元月20日開始，疫情突發(fā)而至，全國(guó)措手不及，緊接著各省宣布突發(fā)公共衛(wèi)生事件一級(jí)響應(yīng)，封城、商業(yè)停擺，所有人在家“躺著做貢獻(xiàn)”，拒絕外出，只有商超、藥房以及與生活密切相關(guān)的行業(yè)在營(yíng)業(yè)，其它基本關(guān)門歇業(yè)，社會(huì)基本停擺，大多數(shù)企業(yè)會(huì)“網(wǎng)上辦公”。疫情加速了“生鮮電商”與“網(wǎng)上辦公”板塊，釘釘一時(shí)出現(xiàn)了擁堵。雖然各行業(yè)在進(jìn)行保障安全前提下的陸續(xù)復(fù)工，但是，本次疫情對(duì)“大消費(fèi)板塊”的影響很大，很深遠(yuǎn)。估計(jì)至少持續(xù)到5月份，損失3個(gè)半月。

　　具體對(duì)于酒業(yè)而言，本次疫情對(duì)春節(jié)旺季的下半場(chǎng)銷售以及主要消化場(chǎng)景均有較大影響，甚至對(duì)于“后疫情時(shí)期”（5月份之后）市場(chǎng)的價(jià)格走勢(shì)、消費(fèi)模式、年度業(yè)績(jī)表現(xiàn)均影響較大。

　　北京上兵伐謀品牌機(jī)構(gòu)根據(jù)行業(yè)關(guān)心的核心問題，分析如下：

　　一、 本次疫情對(duì)春節(jié)旺季的影響，對(duì)于不同價(jià)位的品牌影響不同：

　　1、對(duì)于超高端（1500元以上）銷售以及后續(xù)影響：

　　超高端以送禮需求為主，節(jié)前已完成80%以上銷售發(fā)貨，節(jié)后銷量本來就很小，對(duì)銷量影響很小；但是對(duì)于消費(fèi)者（使用者）的消化、消耗，影響巨大，而且不可逆，增加了社會(huì)庫(kù)存，雖然近期價(jià)格只是小幅下跌，但是二季度經(jīng)銷商承壓，預(yù)計(jì)價(jià)格會(huì)進(jìn)一步下探，下滑程度要看“供需狀況”，實(shí)際是經(jīng)銷商囤積壓力+投資商囤積壓力VS社會(huì)游資熱錢規(guī)模+消費(fèi)者購(gòu)買欲望、實(shí)際需求。

　　超高端茅臺(tái)的價(jià)格邏輯：

　　茅臺(tái)的價(jià)格循環(huán)模式：靠量?jī)r(jià)平衡，價(jià)格有天花板，2/2.5定理（1938進(jìn)入危險(xiǎn)區(qū)，2422爆裂期），影響因素：消費(fèi)需求+供需指數(shù)+投資指數(shù)

　　茅臺(tái)是消費(fèi)與投資屬性并存，茅臺(tái)的價(jià)格趨勢(shì)除了消費(fèi)需求、供需指數(shù)其實(shí)還有投資指數(shù)，供應(yīng)=投資+消費(fèi)，價(jià)格與供應(yīng)關(guān)系較弱，因?yàn)橄韧顿Y，后消費(fèi)，價(jià)差與消費(fèi)供應(yīng)成反比，茅臺(tái)的價(jià)格需要控制在一個(gè)合理的區(qū)間循環(huán)，超出后將會(huì)形成泡沫，這個(gè)危險(xiǎn)區(qū)就是出廠價(jià)2－2.5倍法則，一旦進(jìn)入廠價(jià)2倍以上區(qū)域，將會(huì)積聚風(fēng)險(xiǎn)，靠行政命令限價(jià)是不行的。

　　茅臺(tái)提出“自營(yíng)”的營(yíng)銷改革舉措在一定程度可以平衡渠道利潤(rùn)差，增加了消費(fèi)供給，降低了投資熱度，還能通過提升自營(yíng)部分的出廠價(jià)提升利潤(rùn)，但是這只是平抑價(jià)格的不得已而為之，不是最好的辦法。更好的辦法是提高出廠價(jià)，降低渠道價(jià)差，讓出廠價(jià)靠近消費(fèi)水平以及消費(fèi)欲望，就降低了投資屬性，投機(jī)需求量大減，因?yàn)橹灰麧?rùn)降低，就不會(huì)囤積居奇，這樣市場(chǎng)上的銷量才會(huì)真實(shí)反映供需關(guān)系，才是真正的需求量。

　　茅臺(tái)下一步靠大幅增加直營(yíng)渠道（商超+電商）供貨量平抑經(jīng)銷商及專賣店傳統(tǒng)渠道投放量，但是直營(yíng)占比在一定時(shí)期仍不足以撼動(dòng)傳統(tǒng)經(jīng)銷商為主導(dǎo)的市場(chǎng)價(jià)格。本來2020年上半年有望執(zhí)行，但是突發(fā)的疫情讓提價(jià)落空了，二季度到中秋之前，茅臺(tái)價(jià)格是不穩(wěn)定的，主要看已經(jīng)上船的人與手持貨幣的游資人的較量，雖然茅臺(tái)在2422元之上沒有出現(xiàn)劇烈的崩盤、斷崖式下跌，說明社會(huì)閑散資金比2013年要強(qiáng)大許多，但是，游資看空的意愿只要愈加強(qiáng)烈，并且一直看空（疫情加劇社會(huì)資金緊張），茅臺(tái)將有巨大的風(fēng)險(xiǎn)，目前看，跌破2000是大概率事件。

　　對(duì)超高端全年銷量影響：因?yàn)槿旯?yīng)的均衡性，影響春節(jié)期間銷量的20%，占比全年銷量5%，但是消耗量預(yù)計(jì)影響全年的15%，造成庫(kù)存壓力，影響價(jià)格會(huì)下滑。

　　2、對(duì)于高端（900—1500）銷售以及后續(xù)影響：

　　以節(jié)前商務(wù)送禮需求為主，附加節(jié)后富裕階層年后走親訪友需求，節(jié)前已完成70%以上銷售發(fā)貨，節(jié)后銷量本來就不多，對(duì)銷量發(fā)貨影響較小；但是對(duì)于消費(fèi)者（使用者）的消化、消耗，影響巨大，而且不可逆，增加了社會(huì)庫(kù)存，以上比茅臺(tái)更甚，因?yàn)椴幌衩┡_(tái)的發(fā)貨相對(duì)均衡性，高端品牌更集中，另外，因?yàn)橥顿Y、收藏需求相比茅臺(tái)小很多，所以必須控量，否則，價(jià)格必定下滑。

　　對(duì)高端全年銷量影響：影響春節(jié)銷量的30%，春節(jié)占全年至少35%，所以影響全年10%以上銷量；而且因?yàn)橄牧渴艿接绊懀a(chǎn)生價(jià)格壓力。

　　3、對(duì)于次高端（500—900元）銷售以及后續(xù)影響：

　　以節(jié)前商務(wù)送禮加節(jié)后聚飲與走親訪友需求，節(jié)前完成60%銷量，節(jié)后40%被取消，加上消耗量未釋放，壓力很大。

　　對(duì)次高端全年銷量影響：影響春節(jié)銷量的40%，春節(jié)占全年至少35%，所以影響全年15%以上銷量；而且因?yàn)橄牧渴艿接绊懀a(chǎn)生價(jià)格壓力。

　　4、對(duì)于中高端（300—500元）銷售以及后續(xù)影響：

　　全國(guó)品牌疊加區(qū)域龍頭品牌的高端產(chǎn)品，節(jié)前、節(jié)后各占比50%，消耗量影響很大。

　　對(duì)中高端全年銷量影響：影響春節(jié)50%，春節(jié)占全年至少35%，所以影響全年接近20%銷量；中高端價(jià)格除了供需關(guān)系，更靠廠價(jià)控價(jià)控盤，所以即使消耗量受到影響，價(jià)格控制主要看各家酒企的控價(jià)控盤的能力，看業(yè)績(jī)壓力。

　　5、對(duì)于中低端（100—300元以上）銷售以及后續(xù)影響：

　　全國(guó)名酒中低大單品疊加地方主流品牌，節(jié)前、節(jié)后占比4:6，主要以走親訪友、家族、朋友聚飲為主，銷量與消耗影響巨大。

　　對(duì)中低端全年銷量影響：影響春節(jié)60%，春節(jié)占全年至少35%，所以影響全年20%—25%銷量；此類產(chǎn)品價(jià)格控制主要看各家酒企的控價(jià)控盤的能力，看業(yè)績(jī)壓力。

　　6、對(duì)于低端（100元以下）銷售以及后續(xù)影響：

　　對(duì)于百元以下盒酒，主要縣鄉(xiāng)春節(jié)走親訪友需求，受影響巨大，但是對(duì)于光瓶酒，與春節(jié)銷售沒有很大關(guān)系，屬于淡季，受影響很小。

　　二、對(duì)于不同的渠道終端的影響以及經(jīng)銷商的應(yīng)對(duì)：

　　1、對(duì)于酒店渠道的影響：

　　春節(jié)兩大聚飲場(chǎng)景之一，甚至第一白酒消耗場(chǎng)景，損失巨大，除了婚宴后移，其它不可挽回，造成后果：

　　A、 餐飲業(yè)洗牌，大量倒閉；

　　B、 疫情期間，外賣是救命稻草，展開自救；

　　C、 做好員工處理預(yù)案，協(xié)調(diào)好房租預(yù)案；

　　D、提升客戶溝通平臺(tái)的信息暢通與消費(fèi)者互動(dòng)，加強(qiáng)后疫情時(shí)期的訂餐；

　　酒店經(jīng)銷商應(yīng)對(duì)：

　　A、 保持密切溝通，評(píng)估餐飲店客戶，做好呆賬準(zhǔn)備；

　　B、 提前著手婚宴預(yù)訂，推出有力度政策；

　　C、 加強(qiáng)后疫情時(shí)期的聯(lián)合營(yíng)銷；

　　2、對(duì)于流通名煙名酒店的影響：

　　A、 次高端以上產(chǎn)品節(jié)前已完成大部分銷售，中低端走親訪友、家庭聚飲庫(kù)存較大，飲料庫(kù)存爆棚；

　　B、 房租壓力陡增；

　　C、 資金壓力陡增；

　　D、 疫情期團(tuán)購(gòu)客戶的線上維護(hù)；

　　E、 社區(qū)營(yíng)銷切入

　　流通經(jīng)銷商應(yīng)對(duì)：

　　A、 及時(shí)為煙酒店調(diào)貨；

　　B、 加快動(dòng)銷舉措

　　C、 提前著手婚宴訂單促銷

　　D、 金融支持，紓解終端資金困境；

　　E、 提前維護(hù)重點(diǎn)團(tuán)購(gòu)客戶；

　　F、根據(jù)不同價(jià)格帶價(jià)格變化預(yù)期，提前著手布局出貨節(jié)奏；

　　3、對(duì)于商超的影響

　　商超雖然正常營(yíng)業(yè)，但是酒類銷售仍然是冷門，消費(fèi)者在家隔離，沒有親友互訪的聚飲場(chǎng)景，所以商超銷售下滑在預(yù)料之中；

　　措施：

　　A、 加大商超促銷力度；

　　B、捆綁熱銷產(chǎn)品（例如消毒產(chǎn)品）

　　4、對(duì)于團(tuán)購(gòu)的影響：

　　團(tuán)購(gòu)類客戶主要是節(jié)前送禮占比大，已完成80%，節(jié)后主要是家庭、個(gè)人消費(fèi)，所以對(duì)團(tuán)購(gòu)銷售影響較小。而且送禮需求不會(huì)因?yàn)橄膯栴}影響后疫情時(shí)期的團(tuán)購(gòu)需求。

　　5、對(duì)于線上電商的影響：

　　仍然主要是節(jié)后影響，主要是中低端產(chǎn)品；

　　應(yīng)對(duì)措施：

　　A、 原有綜合電商與垂直電商后疫情時(shí)期的“聚飲活動(dòng)”促銷引領(lǐng)，提前布局“補(bǔ)償性消費(fèi)”；

　　B、 增加新的線上消費(fèi)場(chǎng)景打造：視頻、B站的網(wǎng)紅帶貨；

　　6、對(duì)于新產(chǎn)品的創(chuàng)新應(yīng)對(duì)（不同品牌、不同價(jià)格帶的新品策略不同，但是創(chuàng)新引領(lǐng)是不變的）：

　　A、 以命運(yùn)共同體對(duì)待經(jīng)銷商聯(lián)盟

　　B、 以消費(fèi)者為中心，打通“品牌、品質(zhì)與推廣模式”，以“價(jià)值觀認(rèn)同感”引領(lǐng)全局營(yíng)銷，讓產(chǎn)品自帶流量；

　　三、本次疫情對(duì)經(jīng)銷商的深遠(yuǎn)影響：內(nèi)外修煉：選對(duì)產(chǎn)品+自我創(chuàng)新

　　（一）選對(duì)產(chǎn)品：

　　1、 針對(duì)區(qū)域二線、三線品牌的舊產(chǎn)品、舊模式，不可長(zhǎng)久，盡快脫身；

　　2、 針對(duì)主流價(jià)格帶的主流地產(chǎn)品牌，如果價(jià)格長(zhǎng)期倒掛，費(fèi)用兌現(xiàn)越滾越大，必須下定決心；

　　3、 地產(chǎn)中低檔盒裝酒越來越艱難，高端光瓶酒增速加快，百元以下盒酒沒有未來，積極擁抱高端有有品牌、有顏值、有情感、有品質(zhì)、有模式的高端光瓶酒；

　　（二）自我創(chuàng)新：

　　1、 經(jīng)銷商也必須實(shí)現(xiàn)“數(shù)字化”轉(zhuǎn)型，營(yíng)建自身的“線上互動(dòng)平臺(tái)”，凝聚自身的“消費(fèi)社區(qū)”，創(chuàng)新消費(fèi)場(chǎng)景，深化消費(fèi)端的運(yùn)營(yíng)能力；

　　2、 積極擁抱網(wǎng)紅、B站、視頻等平臺(tái)的消費(fèi)新模式，為企業(yè)另辟蹊徑；

　　四、本次疫情對(duì)各類酒企的七大深遠(yuǎn)影響：新生態(tài)+新場(chǎng)景

　　1、 減量控貨：所有酒企都必須通過“減量控貨”，減少2—5月份發(fā)貨計(jì)劃，保持價(jià)格穩(wěn)定；

　　2、 共度時(shí)艱：所有企業(yè)都必須針對(duì)經(jīng)銷商庫(kù)存，給予特殊政策補(bǔ)貼，加強(qiáng)后疫情時(shí)期的消化，否則將被經(jīng)銷商“用腳投票”

　　3、 產(chǎn)品創(chuàng)新：需求端的變革是一切的開始；

　　4、 渠道創(chuàng)新：新場(chǎng)景，包括網(wǎng)紅、視頻的平臺(tái)銷售、直播賣貨等；

　　5、 推廣創(chuàng)新：新生態(tài)，營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)的是心智，而非是市場(chǎng)，推廣從渠道終端逐步轉(zhuǎn)向消費(fèi)者的心智，品牌價(jià)值創(chuàng)新能力、品牌文化創(chuàng)新傳播，內(nèi)容營(yíng)銷將大行其道；

　　6、組織變革：數(shù)字化改革，企業(yè)將組織向“C端”轉(zhuǎn)移；

　　近兩年，以移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)、云計(jì)算、大數(shù)據(jù)、物聯(lián)網(wǎng)、人工智能等為代表的新技術(shù)應(yīng)用正在持續(xù)影響著各行業(yè)的發(fā)展，并拉開了全球數(shù)字化轉(zhuǎn)型的大幕。這意味著企業(yè)的商業(yè)流程要面向數(shù)字化運(yùn)營(yíng)進(jìn)行重構(gòu)，IT系統(tǒng)要從支撐系統(tǒng)走向生產(chǎn)系統(tǒng)，網(wǎng)絡(luò)要走向以數(shù)據(jù)中心為中心的架構(gòu)，ICT基礎(chǔ)設(shè)施要走向軟件定義和云化等等。

　　可見，單一技術(shù)并不能支撐企業(yè)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型，只有業(yè)務(wù)、網(wǎng)絡(luò)、運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)、ICT基礎(chǔ)設(shè)施等的共同支撐才能實(shí)現(xiàn)，而在這一過程中，云化無疑是最有效的手段。當(dāng)然，這里所說的云化，包括企業(yè)運(yùn)營(yíng)模式、組織體系、企業(yè)架構(gòu)、運(yùn)營(yíng)策略等的全面云化。也就是說，如今"云"的滲透度和影響范圍，比絕大多數(shù)企業(yè)想到的還要多。

　　企業(yè)云化的結(jié)果，就是企業(yè)邊界徹底消失，一切封閉被打破，一切盡在開放的連接之中。而開放就意味著能力輸出，意味著聯(lián)盟，意味著重新構(gòu)筑生態(tài)圈。

　　7、酒類企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)核心：新戰(zhàn)略、新定位、新模式、新營(yíng)銷

　　五、本次疫情對(duì)行業(yè)新周期的影響：價(jià)格承壓、加速創(chuàng)新

　　1、名酒價(jià)格承壓，形成行業(yè)價(jià)格曲線小波谷：預(yù)計(jì)茅臺(tái)跌破2000是大概率事件，行業(yè)天花板下壓，高端、次高端逐級(jí)受壓；股市白酒板塊回落；

　　2、將加快企業(yè)內(nèi)部的創(chuàng)新、變革，加速推進(jìn)“新戰(zhàn)略、新定位、新模式、新營(yíng)銷”四新戰(zhàn)略，將企業(yè)資源向“C端”聚焦！！！

　　營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)的是心智而非市場(chǎng)。

　　成長(zhǎng)機(jī)會(huì)=產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整+環(huán)境變化趨勢(shì)+商業(yè)模式顛覆

　　價(jià)值創(chuàng)造是企業(yè)應(yīng)該追求的使命。

　　紅海以價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)為中心，藍(lán)海以價(jià)值創(chuàng)新為中心。

　　企業(yè)未來競(jìng)爭(zhēng)新六力：洞察力、平臺(tái)力、創(chuàng)新力、文化力、品牌力、整合力。

　　創(chuàng)新價(jià)值+商業(yè)模式+科技突破=BIT

　　北京上兵伐謀品牌機(jī)構(gòu)深諳中國(guó)白酒發(fā)展趨勢(shì)與創(chuàng)新變革之道，定位于助推企業(yè)“新戰(zhàn)略、新定位、新模式、新營(yíng)銷”四新戰(zhàn)略。"堅(jiān)持戰(zhàn)略聚焦，持續(xù)戰(zhàn)略投入，不斷戰(zhàn)略突破"，這才是企業(yè)未來的成功之道！