“東南形勝，三吳都會，錢塘自古繁華。”

　　長江以南，歷來是富庶之地。這次，汾酒瞄準南方這片沃土，揮師南下。

　　“做大增量，是引領汾酒新一輪高質量發展的關鍵。在穩盤山西市場及傳統優勢市場的基礎上，加大力度拓展省外市場，重點要拓展長江以南市場。”在21日舉行的“中華老字號振興·汾酒發展戰略研討會”上，汾酒黨委副書記、副董事長、總經理譚忠豹再就汾酒“省外戰略”發聲。

　　此前，在汾酒董事會換屆前夕，汾酒在三亞召開了長三角珠三角重點市場營銷工作推進會。在這場4小時的閉門會議上，江蘇、浙江、上海、安徽、廣東等5省份35城被劃定為長江以南核心市場重點布局，提出“三年平均增速超50%”等目標。

　　對于汾酒來說，這是新的戰場，也是汾酒復興的重要戰略支撐。

汾酒南下

　　去年8月，汾酒華東市場戰略規劃發布，打響華東市場第一槍。今年3月，汾酒明確提出“過長江、破華東、占上海”的華東戰略。6 月份的年度股東大會上，汾酒披露將“13320”戰略完善為 1+3+3+13，分別代表山西大本營，京津冀內蒙陜西和豫魯三大板塊、華東兩湖和東南三小板塊，其他 13 個機會型市場。

　　半年后，汾酒再次部署“南下”計劃，鎖定江蘇、浙江、上海、安徽、廣東等5省份35城核心市場。

　　“長三角和珠三角是中國經濟相對發達的地區，購買力強，有利于推動高端產品和品牌打造。”觀峰智業集團首席戰略專家楊永華表示。

　　根據國家統計局數據，2018年，廣東GDP達到97278億元，連續30年位居全國第一，而江浙滬的GDP總量分別排在第2位、第4位以及第11位。

　　公開數據顯示，近年來，汾酒在長三角、珠三角市場銷售增幅明顯：從2016年至2019年，上海市場增幅422%；江蘇市場增幅305%；廣東市場增幅217%；安徽市場增幅294%；浙江市場增幅353%。

　　省外市場的喜人業績，讓汾酒加大了籌碼。對于省外市場的下一步規劃，汾酒曾表示，要在2020年達到山西省內外4：6的市場占比。

　　此外，長三角、珠三角區域的消費者口感偏柔雅，汾酒南下，也是看中了這些區域的消費偏好，有利于打開市場。

　　“南方酒水市場接受度較高，且呈現多香型、多酒種的特點，有利于清香型品類的普及，培育新的消費人群。”華策咨詢創始人李童認為。

如何破局

　　在楊永華看來，汾酒全國化到了“正當時”，也是千億汾酒的必經之路。

　　出擊長江以南市場，汾酒如何破局？

　　“最近我去了海南、東北、上海、北京市場做調研，為下一步大力拓展長江以南市場專門做了方案。”近日，汾酒集團黨委書記、董事長李秋喜接受媒體采訪時作出回應。

　　“南方市場相比北方市場而言，汾酒的品牌基礎和市場基礎比較薄弱，需要從品牌、產品、營銷模式、經銷商選擇以及推廣模式方面，系統重構適合這種特定市場的運營體系。”楊永華認為，汾酒應該根據不同周期的市場策略制定相應的投入和產出規劃，以消費基礎培育為核心實施“圍點打圓”的市場梯隊成長策略，確保市場運作能夠“匍匐式”發展。同時，建立核心樣板市場戰略，聚焦資源先實現“點”的突破，再實施由點到面的突破。

　　此前，在華東市場，汾酒通過與華潤合作，依托運營平臺、永輝超市等方式，來提高市場占有率和渠道掌控力。2019年，汾酒江浙滬市場全面增長。

　　此次，汾酒再次明確南方市場的具體布局，因地制宜，具體到不同的市，通過樣板市場、文化定位等方式來確立未來發展方向。

　　如江蘇市場，將定位為“一線白酒會戰市場”，構建據點、全面布商、培育核心產品；上海市場則定位“江南標識、大都市戰略、文化差異研究所”，目標是保增量、樹形象、建機制。此外，浙江市場定位“規模潛力市場”、安徽市場定位“品牌占位市場”、廣東市場定位“沿海經濟發達市場”。

　　在具體拓展舉措上，汾酒成立了加快拓展的領導組和執行組，并將增加五省區營銷人員和地聘人員。此外，還將對長三角、珠三角市場區域投入費用支持，主要用于品牌宣傳、終端拓展、大型活動推廣和事件營銷等。

做大增量

　　不謀全局者不足謀一域。對于未來發展，汾酒在不斷完善頂層設計。

　　12月21日，在“中華老字號振興·汾酒發展戰略研討會”上，汾酒黨委副書記、副董事長、總經理譚忠豹表示，做大增量，是引領汾酒新一輪高質量發展的關鍵。在穩盤山西市場及傳統優勢市場的基礎上，加大力度拓展省外市場，重點要拓展長江以南市場；要聚焦未來高端消費群體，進一步培育中高端消費人群。

　　會議透露，汾酒未來的增量來源將重點包含三個方面：一是突破升級打造國企改革樣板，包括打造“數字汾酒”“智慧汾酒”，探索事業合伙人機制等；二是打造兩個改革特區，即粵港澳大灣區和東南亞市場；三是謀劃健康產業，向“健康輕奢”產品升級，重塑“竹葉青”品牌，開展產學研一體化的創新研究與應用。

　　此次會議，汾酒還與京東超市與達成戰略合作簽約，定制3年內銷售平均增幅不低于50%的目標，并將從品牌、市場、服務、產品、技術、渠道等多個維度展開全方位戰略合作。

　　對于汾酒如何實施復興戰略，汾酒黨委書記、董事長李秋喜提出“三個依靠，三個新”，即“一是依靠技術進步，品質提升要有新發展；二是依靠文化營銷，市場拓展要有新突破；三是依靠管理創新，能力建設要有新提高”。

　　不謀萬事者不足以謀一世。不難發現，布局南方市場只是汾酒全國化的一步重要落子，隨著省外市場緊鑼密鼓的布局，汾酒復興，又將開啟怎樣的新征程？