化成忠實粉絲，但畢竟被動型的轉化是很難有向上發展的空間。

　　2、從購買渠道來看

　　而從購買渠道上來說同樣可以提升轉化率，這種轉化率提升并不只是指線上粉絲購買的轉化，也可以是購買渠道之間的轉化，可以從線下分散性購買轉化成線上集中性購買，形成熱銷的氛圍，進而帶動其他粉絲的跟風性購買。其次也可以是從線上轉化成線下，增加線下渠道的流量，形成面對面溝通交流，這種粉絲轉化的質量會相對比較高，因為線下能夠有更好的服務以及體驗。

　　3、從產品結構設置來看

　　從產品結構的設置上來說提升轉化率，一般采取的方式是流量產品+利潤型產品結構，通過流量產品帶來長尾收益。流量產品通常是性價比模式，可以是一款新的性價比能夠打動粉絲的產品，也可以是價格比大流通渠道優惠的產品，但如果是大流通產品同時要注意價格不能一直比其他渠道低，只能階段性進行促銷。對于白酒品牌來說，大流通產品促銷在進行直播帶貨可以起到很好的引流作用，但是更多的是應該進行產品創意，打造線上專屬產品。

　　4、從流量轉化來看

　　把公域流量轉化為私域流量。直播平臺上流量是公域流量，這些流量并不是特別精準的，而且也存在難以持續性運營的問題，轉化率從理論上來說也就會非常低，因此提升轉化率也就需要把公域流量轉化成私域流量。通常采取的方式是把粉絲轉移到公司運營的微信，進而加入微信群等形式進行互動。這也是激活粉絲、轉化粉絲、裂變粉絲很關鍵的一步，挖掘粉絲的購買價值、推廣價值以及數字化價值。私域流量的運營相對公域流量的運營需要更加精細化，不然很容易造成流量浪費，甚至產生壞的傳播。對于白酒品牌來說私域流量的運營應該不僅僅是以產品購買為導向，而更應該是根據興趣愛好進行圈層運營，畢竟大部分白酒產品帶有強大的社交屬性。

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產品才是持續性帶貨的核心

　　不管是自己直播帶貨，還是依靠其他頭部主播進行帶貨，最終都要依靠產品的產品力。包括產品的品質，產品的顏值，產品的價格，產品的理念等等。缺乏產品力的產品可能有了初次購買但很難形成重復性購買，缺乏持續性。對于白酒來說更是如此，產品品質一旦出現問題，影響更是難以挽回。

　　隨著更多廠家和個人涌入，直播帶貨的環境也會繼續發生變化，而隨著直播新技術的應用，直播的形式也會改進。白酒品牌應該積極迎接這些變化，接受這些挑戰，才有可能不被這股潮流拋棄。