政策激勵疊加，釋放出更多市場信心，名酒批價穩中向上，后疫情期白酒趨勢向好。

　　3月30日，酒業家調研獲悉，茅臺批價已經穩步回升至2100元左右，普五、國窖、M6+等批價均較前一周明顯上升。而水晶劍、珍藏劍等終端零售價將于4月1日正式提升，渠道利潤差相比上周也將明顯拉大。

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一線名酒紛紛按下“挺”市快進鍵

　　面對疫情之下動銷難可能導致的價格戰，頭部酒企態度鮮明地表明穩價態度，并紛紛出臺市場應對之舉。

　　3月30日，有業內人士向酒業家爆料：提前應對名酒一批價低開趨勢，洋河按高中低產品線區分了不同應對之策。其中，M6+當下以招商為核心，洋河大曲以消化庫存為主，而海、天系列升級版新品最快有望在5-6月上市，而4月或將出臺新政。

　　就在同一天，郎酒集團董事長汪俊林表示，將加大力度做成都市場。此前，他率名酒之先宣布連續3月不催款，不追求短期數字目標。

　　往前兩天，3月28日，酒業家網站率先報道瀘州老窖總經理林鋒要求銷售體系全國各片區運營節奏不能混亂，要分區域啟動市場，五月后才能全面實施配額：“一定不能在五月前壓貨和通路促銷。”

　　再往前，3月23-26日，五糧液召開多場經銷商聯誼會，五糧液集團黨委書記、董事長李曙光提出市場工作新指導方針：減負減壓，三損三補。即在鞏固前一階段經銷商優化減量基礎上，做好經銷商減負減壓工作，并且“零售損失團購補、線下損失線上補、老品損失新品補"，同時各營銷戰區要嚴格管控發貨、嚴格管控出貨，加快推進公關團購工作。

　　3月25日，繼普茅加快 “治價”動作和系列酒允許使用承兌匯票之后，茅臺醬香系列酒又劃出“四條紅線”保護自營品牌，并宣布適時優選新商。（詳見《茅臺醬香酒劃出“四條紅線”保護自營品牌、培育大單品，為優選新商清障》

　　3月下旬，水井坊在前期嚴打竄貨違紀經銷商基礎上；一方面調整優化經銷商任務分配和考核標準，默認2、3月全體經銷商全部陳列任務達標，以減輕市場壓力；另一方面提前布局宴席營銷和消費者營銷，以提升動銷率。

　　此外，劍南春、汾酒也宣布將于4月1日提升旗下主力產品價格。其中，水晶劍和珍藏劍建議零售價分別上調為489元/瓶和788元/瓶；玻汾終端供貨價由480元/件上調至504元/件，開票價同步上調15元/件。

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舍量保價和招募新商成名酒穩價最大亮點

　　在頭部酒企近期市場動作中，雖不乏降低經銷商任務與促銷拉動的舉動，但舍量保價和招募新商顯然是大家的“最愛”。

　　“不管是制定最低售價、停止或降低銷售任務與打款金額，還是逆勢提價，其根本就是舍棄對量的追求，盡可能尋求市場售價的穩定或增長。” 江蘇（宿遷）致俊營銷策劃有限公司董事長孫乾指出。

　　在公開系統性穩市場、穩增長的新措施和價格紅線之后，五糧液一批價呈上升勢頭，而多位參加了五糧液經銷商聯誼會的酒商不約而同向酒業家表示：“不拋貨、要有質有量地進行銷售。”

　　據國金證券消息，五糧液整體渠道庫存約在1個月左右。

　　另有消息稱，五糧液推出票據政策，提高了經銷商打款積極性。截至目前，多個營銷戰區一季度打款已執行完畢，保證全年計劃的穩步推進。

　　雖然玻汾漲價要4月1日方正式執行，但目前汾酒已經開始加大市場鋪市率，以應對提價之后可能會出現的一些情況。

　　與青花汾酒同為“抓兩頭帶中間”戰略中“兩頭”之一的玻汾，2019年銷量近1200萬箱，且作為自飲消費占比較高的產品，受疫情影響相對較小。此次選擇玻汾做提價的先鋒，顯然是汾酒穩價的一個高招。

　　玻汾調價后的舉措為：結合價格調整杠桿及配額制管理，圍繞核心市場及玻汾整體戰略，以終端數量與區域控制相結合的辦法，使終端鋪市率達 80%，提升消費者點擊率。

　　與提價同具緩解銷量增長壓力效應的動作是擴招經銷商。如2013-2014年，茅臺就曾多次降檻招商，在促進渠道優勝劣汰的同時，也成功搶奪了市場份額。

　　一位熟悉洋河的行業人士認為：“洋河在戰略市場、核心市場和重點市場空白區域引進新經銷商，開放市場投放量，可以吸引優質經銷商以保證銷售任務的達成和企業發展。”

　　據其透露，當下M6+42度（含40.8度）和52度出廠價約為468元/瓶和488元/瓶，市場成交價在680元/瓶和780元/瓶上下，吊牌價約為880元/瓶和980元/瓶，目前價格比較良性。

　　“M6+未來一定是市場寵兒，洋河品牌的領頭羊，酒水商利潤的發動機。其輕奢外包、貴族化酒質、中高檔定價無疑是滿足消費者品質里子和養眼面子的不二選擇！” 孫乾認為。

　　與M6+積極招商相同，茅臺醬香系列酒也已發出優選新商的信號，這是茅臺醬香系列酒在時隔兩年之后，再次放開招商。

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“活下去”才能“不掉隊”

　　本次疫情讓白酒業面臨的壓力是顯現的。據中國酒業協會最新數據顯示，2020年1-2月全國釀酒行業規模以上企業完成銷售收入1207.42億元，同比下降15.58%；利潤253.88億元，同比下降15.46%。其中白酒銷售收入887.20億元，同比下降11.68%；利潤241.70億元，同比下降8.84%。

　　酒企的銷量與利潤同降，在經銷商層面映射出的是現金流和庫存。

　　“以往一季度都會有大面積的促銷，瞄準的就是春節消費。但是‘封村’‘封城’之下，沒有消費，所以庫存相對比以往更高。”孫乾表示，在消費意愿緩慢復蘇情況下，名酒廠無不將清經銷商、終端商庫存放在了首位。

　　“各地市場真實啟動的標志是該市場終端動銷面達70%以上，終端動銷量達淡季70%以上。”林鋒指出，“考慮到全國各城市啟動有先有后，4月中旬可以1/3局部地區實施配額制，四月下旬才能有2/3地區執行配額制，五月后才能全面實施配額。”

　　“現金流決定行業新格局，行業上半年消庫存、下半年強復蘇。”某骨干企業銷售負責人表示，目前白酒行業的終端庫存并沒有消化完，加之部分消費者手里也有一些春節前買的酒，具體清庫存效果要視餐飲恢復情況而定：“基本上3-4月大局已定，5-6月逐漸恢復。”

　　按照某骨干企業銷售負責人分析，“活在當下，及時享受”的消費氛圍已經形成，追求高品質、低頻次的社交需求已經顯現，居家消費的場景和習慣正逐漸養成，而餐飲將從5萬億提升到20萬億的趨勢發展和中國白酒產業自成體系受全球影響較小等因素都使得本次疫情對行業格局改變有限。

　　“行業總體利潤高，整體情況還好。”上述骨干企業銷售負責人建議各企業練好內功、做好當下、穩步推進、不張揚。

　　“本次疫情或許就是刺破2020年泡沫的那根針。”成都尚善機構董事長鐵犁認為：“企業應降低預期、借機擠掉發展泡沫、苦練內功迎接下一波上行機遇。”

　　否極泰合伙基金執行合伙人董寶珍曾表示：“行業景氣低點恰恰是公司改革壓力最小的良機。”

　　由此，本輪頭部酒企的漲價、停貨、招商動作，均集中在企業旗下的主力產品的意圖也極為明顯——活下去、不掉隊。

　　“活下去是企業發展的第一目標，在此基礎上要瞄準頭部企業，與競品保持一個數量級，不掉隊。”一位國有酒企高管告訴酒業家，隨著國內疫情基本實現穩定，境外防控嚴格執行，餐飲消費逐漸回暖，企業基本實現正常生產和銷售，以及“新基建”、“促進餐飲消費”等政策陸續出臺，白酒終端需求有望持續回升，但前提是活下去才能抓好發展勢能，贏得持續健康的發展。

　　無獨有偶，汪俊林也提到不要過于追求短期數字：“比如，我們原先計劃2020年實現150億元的營收目標，但就算最后沒有實現，又有什么關系？”在他看來，在這個時候幫助商家都活下來了，讓員工生活不受影響，讓品牌維系熱度和價值的同時履行好企業社會責任，目標就相當于達成了。