這是張正出任西鳳集團(tuán)董事長后的第一屆年度經(jīng)銷商大會，他首次明確西鳳將用3年邁入百億陣營。

　　“對西鳳酒未來的發(fā)展，我們要提高站位、放眼全國，拿出當(dāng)年創(chuàng)業(yè)的勇氣，與西鳳一起掀起‘二次創(chuàng)業(yè)’的浪潮。”西鳳集團(tuán)公司黨委書記、董事長、西鳳酒股份公司董事長張正對廣大經(jīng)銷商伙伴發(fā)出的倡議，釋放出了西鳳沖擊百億的決心。

　　另據(jù)張正介紹，“西鳳酒將整體提前2年時間，在今年10月份要完成3萬噸新制酒車間建設(shè)與使用，為西鳳酒全國化發(fā)展與市場銷售解決產(chǎn)能之憂。”

　　5月18日，以“同心聚能 紅動中國”為主題的西鳳酒2019年度經(jīng)銷商、供應(yīng)商表彰大會在陜西寶雞召開，酒業(yè)家獲悉，2019年西鳳酒通過大刀闊斧的改革，營收突破60億大關(guān)，再次創(chuàng)下歷史新高。

　　關(guān)于2020年市場營銷工作，西鳳酒表示，將建立線上線下多渠道運(yùn)營模式；進(jìn)一步優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，實(shí)施“雙品牌驅(qū)動”策略；在市場方面實(shí)施“4+6+N”戰(zhàn)略；在費(fèi)用投入上，加大對消費(fèi)者的培育。

　　作為四大名酒中唯一未過百億的企業(yè)，西鳳正在朝著“百億”目標(biāo)加速前行。

1

六大關(guān)鍵詞，追溯西鳳60億增長勢能

　　2019年改革提速年，西鳳交出了滿意的答卷。據(jù)了解，2019年上半年，西鳳的營收為28.56億元，這意味著，下半年?duì)I收超過了上半年，并跑出了加速度。

　　不僅如此，根據(jù)18家上市酒企2019年年報(bào)數(shù)據(jù)顯示，50億與100億之間已無上市酒企，西鳳酒的60億相當(dāng)于半只腳邁入了百億陣營。

　　對于如此成績，陜西西鳳酒股份有限公司副總經(jīng)理、營銷管理公司總經(jīng)理周艷花表示，2019年，西鳳從體制機(jī)制、品牌建設(shè)、現(xiàn)代網(wǎng)絡(luò)營銷構(gòu)建等方面，進(jìn)行了大刀闊斧的改革，市場戰(zhàn)略布局收效明顯，使得市場營銷實(shí)現(xiàn)了歷史性的突破。

　　可見，“改革”作為西鳳60億增長的首個關(guān)鍵詞，當(dāng)仁不讓。“西鳳的改革只有起點(diǎn)沒有終點(diǎn)。”此前，張正的公開言論也預(yù)示著，改革將是西鳳發(fā)展的永恒動力。

　　此外，周艷花還從營銷工作、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、樣板市場、營銷升級、廠商聯(lián)盟等多個維度，系統(tǒng)解讀了西鳳60億的增長勢能。

　　在“營銷工作”上，西鳳積極推進(jìn)創(chuàng)新轉(zhuǎn)型，以“三輪驅(qū)動”模式實(shí)現(xiàn)市場的專業(yè)化運(yùn)營，分別對西鳳自營品牌全國化運(yùn)營的營銷管理公司、專業(yè)服務(wù)于經(jīng)銷商的品牌運(yùn)營公司、電商公司等規(guī)劃了一系列發(fā)展路徑。

　　在“產(chǎn)品結(jié)構(gòu)”上，西鳳大力整合產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，以最優(yōu)產(chǎn)品矩陣賦能西鳳品牌，進(jìn)一步梳理產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，加快品牌瘦身進(jìn)度，強(qiáng)化品牌的淘汰機(jī)制，并對低效產(chǎn)品，低效條碼進(jìn)行清理。

　　值得注意的是，西鳳的現(xiàn)有產(chǎn)品矩陣，有效鞏固和提升西鳳品牌的占有率。具體來看，西鳳聚焦優(yōu)勢資源全力打造以紅西鳳為高端品牌引領(lǐng)，以53度西鳳酒珍藏版為次高端行業(yè)占位；以西鳳酒15年、6年，華山論劍西鳳酒，國花瓷西鳳酒，七彩西鳳，酒海陳藏西鳳酒為主銷品牌的中檔市場占位，以西鳳老綠瓶、西鳳375為中低市場占位的布局。

　　在“樣板市場”的打造上，西鳳加大基礎(chǔ)工作落地，推進(jìn)全國化戰(zhàn)略布局，確定了3大板塊、3大特區(qū)和9大樣板市場，成效顯著且市場占有率穩(wěn)步提升，為西鳳品牌全國化征程奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

　　在“營銷升級”方面，西鳳加快西鳳酒全國化專賣店重建與布局；針對紅西鳳與西鳳酒珍藏版，推行“全控價”運(yùn)營模式；引入“鳳行天下”信息管理系統(tǒng)，多措并舉激發(fā)市場發(fā)展新動能。

　　而對于“廠商聯(lián)盟”，則不斷強(qiáng)化，秉持共建共勉，共創(chuàng)共贏，實(shí)現(xiàn)了轉(zhuǎn)型共贏。也因此，大會現(xiàn)場，西鳳對獲得年度重大貢獻(xiàn)獎、杰出貢獻(xiàn)獎、突出貢獻(xiàn)獎等獎項(xiàng)的優(yōu)秀經(jīng)銷商及供應(yīng)商進(jìn)行了表彰。

2

多渠道發(fā)力、雙品牌驅(qū)動……

2020年西鳳裂變式促發(fā)展

　　闖過60億大關(guān)，2020年，西鳳的壓力也在加大。

　　“（2020年）在全行業(yè)、全市場按下‘暫停鍵’的時間里，西鳳公司以復(fù)工復(fù)產(chǎn)為起點(diǎn)，以項(xiàng)目建設(shè)為抓手，搶工期、補(bǔ)短板、促發(fā)展，破解企業(yè)長遠(yuǎn)發(fā)展的制約性因素。”顯然，西鳳也清楚意識到了自身的短板。

　　而對于2020年市場營銷工作，周艷花表示，將圍繞“1323工程”來實(shí)現(xiàn)裂變式規(guī)劃布局，即實(shí)現(xiàn)一個轉(zhuǎn)變、實(shí)施三大聚焦、完善兩種機(jī)制、抓好三項(xiàng)提升。

　　按照西鳳的規(guī)劃，2020年，將由單渠道向線上線下統(tǒng)籌發(fā)展的多渠道運(yùn)營模式轉(zhuǎn)變，即線下向商超、餐飲、酒店等多渠道發(fā)力，線上重梳平臺電商業(yè)務(wù)架構(gòu)，構(gòu)建以官方旗艦店為核心，自營供貨、酒類垂直電商、新零售等多維度平臺電商業(yè)務(wù)矩陣。

　　在聚焦市場方面，西鳳將實(shí)行“4+6+N”戰(zhàn)略，即全國市場劃分為陜西大區(qū)、中北部大區(qū)、華北東北大區(qū)和南部大區(qū)4大版塊，設(shè)立陜西、河南、浙江、河北、江蘇、新疆6大特區(qū)，省外以新成立的15個分公司為單位，設(shè)置N個具備開拓潛力的樣本市場。

　　而在市場費(fèi)用投入上，西鳳將聚焦在進(jìn)店、門頭、陳列、品鑒等加強(qiáng)渠道建設(shè)、網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)、市場氛圍營造上，并加大對消費(fèi)者的培育。

　　產(chǎn)品方面，西鳳將圍繞自營產(chǎn)品聚焦五大核心單品，形成以紅西鳳與老綠瓶西鳳酒的“雙品牌驅(qū)動”，實(shí)現(xiàn)“一高一低帶中間”的戰(zhàn)略規(guī)劃布局。圍繞品牌經(jīng)銷產(chǎn)品將推進(jìn)客戶分級管理，精準(zhǔn)定位配置資源。

　　而這一規(guī)劃，與此前品牌管理專家、九度咨詢董事長馬斐接受酒業(yè)家采訪時的預(yù)判高度一致，他認(rèn)為，西鳳的自營產(chǎn)品價格定位不要過多和開發(fā)商價位重復(fù)，自營應(yīng)該在兩端發(fā)力（100元以下和500元以上），一個穩(wěn)價盤，一個做品牌價值。

　　此外，為了推動2020年的發(fā)展，西鳳還將推進(jìn)品牌傳播工作創(chuàng)新，多維度提升西鳳品牌市場影響力；強(qiáng)化“以客戶和消費(fèi)者為中心”的經(jīng)營理念，以變革之術(shù)帶動服務(wù)質(zhì)量提升；搭建“經(jīng)銷商賦能”平臺，提升廠商系統(tǒng)競爭力，實(shí)現(xiàn)共建共贏、共同發(fā)展。

3

百億西鳳、一流名酒回歸的動能在哪？

　　“從2020年起算，全面開啟百億發(fā)展新征程，通過3年時間努力，跨入百億陣營。”除沖刺百億外，回歸一流名酒序列也是張正提及的重要目標(biāo)。

　　距離百億，西鳳還差近40億的空間，這意味著，西鳳要以每年增長約13億的速度前進(jìn)。那么，西鳳的動能究竟在哪？

　　“12271”概念，指明了方向。會上，張正首次透露了西鳳“1個中心、2大引領(lǐng)、2個不動搖、7項(xiàng)新突破、1個全面開啟”的總體發(fā)展思路。

　　其中，面對疫情的嚴(yán)峻形勢，張正表示將堅(jiān)定不移推進(jìn)市場營銷、品牌建設(shè)、產(chǎn)能擴(kuò)張、企業(yè)管理、團(tuán)隊(duì)打造、文化宣傳和服務(wù)保障等7個方面實(shí)現(xiàn)新突破，以回爐再造之魄力，堅(jiān)決打贏疫情防控與企業(yè)高質(zhì)量發(fā)展的雙勝利。

　　事實(shí)上，圍繞上述方向，西鳳早已開啟了相關(guān)動作。

　　在產(chǎn)能上，2020年，西鳳一直在發(fā)力。2月24日，總投資10億元的西鳳酒3萬噸優(yōu)質(zhì)基酒擴(kuò)能提質(zhì)項(xiàng)目開工，近期，綠瓶西鳳智能化生產(chǎn)專線已進(jìn)入試產(chǎn)階段，西鳳十五年、六年智能化生產(chǎn)專線進(jìn)入調(diào)試階段，即將交付使用。

　　據(jù)張正介紹，“西鳳酒將整體提前2年時間，在今年10月份要完成3萬噸新制酒車間建設(shè)與使用，為西鳳酒全國化發(fā)展與市場銷售解決產(chǎn)能之憂。”未來，西鳳酒將從制曲制酒到儲存、勾調(diào)，從成品包裝到倉儲物流，建設(shè)起全產(chǎn)業(yè)鏈，數(shù)字化、智能化工廠管理，并實(shí)現(xiàn)基酒產(chǎn)能年產(chǎn)10萬噸。

　　此外，西鳳非常注重與經(jīng)銷商的深度合作，而這也是西鳳屢屢創(chuàng)下歷史新高的動能之一。

　　西鳳將聯(lián)合經(jīng)銷商構(gòu)建省內(nèi)攻防一體化，與經(jīng)銷商產(chǎn)品系組建省外聯(lián)合體，選擇省級市場打造特區(qū)試驗(yàn)樣板，從而共同推動省外市場挖掘和拓展。

　　對產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的不斷優(yōu)化，也將助推西鳳目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。此次，西鳳針對自營產(chǎn)品和經(jīng)銷產(chǎn)品，分別推出了不同的政策。通過自營產(chǎn)品與經(jīng)銷品牌之間互相補(bǔ)位、互相支撐，以強(qiáng)大的營銷合力，將加速西鳳酒全國化征程。

　　在全國化高端化的探索中，西鳳實(shí)施以樣板市場建設(shè)推進(jìn)全國化戰(zhàn)略布局，以高端品牌形象帶動西鳳產(chǎn)品家族的整體價值提升，以老綠瓶西鳳酒作為拓展全國市場的“排頭兵”等多維度的措施，也將為其目標(biāo)實(shí)現(xiàn)，提供強(qiáng)大的動能。

　　“對西鳳酒未來的發(fā)展，我們要提高站位、放眼全國，拿出當(dāng)年創(chuàng)業(yè)的勇氣，與西鳳一起掀起‘二次創(chuàng)業(yè)’的浪潮。”張正對廣大經(jīng)銷商伙伴發(fā)出的倡議，釋放出了西鳳沖擊百億的決心。